告别无效营销：ToB企业海外精准获客与转化秘籍

首讲：海外市场洞察和品牌方略定位

一、

全球化来由下的

ToB 公司出海机遇和挑战

1. 全球经济格局变化和 ToB 市场演进趋势

1） 全球业界链重构和中国公司出海新机遇

2） ToB 市场全球化竞争格局拆解

3） 新兴市场和成熟市场的差异化拆解

2. 越南、印度、东南亚、北美洲市场特点和机遇

1） 越南市场：制造业转移和数智化转型带来的机遇

2） 印度市场：庞大的人口红利和 IT 业界优势

3） 东南亚市场：多元信念和迅速增长的消费市场

4） 北美洲市场：成熟的市场架构和高准则的准入门槛

3. 中国 ToB 公司出海面临的挑战和误区

1） 品牌认知度低，缺乏国际影响力

2） 营销打法“水土不服”，难以精准触达标的买方

3） 本地化营运本领不足，难以融入当地市场

二、

构筑海外市场品牌方略轮廓

1. 品牌方略的核心要素

1） 品牌定位：明晰标的市场和标的买方

2） 品牌价值主张：提炼核心竞争优势和差异化卖点

3） 品牌样貌：练出符合标的市场信念的品牌样貌

2. 针对不同市场的品牌方略差异化

1） 越南市场：强调性价比和本土化服务

2） 印度市场：注重价格优势和渠道建设

3） 东南亚市场：尊重多元信念和宗教信仰

4） 北美洲市场：突出技艺实力和专精服务

3. 品牌方略的执行和落地

1） 拟定品牌传播规划

2） 构筑品牌管控架构

3） 监测品牌表现并开展调整

实例拆解：华为在北美洲市场的品牌方略

小组碰头

- 我的公司怎样开展海外市场品牌定位？

（参训者分组碰头，根据自身公司情况，拆解标的市场，提炼品牌价值主张，并开展分享）

次讲：海外市场本土化营销打法

一、

越南市场营销打法

1. 越南市场消费者行为拆解

1） 越南消费者对中国品牌的认知和态度

2） 越南消费者常用的资讯获取渠道

3） 越南消费者的购买决策因素

2. 越南市场本土化营销打法

1） 利用越南本土社交媒体平台开展营销推广（Zalo, Facebook, YouTube）

2） 和越南本土 KOL 携手，拉升品牌知名度和影响力

3） 参加越南当地业界展会，拓展销售渠道

3. 越南市场营销实例拆解

实例：三一重工在越南的本土化营销实践

二、

印度市场营销打法

1. 印度市场消费者行为拆解

1） 印度消费者对价格的敏感度

2） 印度消费者对品牌的忠诚度

3） 印度消费者常用的电商平台和支付方式

2. 印度市场本土化营销打法

1） 拟定具备竞争力的价格打法

2） 构筑完善的销售渠道和分销网络

3） 利用印度本土电商平台开展销售（Flipkart, Amazon India）

3. 印度市场营销实例拆解

1） 实例：某中国手机品牌在印度的市场营销打法

2） 实例：某中国软件公司在印度的渠道建设心得

三、

越南、印度市场营销的隐患和挑战

1. 语言和信念差异带来的交流障碍

2. 当地法律法规和政策隐患

3. 激烈的市场竞争和价格战

三讲：东南亚、北美洲市场本土化营销打法

一、

东南亚市场营销打法

1. 东南亚市场多元信念和宗教信仰

1） 东南亚主要国家的信念特点和宗教信仰

2） 信念差异对营销打法的影响

3） 尊重当地信念和宗教信仰的意义

2. 东南亚市场本土化营销打法

1） 针对不同国家拟定差异化的营销打法

2） 利用东南亚本土电商平台和社交媒体开展营销推广（Lazada, Shopee, Facebook）

3） 和当地携手伙伴构筑紧密的携手关系

3. 东南亚市场营销实例拆解

1） 实例：某中国快消品公司在东南亚的市场营销打法

2） 实例：某中国互联网公司在东南亚的本土化营运心得

二、

北美洲市场营销打法

1. 北美洲市场消费者行为拆解

1） 北美洲消费者对货品质量和服务的要求

2） 北美洲消费者常用的资讯获取渠道和购买决策因素

3） 北美洲消费者对品牌的认知和态度

2. 北美洲市场本土化营销打法

1） 构筑专精的销售队伍和买方服务架构

2） 参加北美洲当地业界展会和活动，拓展销售渠道

3） 利用 LinkedIn 等等专精社交平台开展 B2B 营销

3. 北美洲市场营销实例拆解

1） 实例：某中国软件公司在北美洲的市场营销打法

2） 实例：某中国医疗器械公司在北美洲的渠道建设心得

三、

东南亚、北美洲市场营销的隐患和挑战

1. 高昂的市场进入成本和营运成本

2. 严格的法律法规和货品认证要求

3. 成熟的市场竞争和品牌壁垒

四讲：数智化营销抓手和平台运用

一、

海外市场数智化营销趋势

