课程背景
您在面对大买方销售时有以下困惑吗
?
我已经很努力了，就一线经验说，可就是业绩不好。
不知道运用什么打法，才能开发大买方，拿不到大单。
不知道怎样管控和营运大买方？不知道该在什么阶段做什么事？
不确定是不是买方的真实诉求，搞不清买方的潜在诉求？
为何要害人物总是没空，总是拒绝见我
?
总是搞不清买方的人物定位，不知道怎样和他们谈判?
不清楚买方的性格特点，交流起来总是效率低？
互联网、物联网和机器智能的演进将营销模式推进到
4.0时代，实操中，营销方式发生巨大的变化，营销经理们仍然在用过去的开发和管控方式来面对数智化时代的大买方，事实上是行不通的，由于现在的买方认知模式、交流方式发生了变化，销售精英们应该转变思想，改变管控模式，炼就和时俱进的大买方交流模式，化解时代的变迁，再创佳绩。
基于此，《数智化时代大买方开拓和管控》将培训老师多年的大买方销售心得以及销售队伍的管控心得结合起来，借助学识解说、实例教学、研习工作坊等等多种形式，帮您打通任督二脉，成为一位专精的销售高手，让您的销售业绩大幅拉升。并构筑自己独特的销售办法论。
课程收益
● 弄懂大买方销售特点、大买方销售的四种人格特质，对自己有明晰的定位；
● 识别买方定位，采用PDP交流法对买方采取针对性措施；
● 领会销售漏斗基本原理，能够把握准备、调查、谈判、成交和合同的进程；
● 运用FABE法则（货品思路）以及SPAR法则（情境思路）；
● 掌握商务谈判6种基本打法，并能运用到实战中；
● 领会大买方营销者的“三协”身份，能够在事务中持续开展“6项修炼”，将自己炼就成大买方销售精英。
课程大纲
首讲：大买方营销基本认知：概念厘清
抓手运用：
大买方营销特征，四种销售人员风格
一、
认
清三
个问题
1. 大买方销售还是大买方关系？数智化时代发生了何种变化？
2. 拉升业绩到底靠20%，还是80%？
3. B2B和B2C销售的不同？何为“大买方”“打法”以及“销售”？
实例
解读
：
柳工推土机在内蒙古的大买方销售
二、
大买方销售特点
1. 周期长，意见多。数智化时代有何变化？
2. 决策慢，难将控。怎样利用海量资料？
三、面对大买方的
四种销售
人员
1. 驴：轻率反应，顽固坚持，执行层面，谈判僵化
2. 羊：轻易接受，听人摆布，落地时，容易让步
3. 狐：洞察力强，在实际应用里，不择手段，诡计较多
4. 枭：眼光长远，真诚从容，执行层面，双赢关系
课堂测试
：
测测你是何种特质的谈判者
次讲：认识大买方以及对策论：学识准备
抓手运用：
大买方购买流程，四种买方定位，PDP交流
一、
认识大买方的购买流程
1. 方略规划
2. 理清诉求
3. 方案评核
4. 采购
5. 施行验收
6. 项目运用
二、精准识别买方定位
1. 第一种买方：
拍板者（
EB）
2. 第二种买方：
技艺把关者（
TB）
3. 第三种买方：
采用者（
UB）
4. 第四种买方：
内线教练（
coach）
课堂研讨
：
怎样搞定
TB/UB/EB/coach，买方决策链拆解表
三、专精搞定不同定位
——
PDP交流
1
.
和
老虎型
买方（
权威的带队人
）交往
1）
摆脱
“恐惧感”
2）直奔主题 3）提供确定性结果
2
.
和
孔雀型
（
热心的交流者
）交往
1）给足面子 2）关注感受 3）适时带出
3
.
和
猫头鹰型
（
追求精准的专家
）交往
1）克服怯场感 2）提供充分的资讯 3）遵守规则
4
.
和
考拉型
（
耐心的携手者
）交往
1）给予尊重 2）挖掘潜力 3）适时给予赞美
补充学识：
智能化时代的
“强关系”交流和维护
课堂上手：
带着真实实例上手买方决策链以及交流
三讲：从拜访到成交的
“销售漏斗”：进程管控
抓手运用：
销售漏斗，就一线经验说，工况调查，FABE法则、SPAR法则
，落地时，谈判
6大打法
一、
销售漏斗基本原理
二，
销售拜访准备
1. 互联网时代的买方资讯搜集
2. 买方筛选
3. 明晰和买方接触的目的
4. 拟定接触买方规划
5. 确定接触方式
三、
工况调查和买方接触
1. 资料准备：互联网资讯挖掘
2. 工况调查：货品采用情境、买方事务场地条件
3. 配置选型：基于工况的装置配型
4. 方案规划：替买方规划货品解题打法
5. 买方接触：FABE法则（货品思路）、SPAR法则（情境思路）
6. 持续跟踪
：
“强关系”维护
课堂上手：
真实实例上手FABE法则（货品思路）以及SPAR法则（情境思路）
四，
商务
条件
谈判
1
.
投石问路
1）组合式提问，实操中，摸清对方虚实
2）抛出条件获得回应，换个角度看，判断对方底牌
3）销售谈判中的典型句型
2
.
以静制动
1）聆听和观察
2）掌握重点
3）拖延时间
3
.
反话激将
1）选项刺激点
2）把握火候
3）典型句型
4
.
欲擒故纵
1）擒的目的
2）纵的打法
3）三段式句型：不在乎——对方利益——不着急
5
.
软硬兼施
1）确定红脸，实操中，坚决反对不利条件
2）白脸出场，换个角度看，缓冲矛盾
3）先硬后软，往细里说，逼迫对方就范
6
.
制造竞争
1）有意无意提以及竞争对手
2）能够适当虚设竞争对手
3）防止滥用
分组对抗
：
综合运用谈判本领，还原谈判
五、
展会销售
1. 构筑展会话术
2. 营销人员的差事
3. 激发买方购买情绪
4. 买方诉求确认
5. 展会销售的人际交流
六、
成交和合同
1. 销售结案的五大误区
2. 大买方营销合同签订
3. 买方再连环
实例拆解
：
柳工矿机
——四川
安宁铁矿成功买方开发
四讲：大买方营销者的自我修炼：本领成长
抓手运用：
“三协”身份，落地时，6项修炼
一，大买方
营销者的
“三协”身份
1. 第一重境界：协调者
2. 第二重境界：协助者
3. 第三重境界：协同者
二，执行层面，大买方营销者的
“6项修炼”
1. 积极的自我对话
2. 积极的想象
3. 积极的“健康食品”
4. 积极的交际
5. 积极的训练
6. 积极的生活习惯
收束
&
实地答疑
补充说明：
本课纲为通用版本，培训前会和公司方交流，把握最真实的诉求情况，做个性化方案调整，将培训价值放在第一位，让参训者更为满意。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王善老师
适合谁听
销售总监/经理、买方经理、区域经理、销售代表、大买方服务人员等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。