课程背景
作为一个销售人员，落地时，您是否会常常会感到迷惑：
为何合同总是签订不下来？
为何明明准备充分，执行层面，但却谈不下来？
为何销售谈判中买方总是提出各种各样的条件，在实际应用里，我却不知所措？
为何谈判中我和同事之间的配合总是不够默契，运行层面，处于下风？
为何面对经销商和大买方，我总是一退再退，最后没有了利润？
互联网、物联网和机器智能的演进将营销模式推进到
4.0时代，往细里说，营销方式发生巨大的变化，实操中，营销经理们试图用过去的销售谈判方式来面对新时代大买方，事实上是行不通的，由于现在的买方谈判方式发生了变化，销售经理们应该转变思路，研习新的谈判模式，充分利用互联网收集资讯，和时俱进，综合运用谈判打法，化解时代的变迁，再创佳绩。
基于此，《销售谈判实战本领拉升》课程将培训老师多年的大买方销售心得以及销售谈判心得结合起来，借助学识解说、实例教学、研习工作坊等等多种形式，帮您打通任督二脉，成为一位专精的销售谈判高手，让您的销售业绩大幅拉升。并构筑自己独特的销售谈判办法论。
课程收益
● 掌握谈判基础理论以及谈判博弈论，练就参训者构筑消除自我立场的习惯和双赢谈判的意识。
● 学会组建销售谈判队伍，并分配三种定位的差事。
● 运用
三类底牌和谈判谋划
5C模型，落地时，理清谈判前谈判条件并规划谈判进程。
● 掌握开局、中场以及终局的进攻和防守打法，学会把握销售谈判进程，向有利于己方的方向演进。
● 综合运用投石问路、以静制动、反话激将，欲擒故纵、软硬兼施、制造竞争等等六大销售谈判打法。
课程大纲
第
一
讲：
认识销售谈判
——基础篇
破冰头脑风暴：
有哪些原因导致你曾经的销售谈判不尽如人意或者一败涂地？你认为的成功的谈判有哪些特征？你开展销售谈判的流程分哪几个步骤？
一
，重识谈判
1. 销售谈判的底层推演
1）谈判博弈论
2）互利共赢谈判
2. 销售谈判的
6大
误区
1）利己
2）贪婪
3）掠夺
4）强势
5）急切
6）软弱
二
，致胜销售谈判核心四要素
1. 利益动机
2. 可行协议
3. 客观准则
4. 替代方案
实例拆解：
TCL和中间商在轮船上的谈判
三
，
掌握
谈判的三类
底牌
1．正向底牌：有利的谈判条件
2．负向底牌：不利的谈判条件
3．必然性底牌：必然呈现的谈判条件
四
，谈判
谋划
5
C模型
1. 冲突地带（Conflict）
2. 核心诉求（Core）
3. 限制因素（Constraints）
4. 让步
空间（
Compromise）
5. 表外条款（Conditions）
实例碰头：
销售谈判实例分组碰头：恒力销售经理的真实实例
第
二
讲：
准备
销售谈判
——
谋划
篇
抓手运用：
共赢销售谈判的谈判规划表，科尔曼销售谈判风格诊断
一、谈判的资料准备
1. 己方资讯：己方三类底牌（前述）
2. 买方资讯：买方三类底牌
3. 第三方调研：买方的携手者、买方的运用情境、前期携手情况等等
二、谈判的队伍组建
1. 主谈人
2. 陪谈人
3. 辅助者
三，谈判风格诊断
1. 竞争型——己方利益最大化
2. 回避型——避实就虚
3. 妥协型——选项性让步
4. 携手型——积极提供解题打法
5. 迁就型——注重关系的让步
谈判测试：
完成自我风格测试并解读风格特征
破冰
GAME：
交流创意游戏，交流的传递
实战
上手
：谈判小组实地完成一个完整的《谈判规划表》并
PK
四，寻求内部谈判支持四步骤
1. WHY
2. WHAT
3. BENIFIT
4. NEXT
情境还原：
元气森林和社区连锁超市的谈判
第
三
讲：
把握
销售谈判
进程
——
进程
篇
抓手运用：
开局、中场、终局招数，让步法，破僵局法
一
、销售谈判开局招数
1. 提问招数
2. 聆听招数
3. 营造共赢
4. 换位思索
5. 担当不情愿
6. 对第一个条件
说
“不”
二、销售谈判中场招数
1．复述的招数
1）准确
2）简化和概括
3）再次强调己方立场
2. 探询可行方案
1）迅速整理对方的条件
2）寻求解题打法
3）选项提供解题打法的时机
3
.
让步法
1）让步幅度有节奏
2）以让步换取利益
3）要害的绝不让步
4. 打破僵局
1）换话题
2）换人
3）换打法
小组碰头：
还原销售谈判中场的招数
三、销售谈判终局招数
1. 同理心
终局
1）设身处地领会
2）感情移入
3）神入
4）共感
5）共情
2. 积极
终结
谈判
1）提出美好愿景
2）馈赠礼物
3）承诺积极行动
小组碰头：
还原销售谈判开局、中场和终局的进程
第
四
讲：
掌握销售谈判打法
——
本领篇
抓手运用：
商务谈判
6大本领
一、投石问路
1. 组合式提问，落地时，摸清对方虚实
2. 抛出条件获得回应，运行层面，判断对方底牌
3. 销售谈判中的典型句型
二、以静制动
1. 聆听和观察
2. 掌握重点
3. 拖延时间
三、反话激将
1. 选项刺激点
2. 把握火候
3. 典型句型
四，欲擒故纵
1. 擒的目的
2. 纵的打法
3.
三段式句型：不在乎
——对方利益——不着急
五，软硬兼施
1. 确定红脸，坚决反对不利条件
2. 白脸出场，在实际应用里，缓冲矛盾
3. 先硬后软，实操中，逼迫对方就范
六、制造竞争
1. 有意无意提以及竞争对手
2. 能够适当虚设竞争对手
3. 防止滥用
分组对抗
：
运用谈判本领，还原谈判
收束
&
实地答疑
补充说明：
本课纲为通用版本，培训前会和公司方交流，把握最真实的诉求情况，做个性化方案调整，将培训价值放在第一位，让参训者更为满意。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王善老师
适合谁听
销售总监/经理、买方经理、区域经理、销售代表、大买方销售人员等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
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