课程背景
很多业界销售人员都还没有真正领会销售事务的意义和要诀，处于无章法、随意出击、到处乱撞的混沌状态，具体来看，迟迟无法取得业绩突破。
本课收束华为大买方销售实战心得，并借鉴业界的项目型销售的有效章法和专精训练架构，旨在让参训者借助培训赋能，拉升项目型业务的销售本领和销售业绩。
课程收益
当完成本课研习后，参训者将能够：
纵深领会
2B大买方以及项目型销售的特点。
领会项目型销售运作的四个阶段和买方关系运作要诀。
体验和掌握华为等等出色公司大买方销售的
*实践和相关抓手、办法。
课程大纲
导论
销售英才是高级英才
模块一、销售基础认知
1.销售的意义和本质
2.销售人员的心理建设
2.1克服“求人卖东西”的幼稚心理
2.2树立“为买方创造价值” 的利他心态
3.销售英才进阶的5个台阶
模块二、买方的分类和特征
1.B类买方（大买方）和C类买方区别
2.B类买方的购买行为特点
3.B类买方的项目型销售模式
模块三、项目型销售的
4个阶段以及实操办法
1.买方拜访
1.1拜访前的准备事务
1.2拜访买方10大要点
课堂上手
-1：还原买方拜访情境，做课堂碰头并且点评收束
2.FABE要则：高手会说Advantage，具体来看，新手只会说Feature
3.挖掘买方诉求办法：开放式提问、封闭式提问的招数
课堂上手
-2：销售提问环节，做课堂碰头并且点评收束
4.方案呈现和商务谈判
4.1怎样呈现方案价值点
4.2运用必要的商务谈判招数，说服买方
4.3异议处理的办法论
课堂上手
-3：方案呈现环节，做课堂碰头并且点评收束
模块四、大买方关系运作
1.5种买方关系引见
2.怎样演进Coach卧底
3.怎样采用Coach
4.怎样运作5种关系
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李江老师
适合谁听
市场营销线高管、营销部门负责人、大买方经理或者其他参与业界销售的人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。