全球化突围：ToB企业海外营销全渠道增长引擎

首讲：全球化方略和标的市场洞察

(3小时)

一、

中国

ToB公司出海的机遇和挑战

1.全球化趋势下的中国公司机遇

1） “一带一路”倡议带来的市场机遇

2） 新兴市场增长潜力拆解

3） 中国公司技艺和货品优势

2. 中国ToB公司出海面临的挑战

1） 品牌认知度低，信任构筑困难

2） 市场环境复杂，本土化打法缺失

3） 营销渠道选项困难，难以精准触达

3. 成功出海公司的要害要素拆解

1） 清晰的全球化方略

2） 强大的货品力和技艺革新

3） 高效的本土化营运

【交流环节一：小组碰头】

请结合自身公司情况，拆解公司出海的优势、劣势、机遇和威胁（

SWOT拆解）。

二、

标的市场深度拆解：越南、印度、印尼、墨西哥

1. 越南市场拆解

1） 经济演进现况以及趋势

2） 重点业界以及市场机会

3） 商业信念以及消费者行为特点

2. 印度市场拆解

1） 经济演进现况以及趋势

2） 重点业界以及市场机会

3） 宗教，种姓制度对商业的影响

3. 印度尼西亚市场拆解

1） 经济演进现况以及趋势

2） 重点业界以及市场机会

3） 多元信念以及宗教信仰的影响

4. 墨西哥市场拆解

1） 经济演进现况以及趋势

2） 重点业界以及市场机会

3） 北美自由贸易协定（USMCA）的影响

三、

标的市场选项和定位打法

1. 市场选项的评核轮廓

1） 市场规模以及增长潜力

2） 竞争格局以及进入壁垒

3） 政策法规以及隐患评核

2. 标的买方细分和画像

1） 业界细分以及要害决策者识别

2） 买方诉求以及痛点拆解

3） 买方采购流程以及决策因素

3. 货品/服务定位打法

1） 差异化竞争优势拆解

2） 价值主张提炼以及表述

3） 货品/服务本地化调整打法

次讲：海外市场品牌方略和建设

(3小时)

一、

品牌方略的核心要素

1. 品牌定位和价值主张

1） 品牌核心价值提炼

2） 标的买方诉求洞察

3） 差异化竞争优势构筑

2. 品牌识别系统构筑

1） 品牌名称、Logo、Slogan规划

2） 视觉识别系统（VI）规范

3） 品牌故事以及传播打法

3. 品牌资产管控和维护

1） 品牌声誉监测和危机管控

2） 品牌一致性维护

3） 品牌资产评核和拉升

二、

海外市场品牌建设打法

1. 品牌本土化打法

1） 品牌名称以及标识的本地化

2） 品牌故事的信念适应性调整

3） 品牌样貌的本土化练出

2. 品牌传播渠道选项

1） 线上渠道：官网、社交媒体、业界平台

2） 线下渠道：业界展会、携手伙伴网络、公关活动

3） 渠道整合和协同打法

3. 品牌信任构筑打法

1） 权威背书和认证

2） 买方实例和口碑营销

3） 透明交流和资讯披露

三、

实例拆解：中国公司在标的市场的品牌建设实践

实例一：华为在印度市场的品牌建设之路

1） 从低价竞争到高端品牌样貌的转变

2） 本土化营销打法的运用

3） 品牌信任的构筑和维护

实例二：海尔在墨西哥市场的品牌本土化打法

1） 收购当地品牌，迅速进入市场

2） 货品革新和本土化规划

3） 和当地零售商的携手

实例三：某中国工程机械公司在越南市场的品牌建设

1） 借助业界展会构筑品牌知名度

2） 和当地经销商携手，拓展销售网络

3） 提供定制化解题打法，满足买方诉求

三讲：海外市场线上营销打法

(2小时)

一、

线上营销渠道布局和打法

1. 公司官网建设和精进

1） 多语言网站建设

2） 网站内容本地化打法

3） SEO精进和要害词打法

2. 搜索引擎营销（SEM）

1） Google Ads投放打法

2） 要害词选项和出价打法

3） 广告文案撰写和精进

3. 社交媒体营销

1） 标的市场主流社交媒体平台选项（如：Facebook, LinkedIn, Twitter, YouTube等等）

2） 内容营销打法和营运招数

3） 社交媒体广告投放打法

二、

线上营销内容打法

1. 内容类型和形式

1） 博客文章、白皮书、实例研究

2） 视频、直播、资讯图表

3） 在线研讨会、交流抓手

2. 内容本地化打法

1） 语言翻译和信念适应性调整

2） 内容主题和标的市场诉求匹配

3） 内容发布频率和时间规划

3. 内容推广和传播

1） 社交媒体分享和交流

2） 邮件营销和EDM制作

3） KOL携手和内容共创

三、

线上营销资料拆解和精进

1. 要害指标（KPI）设定

1） 网站流量、线索数量，转化率

2） 社交媒体交流率、粉丝增长

3） 广告点击率、ROI

2. 资料拆解抓手运用

1） Google Analytics

2） 社交媒体拆解抓手

3） CRM系统

3. 资料驱动的精进打法

1） A/B测试和迭代精进

2） 用户行为拆解和路径精进

3） 营销活动成效评核和调整

四讲：海外市场线下营销打法

(2小时)