1. 数智化营销在全球 ToB 市场中的意义

1） 数智化营销的优势：精准、高效、可衡量

2） 数智化营销的主要渠道和抓手

3） 数智化营销的演进趋势：机器智能、海量资料、自动化

2. 不同市场数智化营销的差异化

1） 越南，印度市场：移动互联网和社交媒体营销的意义

2） 东南亚市场：电商平台和直播营销的兴起

3） 北美洲市场：专精社交平台和内容营销的意义

3. 数智化营销和传统营销的结合

1） 线上线下融合的营销打法

2） 利用数智化抓手拉升传统营销的成效

3） 构筑全渠道营销架构

二、

常用数智化营销抓手和平台

1. 搜索引擎营销 (SEM)

1） Google Ads 平台的采用招数

2） 要害词打法和广告文案精进

3） 针对不同市场的搜索引擎精进打法

2. 社交媒体营销 (SMM)

1） Facebook, LinkedIn, Twitter, YouTube 等等平台的采用招数

2） 内容营销打法和社群营运

3） 社交媒体广告投放和成效评核

3. 电子邮件营销 (EDM)

1） 邮件列表的构筑和维护

2） 邮件内容的规划和精进

3） 邮件营销自动化抓手的采用

三、

数智化营销抓手和平台的选项和运用

1.

根据标的市场和标的买方选项合适的抓手和平台

2.

拟定数智化营销规划和预算

3.

监测数智化营销成效并开展精进

交流环节二：实操上手

- 利用 Google Search Console做SEM拆解

五讲：海外市场精准获客和销售转化

一、

海外市场精准获客打法

1. 标的买方画像的构筑

1） 买方基本资讯：业界、规模、职位等等

2） 买方诉求拆解：痛点、诉求、期望

3） 买方行为拆解：资讯获取渠道、购买决策流程

2. 精准获客渠道的选项

1） 线上渠道：搜索引擎、社交媒体、业界网站等等

2） 线下渠道：业界展会、携手伙伴、买方推荐等等

3） 根据标的买方画像选项合适的获客渠道

3. 内容营销在获客中的运用

1） 创建有价值的内容勾住标的买方

2） 利用不同形式的内容开展推广（白皮书、实例研究、博客文章等等）

3） 借助内容营销构筑品牌信任和专精样貌

二、

海外市场销售转化招数

1. 跨信念交流招数

1） 弄懂不同国家和地区的信念差异

2） 掌握有效的跨信念交流招数

3） 防止信念冲突和误解

2. 销售流程的精进

1） 构筑清晰的销售流程和准则

2） 利用 CRM 系统管控买方关系和销售进度

3） 提供专精的售前咨询和售后服务

3. 拉升销售转化率的打法

1） 针对买方诉求提供定制化的解题打法

2） 构筑信任关系，消除买方疑虑

3） 提供有竞争力的报价和付款方式

三、

实例拆解：某中国软件公司在东南亚市场的销售转化打法

1.

该公司怎样借助线上渠道获取潜在买方

2.

该公司怎样借助销售队伍开展买方转化

3.

该公司怎样借助售后服务拉升买方满意度和复购率

第六讲：资料驱动的营销架构和队伍建设

一、

资料驱动的营销架构

1. 资料收集和拆解

1） 收集海外市场资料：网站流量、社交媒体资料、销售资料等等

2） 利用资料拆解抓手开展资料拆解（Google Analytics, HubSpot 等等）

3） 根据资料拆解结果精进营销打法

2. 营销成效评核和精进

1） 设定要害绩效指标 (KPI)

2） 定期评核营销活动的成效

3） 根据评核结果调整营销打法和预算

3. 资料驱动的决策流程

1） 构筑资料驱动的决策信念

2） 利用资料支持营销决策

3） 持续精进营销打法，拉升 ROI

二、

海外市场营运队伍建设

1. 队伍架构和定位分工

1） 市场研究队伍：负责市场调研和拆解

2） 品牌营销队伍：负责品牌建设和推广

3） 销售队伍：负责买方开发和转化

4） 买方服务队伍：负责买方关系维护和售后服务

2. 队伍成员的本领要求

1） 跨信念交流本领

2） 数智化营销本领

3） 资料拆解本领

4） 项目管控本领

3. 队伍激励和绩效考核

1） 拟定合理的薪酬架构和激励制度

2） 构筑公平透明的绩效考核架构

3） 鼓励队伍携手和革新

三、

课程收束和行动规划

1.

回顾课程核心内容

2.

解答参训者疑问

3.

拟定个人行动规划

交流环节三：行动规划拟定

- 我的公司怎样运用所学学识，拉升海外市场营销成效？

（参训者根据自身公司情况，拟定具体的行动规划，并在课堂上开展分享和碰头）

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博闻智咨询|向立黎老师