课程背景
您在从事
销售时有以下困惑吗
?
我已经很努力了，从实践看，可就是业绩不好？
不知道运用什么打法，才能开发买方，拿不到大单？
不知道怎样管控和营运买方？买方回款总是不及时？
不确定买方的真实意图，搞不清买方的潜在诉求？
为何要害人物总是没空，总是拒绝见我
?
总是搞不清买方的人物定位，不知道怎样和他们谈?
不清楚买方的性格特点，交流起来总是效率低？
互联网、物联网和机器智能的演进将营销模式推进到
4.0时代，实操中，营销方式发生巨大的变化，营销经理们仍然在用过去的开发和管控方式来做销售，事实上是行不通的，由于现在的买方认知模式、交流方式发生了变化，销售精英们应该转变思想，改变态度，练就和时俱进的认知本领、学识本领以及交流本领，化解时代的变迁，再创佳绩。
基于此，《工业品销售本领拉升》将培训老师多年的工业品销售心得以及销售队伍的管控心得结合起来，借助学识解说、实例教学、研习工作坊等等多种形式，帮您打通任督二脉，成为一位专精的销售高手，让您的销售业绩大幅拉升。并构筑自己独特的销售办法论。
课程收益
● 弄懂工业品销售特点、工业品销售的四种人格特质，从认知层面拉升本领
● 能够精准识别买方定位，并能够采用PDP交流法，对老虎型、孔雀型、猫头鹰型、考拉型买方采取针对性措施
● 领会销售漏斗基本原理，能够从进程中拉升调查本领、拜访本领、洽谈本领以及成交本领。
● 能够运用“三句话定律”、FABE法则（货品思路）以及SPAR法则（情境思路）
● 掌握工业品销售进程6种基本本领，并能运用到实战中
● 领会工业品
营销者的
“三协”身份
，能够在事务中持续开展
“6项修炼”，练就积极心理品质和心态，将自己炼就成工业品销售精英
课程大纲
首讲：工业品营销基本概念：认知本领拉升
抓手运用：
工业品特征，四种销售人员风格，落地时，工业品成功销售
7要素
一，
认
清两
个问题
1. 买方销售还是买方关系？数智化时代发生了何种变化？
2. 买方关系还是买方解题打法？
实例
解读
：
工业品成功开发实例：四川安宁铁矿
二、
To
B买方销售特点
1. 周期长，意见多。数智化时代有何变化？
2. 决策慢，难将控。怎样利用海量资料？
三、面对买方的
四种销售
人员
1. 驴：轻率反应，顽固坚持，执行层面，谈判僵化
2. 羊：轻易接受，听人摆布，在实际应用里，容易让步
3. 狐：洞察力强，具体来看，不择手段，诡计较多
4. 枭：眼光长远，真诚从容，落地时，双赢关系
四，工业品成功销售
7要素
1. 价值
2. 情面
3. 体面
4. 场面
5. 频度
6. 长度
7. 深度
课堂测试
：
测测你是何种特质的销售人员
次讲：
To
B
买方销售以及对策论：学识本领拉升
抓手运用：
工业品购买流程，四种买方定位，PDP交流
一、
认识工业品的购买流程
1. 方略规划
2. 理清诉求
3. 方案评核
4. 采购
5. 施行验收
6. 项目运用
二、精准识别买方定位
第一种买方：
拍板者（
EB）
第二种买方：
技艺把关者（
TB）
第三种买方：
采用者（
UB）
第四种买方：
内线教练（
coach）
课堂研讨
：
怎样搞定
TB/UB/EB/coach，买方决策链拆解表
三、专精搞定不同定位
——
PDP交流
本领
1
.
和
老虎型
买方（
权威的带队人
）交往
1）
摆脱
“恐惧感”
2）直奔主题
3）提供确定性结果
2
.
和
孔雀型
（
热心的交流者
）交往
1）给足面子
2）关注感受
3）适时带出
3
.
和
猫头鹰型
（
追求精准的专家
）交往
1）克服怯场感
2）提供充分的资讯
3）遵守规则
4
.
和
考拉型
（
耐心的携手者
）交往
1）给予尊重
2）挖掘潜力
3）适时给予赞美
补充学识：
买方特质方格论
课堂上手：
带着真实实例上手买方决策链以及交流
三讲：从拜访到成交的
“销售漏斗”：谈判和交流本领拉升
抓手运用：
销售漏斗，买方调查，FABE法则、SPAR法则
，谈判
6大打法
一、
销售漏斗基本原理
二、买方
调查
和拆解本领
1. 资料准备：资讯挖掘
2. 工况调查：货品采用情境、买方事务场地条件
3. 方案规划：替买方规划货品解题打法
三、
销售拜访
本领
1. 三句话定律
2. FABE（货品思路）
3. SPAR（情境思路）
4. 持续跟踪
：智能化时代的
“强关系”交流和维护
课堂上手：
三句话定律实地上手
课堂上手：
真实实例上手FABE法则（货品思路）以及SPAR法则（情境思路）
四、
商务
洽谈进程交流本领
1
.
投石问路
1）组合式提问，往细里说，摸清对方虚实
2）抛出条件获得回应，实操中，判断对方底牌
3）销售谈判中的典型句型
2
.
以静制动
1）聆听和观察
2）掌握重点
3）拖延时间
3
.
反话激将
1）选项刺激点
2）把握火候
3）典型句型
4
.
欲擒故纵
1）擒的目的
2）纵的打法
3）三段式句型：不在乎——对方利益——不着急
5
.
软硬兼施
1）确定红脸，执行层面，坚决反对不利条件
2）白脸出场，落地时，缓冲矛盾
3）先硬后软，往细里说，逼迫对方就范
6
.
制造竞争
1）有意无意提以及竞争对手
2）能够适当虚设竞争对手
3）防止滥用
分组对抗
：
综合运用交流本领，还原洽谈情境
五、
成交
本领
1
.
合同异议处理本领
1）不过法
2）反驳法
3）转化法
4）询问法
5）补偿法
2. 工业品营销合同签订
3. 买方再连环
实例拆解：
华为的买方工程部
实例碰头
：
株冶化工集团销售人员的买方关系新模式
四讲：工业品营销者的自我修炼：自我成长本领拉升
抓手运用：
“三协”身份，换个角度看，积极心理品质，就一线经验说，6项修炼
一，工业品
营销者
“三协”身份
1. 第一重境界：协调者
2. 第二重境界：协助者
3. 第三重境界：协同者
二，积极心态修炼
1. 意志
2. 情绪
3. 兴趣
4. 胸怀
二，运行层面，工业品营销者
6项修炼
1. 积极的自我对话
2. 积极的想象
3. 积极的“健康食品”
4. 积极的交际
5. 积极的训练
6. 积极的生活习惯
课堂训练：
同理心训练
心态激励：
鹰之重生
收束
&
实地答疑
补充说明：
本课纲为通用版本，培训前会和公司方交流，把握最真实的诉求情况，做个性化方案调整，将培训价值放在第一位，让参训者更为满意
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王善老师
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销售经理、买方经理、区域经理、销售精英等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
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