一、

业界展会参展打法

1. 展会选项和评核

1） 标的市场主要业界展会拆解

2） 展会规模、观众质量、参展成本评核

3） 展会标的设定和ROI预期

2. 展前准备和策划

1） 展位规划和搭建

2） 展品选项和展示

3） 宣传资料准备和翻译

3. 展中执行和买方开发

1） 展位人员培训和管控

2） 买方迎送和资讯收集

3） 实地活动策划和执行

4. 展后跟进和转化

1） 买方资讯整理和分类

2） 邮件、电话跟进打法

3） 销售机会转化和跟踪

二、

携手伙伴网络建设

1. 携手伙伴类型和选项

1） 经销商、代理商、系统集成商

2） 携手伙伴评核准则和流程

3） 携手伙伴关系构筑和维护

2. 携手伙伴支持和赋能

1） 货品培训和技艺支持

2） 市场营销支持和联合推广

3） 销售激励政策和返利制度

3. 携手伙伴管控和绩效评核

1） 携手伙伴资讯管控系统

2） 携手伙伴绩效评核指标

3） 携手伙伴关系精进和调整

三、

其他线下营销活动

1. 买方拜访和商务洽谈

1） 买方拜访规划拟定

2） 商务礼仪和交流招数

3） 商务谈判打法和招数

2. 技艺研讨会和货品发布会

1） 活动策划和组织

2） 标的买方邀请和迎送

3） 活动成效评核和跟进

3. 公关活动和媒体关系

1） 媒体关系构筑和维护

2） 新闻稿撰写和发布

3） 危机公关处理

【交流环节二：定位担当】

还原展会实地，参训者分组担当参展商和买方，开展货品引见和商务洽谈。

五讲：海外营销队伍建设和管控

(1小时)

一、

海外营销队伍组织架构规划

1. 队伍职能划分

1） 市场研究、品牌管控、线上营销、线下营销

2） 销售支持、买方服务、资料拆解

3） 根据公司规模和业务诉求开展调整

2. 队伍人员配置

1） 本土化队伍和总部队伍的协同模式

2） 队伍成员的本领要求和招聘准则

3） 队伍规模和预算规划

3. 队伍协同和交流制度

1） 跨部门协同流程

2） 定期会议和资讯共享

3） 项目管控抓手运用

二、

海外营销队伍本领拉升

1. 跨信念交流本领培训

1） 标的市场语言、信念、商业习惯培训

2） 跨信念交流招数和实例拆解

3） 队伍建设活动和信念融合

2. 专精本领培训

1） 市场营销学识和本领培训

2） 货品学识和技艺培训

3） 销售招数和买方关系管控培训

3. 国际化视野练就

1） 业界趋势和竞争对手拆解

2） 海外市场考察和研习

3） 国际会议和论坛参与

三、

海外营销队伍绩效管控

1. 绩效考核指标设定

1） 销售业绩、市场份额、买方满意度

2） 营销活动ROI，线索转化率、品牌知名度

3） 队伍协同、研习成长、革新本领

2. 绩效考核办法和流程

1） KPI和OKR结合运用

2） 定期绩效评核和反馈

3） 绩效结果和薪酬激励挂钩

3. 队伍激励和信念建设

1） 公平公正的激励制度

2） 队伍信念建设和价值观带出

3） 员工关怀和职业演进规划

第六讲：海外营销全渠道整合和实战上手

(1小时)

一、

全渠道营销打法整合

1. 线上线下渠道协同

1） 线上线下营销活动联动

2） 线上线下买方资料打通

3） 线上线下销售流程整合

2. 多渠道营销资料拆解

1） 资料采集和整合

2） 资料拆解模型构筑

3） 资料驱动的决策精进

3. 全渠道营销预算分配

1） 根据渠道成效开展预算调整

2） 精进资源配置，拉升ROI

3） 长期投资和短期收益平衡

二、

实战上手：拟定海外营销规划

分组碰头：根据公司实际情况，选项一个标的市场（越南、印度、印尼或者墨西哥）

拟定营销规划：包括市场拆解、标的买方、品牌打法、营销渠道、预算分配、队伍建设等等

小组呈报：展示营销规划，并接受其他小组和讲师的点评和建议

【交流环节三：实战上手呈报和点评】

各小组呈报拟定的海外营销规划，其他小组和讲师开展点评和建议。

三、

课程收束和行动规划

1.

课程内容回顾和收束

2.

参训者行动规划拟定和分享

3.

后续研习资源和支持

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Introduction to lecturers

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博闻智咨询|向立黎老师