课程背景
作为一个营销经理以及区域经理，您是否会常常感到迷惑：
为何销售标的和销售结果总有落差？
怎样妥善处理销售队伍的交流和冲突管控问题？
怎样进业界绩评核和放权激励？
怎样把握销售队伍演进的阶段？
怎样对销售人员开展职业规划和本领拉升赋能？
互联网、物联网和机器智能的演进将营销模式推进到
4.0时代，营销方式发生巨大的变化，从实践看，营销经理们试图用过去的销售队伍管控方式来面对95后以及00后的管控，事实上是行不通的，由于现在的买方交流方式、员工交流方式发生了变化，销售经理们应该转变思想，改变管控模式，炼就和时俱进的销售队伍，化解时代的变迁，再创佳绩。
基于此，《高绩效销售队伍炼就》课程将对为您周全解说新时代销售经理日常事务中的激励、放权、考核、带练实用本领，助您炼就高绩效的销售队伍。支援公司建设、管控和运作销售队伍，培育一批忠于公司、富有战斗力的销售人员，炼就高绩效的销售队伍。
课程收益
● 弄懂高绩效销售队伍的价值和特征，构筑炼就高绩效销售队伍的决心；
● 掌握高绩效销售队伍的构成，能够选用德者、智者、能者和劳者组建高绩效销售队伍；
● 在销售队伍管控进程中综合采用公平理论、期望理论和强化理论；
● 掌握绩效指标的拟定办法，能够拟定PIP、PMI改进规划；
● 做一个教练型管人者，赋能销售队伍本领拉升。
课程大纲
首讲：高绩效销售
队伍
——认知篇
实例导入：
携程的OK制
一、
高绩效销售队伍
的价值
1. 销售标的更易达成
2. 销售人员职业幸福感得以拉升
3. 公司品牌样貌价值拉升
二、高绩效
销售
队伍的
特征
1. 标的清晰——行动一致性
2. 关系互信——成员携手性
3. 职责明晰——交流流畅性
4. 共同执行——本领协同性
实例研讨：
销售经理怎样创建高绩效氛围？
次讲：炼就高绩效
销售队伍
——
构成
篇
抓手运用：
高效队伍四种定位构成、SCARF交流模型
一、炼就高绩效
销售队伍
必需
的四种定位
1. 德者领导队伍
2. 能者攻克难关
3. 智者出谋划策
4. 劳者行动有力
职业警言
解读
：
不抱怨的世界
实例研讨：
怎样筛选队伍型销售人员？
二、炼就高绩效销售队伍的
SCARF
交流模型
1. 地位感：你相对他人的要害程度
2. 确定感：你预见未来的感知本领
3. 自主性：你掌控形势的本领
4. 归属感：你和他人安全相处的感受
5. 公平感：对话、交流和交流周全的公平
课堂碰头：
在队伍管控中怎样开展SCARF交流？
三讲：高绩效销售队伍的积极性调动
——激励篇
抓手运用：
公平理论、期望理论、强化理论
一，公平理论
1.
销售人员在心理层面的计算
公式：
Op/Ip=Oa/Ia
1
）
Op——自己对所获报酬的感觉
2
）
Oa——自己对他人所获报酬的感觉
3
）
Ip——自己对个人所作投入的感觉
4
）
Ia——自己对他人所作投入的感觉
2. 心里感到不公平的两类情况
1）觉得自己付出多而获得少而产生不公平感
2）觉得别人付出少而获得多而产生不公平感
3. 销售人员不公平感的消除办法
1）构筑相对公平的分配制度
2）构筑交流制度，弄懂和领会他人的事务
3）构筑携手制度，加强横向交流消除不平衡感
课堂碰头：
端起碗来吃肉，放下碗来骂娘
二、期望理论
1. 激励力=诉求紧迫性*标的达成的可能性
2. 设置合理的标的
激励情境运用：
销售标的规划；市场开发标的的规划
课堂碰头
：
跳起来够得着
三，强化理论
1. 正强化
2. 负强化
3. 惩罚
4. 忽视
情境运用：
销售经理和销售人员的谈话；销售队伍会议；意外经过处理
实例碰头：
张一鸣的平等信念管控
四讲：
绩效考核和绩效面谈
——考核篇
抓手运用：
销售队伍
K
PI
、
P
IP
，
P
MI
一、绩效指标设定：设定
绩效标的和分配权重
1. 队伍标的达成的物质奖励
2. 个人标的达成的物质奖励
二、要害绩效指标考核
1. 资料收集
2. 公平评价
3. 队伍共识
三、
基于绩效指标的
队伍改进规划
1. PIP——销售队伍业绩改进规划
2. PMI——个人管控面谈以及改进规划
情景还原：
PMI——个人管控面谈实地还原
五讲：赋能销售人员
——本领篇
抓手运用：
教练型带练模型、销售人员
4维赋能模式、赋能的4大招数
一、高绩效销售队伍需要教练型销售经理赋能管控
1.
坚守标的
——以标的为导向
2.
察觉现实
——对现实精准判断
3.
价值激励
——销售队伍价值导向
4.
资源创造
——为销售队伍提供资源
5.
责任使命
——强化销售人员使命感
心理
测试
：销售经理对于部属的带练心理意愿测试
二、销售人员的
4个
成长阶段以及对应的
4维
赋能模式
1. 阶段一：指导式——基础型销售人员
2．阶段二：说服式——半成熟度销售人员
3. 阶段三：参与式——成熟型销售人员
4. 阶段四：放权式——精英销售人员
三、赋能的
四大招数
1. 聆听：打动部属的心
2. 发问：带出式提问、半结构式提问
3. 区分：约哈里视窗
4. 回应：要害反馈、本领改进
课堂研讨：
怎样对不同特点的员工赋能
收束
&
实地答疑
补充说明：
本课纲为通用版本，培训前会和公司方交流，把握最真实的诉求情况，做个性化方案调整，将培训价值放在第一位，让参训者更为满
意
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王善老师
适合谁听
销售总监/经理、买方经理、区域经理、储备干部、大买方销售。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。