课程背景
古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，在实际应用里，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、信念、外交等等各个领域之中，当今市场你的竞争对手和你的买方随着谈判水平的拉升，研习专精的谈判将是每个公司必修本领。突破洽谈者的谈判障碍
,
在理论支撑的基础下，告诉你怎样做，结合实际情境，教你怎样拿到最优结果。
掌握谈判，从实践看，优势无处不在。即赚钱又省钱：
1
、将小单谈成大单；
2
、将一次性买方谈成长期买方；
3
、掌握双赢谈判，落地时，做到赢者不全，输者不全输。即便对方输了，具体来看，也要让他有赢的感觉，并愿意给你转引见。学双赢谈判，最大的魅力，就是将同样的货品以更高的价格，卖给买方，买方还会感谢你。小单靠规划，大单靠做局。
谈判是和生俱来的，再以科学的办法操练，持续精进谈判这门本领。本课是以中国商业环境的独特性为基础，将哈佛大学，沃顿商学院以及世界第一谈判大师
罗杰
·
道森
的商务谈判理论本地化，执行层面，实用化，以
“双赢”为目的，从实践看，创造性的提出“中国式商务谈判”理论，以谈判方略、谈判管控、谈判打法、练出双赢，四大谈判力系统，在课堂上以实战上手、小组磋商的方式，引入公司实际实例，高效操练复盘谈判中常见的问题，精进拉升参训者谈判本领，借助抓手和还原，掌握简单易行、行之有效的谈判操练办法。达成公司增长、个人成长！
课程收益
● 正确认识谈判，防止陷入针锋相对的双输局面。
● 学会竞争态势拆解，迅速评核对手，拟定合理的双赢标的。
● 学会跟不同风格的谈判者谈判。
● 掌握谈判的基本要则，学会怎样处理谈判僵局。
● 拆解双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判，后期谈判、签约环节。
● 掌握谈判开局，中局、破局、定局、签约的打法运用，从变化的谈判中创造双赢解题打法。
课程大纲
提问：谈判无处不在，谈判为何？
导入：狭义跟广义的谈判
导入篇：领会双赢谈判
一、双赢谈判的概念
1.
双赢谈判是创造
实例：脱糖煲
2.
双赢谈判的意义：对于个人和公司的意义
3. 为何追求双赢？
1
）为了给自己创造一个更有利于自己长远演进的环境
2
）谈判最可怕的是赢了眼前，输了长远，赢了局部，不过输掉了全局
4.
完美的双赢
=
全胜
实例：吉利汽车和沃尔沃汽车合资成立的新时代国产高端品牌，实操中，这是中国品牌首次获得全球汽车赛事年度总冠军！这是中国汽车品牌在世界顶级赛事最成功一次！
二，谈判谈什么？
1.
谈认知而并非事实（对方的认知水平）
2.
谈诉求而并非形式（我方的反应速度）
首讲：拟定双赢标的
一、谈判也需要定方略标的
1.
把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判
2.
选项谈判的突破方向：从薄弱的地方入手
3.
不在非方略标的上消耗力量：能够接受局部和次要方向的损失
4.
谈判竞争态势的拆解：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己
二、拆解竞争态势和双方立场
1
.
竞争态势拆解
1
）力量：将孰有能（谈判人本领比较）、天地孰得（谁更为符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）
2）资讯：摸清对方的目的和诉求，主动掌握在有充分情报的人手中。
3）时间：双方的急迫性，执行层面，时间压力越大，就越容易让步
实例：日本人和法国人的谈判
碰头：没有优势怎么办？田忌赛马，具体来看，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等等等）
2
. SWOT
拆解（客观力量）
S
：优势——公司（来由、信誉）货品（品牌）通路（价格）
W
：劣势
——货品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
T
：威胁
——竞争者，淡旺季、跟随者
O
：外部——大环境、消费者、时机
实例：
某手机零配件公司开发
VoiL
抓手：优势一览表
3
.
评核对手七步法（资讯检索）
第一步：摸清对方情况
第二步：评核对方实力
第三步：明晰对方标的（上限、下限、优先级）
第四步：拆解对方弱点
第五步：研究历史资料
第六步：寻找共同立场
第七步：利用正规渠道和非庄重渠道的情报
实例
：汽车后市场
B
公司入股物联网公司
三、以双赢为结果确定谈判标的
1. 四个常见谈判标的和双赢
标的一：达成初次携手
标的二：达成深度方略携手
标的三：买方：最大化利润
标的四：卖方：最小化成本满足对方诉求
最终的谈判标的：双赢！
实例：
汽车后市场
B
公司和吉利汽车谈判案
2.
双赢的三个层面
层面一：浅层
——双方都觉得比较合适，不输不赢，能够接受。
层面二：中层
——赢者不全赢，运行层面，输者不全输。双方感觉层面的双赢。
层面三：深层
——创造一个更大的标的，锁住未来，通力携手一起演进。
实例：中世纵横和地铁项目携手案
3
.
双赢的要害点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题
1
）上兵伐谋
2
）其次伐交
3
）其次伐兵
实例：百事可乐和可口可乐的商战
4
）其下攻城
实例：古代战争和当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等等
4.
定标的的
SMART
要则
1
）标的必须是具体的
(Specific
）
2
）标的必须是能够衡量的（
Measurable
）
3
）标的必须是能够达成的
(Attainab1e
）
4
）标的必须和其他标的具备相关性
(Relevant
）
5
）标的必须具备明晰的截止期限（
Time-based
）
实例：翌峰跨境电商公司和业界第一的供货商谈判
5.
定标的易犯和常犯四大错误
错误一：将标的和底线混淆
错误二：将标的和初始立场混淆
错误三：将标的定的太高或者太低
错误四：将底线定的太高或者太低
次讲：双赢谈判准备事务
一、心态准备
二，认识中国谈判环境的特殊性
1
. 熟人市场的特点：找助力者
实例：
为一个
300
万顾问案找助力者
实例：家具销售咨询公司老板找助力者
2
. 商务谈判能够在任何情境（积极提出多种解题打法）
3
. 重视中国传统商务礼仪（氛围练出浅层的双赢）
交流：怎样正确的互相引见？轿车座次应该怎么安排？吃饭应该怎么安排座位？怎么握手才能展示你的素质？
三、双赢谈判的六大准备事务
准备1：划分标的和底线
碰头：具体怎样确定底线？
准备
2
：做坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
准备3
：规划
AB
方案（准备谈判筹码）
实例：中世纵横公司拿下奥运会三个项目规划以及制作（鸟巢、天津奥体中心、北京南站）
准备
4
：规划步骤
准备
5
：谈判辅助资料的准备（货品引见、制作
ppt
、公司引见、买方见证等等）
实例：中实纵横公司和腾讯谈判案
准备
6
：明晰双方的谈判形式（个人
/
小组谈判，明晰合适的主谈人）（谈论）
1
）
强硬的主谈人
——
沉默是金，以柔克刚、偷吃烧饼，宣泄转移
2
）
戒备的主谈人
——
变不携手为携手、针锋相对、私下接触、让买方做出决定
3
）
固执的主谈人
——
先例打法、对症下药、投其所好，事实对抗
4
）
精明的主谈人
——
留有余地、先苦后甜、制约打法、多听少说
三讲：谈判要则和建议
一、
谈判
交流的七大建议
1
. 构筑良好的谈判气氛、氛围、氛围，尽量采用开放式和探究式的问题。
2
. 尽量采用开放式和探究式的问题
3
. 不要打断对方，善于聆听
4
. 防止采用刺激性的字眼
5
. 防止采用模糊性字眼
6
. 记住不同的人有不同的谈判风格
7
. 求同存异，并找出化解之策
二、谈判的三大打法
打法一：攻
——赢得更多
打法二：守
——省得更多
打法三：双赢
——和
&
合
实例：文产协会怎样和公司、政府谈判
三、破解谈判的僵局的四个要则
要则一：认真聆听
要则二：真诚道歉
要则三：锁住未来
要则四：持续修复双方关系
实例：谷总公司项目携手出事故后的谈判案
四、谈判进程中的时刻谨记的十一个常识
实例：
抛高球探底的汽车采购
交流：谈判问答
四讲：谈判打法实战（谈判的四个阶段）
第一阶段：谈判前期——摸清目的和诉求（开局）
1
. 炼就有利的谈判地位
交流：为你某一个情境写一个故事吧！
第一招：转述法
第二招：重复法
第三招：提示法
第四招：铺垫法
第五招：认同法
2. 谈判注意三要素
1
）
提前准备开放式议题（先易后难）
2
）
找到共识议题
3
）
多听少说
3. 价值练出和传递：
价值传递的
FABE
模式
1）Feature
情景描述
2
）
Advantage
优势强调
3
）
Benefit
利益诱导
4
）
Evidence
成功例证
4
.
谈判报价和还价的打法
碰头：
在报价之前很犹豫，总觉得底气不足
？
打法一：开价打法
打法二：还价打法
打法三：老虎钳法
打法四：分拆打法
实例：汽车后市场和壳牌携手案
第二阶段：谈判中期
——给予合理的建议（九大打法构筑优势）（中局）
打法一：请示领导
打法二：服务贬值
打法三：防止对抗
打法四：折中打法
打法五：烫手山芋
打法六：攻击要塞
打法七：金蝉脱壳
打法八：欲擒故纵
打法九：期限成效
第三阶段：谈判后期打法
——给予解题打法，渐次达成共识（破局）
1.
谈判成交的两大雷区
雷区一：
不要和资讯来源单一的人争论（对方）
雷区二：将控不弄懂情况无事生非的猪队友
（己方）
2.
谈判后期的七个打法
打法一：让步打法
操练：异议处理之让步
实例：鸡蛋上面做广告
打法二：草拟合同
打法三：礼尚往来
打法四：白脸黑脸
打法五：蚕食打法
打法六：收回报价
打法七：接受打法
打法六：突然想起打法
实例：磊哥挪车加油一体卡谈批量
打法七：积极假设打法
实例：达因集团和南北药业携手案
3
.
成交谈判的时机选项
1
）
对方心理
2
）
想要得到
3
）
害怕失去
4
）
尝试心理
成交状态的训练：眼神、语调、动作、用词
第四阶段：谈判签约环节
——仪式感（中层双赢感觉的练出）（定局）
1.
仪式改变关系
2
. 仪式感规划
3
. 仪式的力量
4
. 仪式的影响后效
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
总经理、营销总监、销售经理、业务员等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。