熟人市场---中国式政企关系营销

首讲：中国式关系营销的拆解

一、认识关系营销

交流：绘制出自己所在业界的业界链条

核心：“关系营销”的内涵更接近“伙伴关系管控”，主要围绕买方关系展开

1

. 正确看待和处理中国政商关系

2

. 政商圈子和中国式关系潜规则

3. 怎样和政府打交道，争取政府的支持

4

. 怎样建设和规范公司政府公关管将控度

二、关系营销的标的

1.

对政企型大买方关系的正确领会

1

）政企型大买方关系的误区

实例：灰色营销不是政企型大买方关系的核心

实例：

中建三局公司为何高于竞争对手

15%

拿下基建大单

2

）买方关系构筑的

5

个流程

——加强政企型买方关系构筑和管控的意义

3

）立体化的政企买方关系建设拉升成交竞争力

4

）拉升买方满意度和忠诚度构筑竞争壁垒

5

）拉升业界影响力让营销更简单

2.

政企型买方关系构筑和维护战术

1

）买方关系构筑二步走

第一步：买方开发阶段之内部资讯收集

实战抓手：买方情报资讯收集和拆解抓手

心得分享：理想内线（军师）的三个准则

小组碰头：司机是不是内线合适人选

实战实例：不知道保护内线，带来的后果

心得分享：锁定并接近要害决策人的六大步骤

第二步：买方交流阶段怎样迅速赢得买方信任

2）买方中四种买方性格拆解和交流招数

a

权威型：代表人物

----

王健林、 董明珠

b

拆解型：代表人物

----

马化腾，李彦宏

c

合群型：代表人物

----

任正非，曹德旺

d

表现型：代表人物

----

马云，陈光标

3）关系营销三步曲

——产生共鸣，有本事让对方欠人情、拿结晶

心得分享：迅速赢得买方共鸣的办法

心得分享：

让买方欠下您人情的

6

大要害

心得分享：买方正当的个人诉求拆解和满足

实战实例：

利用差异化的人情搞定

?

实例：找到助力者让某广电装置公司李经理和决策人关系变铁

4）买方关系维护实战抓手箱

交流：你所服务的买方和你的关系怎么样？和公司的关系呢？

a

找到他

b

认识熟稔他

c

和他保持一定频率的联系

d

尽可能保证他的诉求能在我这里全部得到，不单单是业务层面。

e

查验我们的承诺和达成情况

2. 和政府以及公众构筑良好关系

3.

和上下游公司携手

,

达成双赢

实例：

廖总

1

8家分公司政府为何免费提供场地和政策支持

三，东西方关系营销的区别

1. 关注的侧重点

西方：关注关系的主体

东方：关注关系的人情

2. 商业的顺序

西方：先有利益后有感情

东方：先有愉悦的关系后谈利益

四，中国式关系营销的特点

1

.

何为关系？

——信任

+

利益

+

情感

=

关系

碰头：关系的维度？

2

.

中国式关系销售招数的

“三纲

一纲：

“法”的精神

二纲：

“术”的智慧

三纲：

“势”的力量

3

.

中国式关系销售招数的

“四谛”

1

）

“中”

--

讲平衡

2

）“正”

--

够义气

3

）“仁”

--

分实惠

4

）“和”

--

留面子

实例分享：

中国式关系销售招数的

“八正道”

——正见、正思路、正语、正业、正命、正精进、正念、正定

次讲：政企买方的关系营销（

CRM

）

一，梳理自己的政企关系网络

1.

4

个问题，查验政企关系中的人脉网

问题一：我和谁在一起的时间会多一点？

问题二：和他们在一起的时候，就一线经验说，我们在做什么事？

问题三：这样的交往是正面还是负面，具体来看，适合当下的我吗？

问题四：这样的交往是否有助于我事业和人生标的的达成？

2.

精进政企关系人脉网络的两个打法

1

）花较多时间和合适的人在一起

2）和能助力你成功的人在一起

二、老买方关系管控

1

.

常见的老买方维护五法

1

）生日祝福

2

）朋友圈点赞评论

3）老买方活动和优惠政策（以旧换新、会员积分、会员充值等等）

4）线下送礼

5

）多聊聊天（弄懂买方情况，知道什么时候可能会有诉求，会有多大诉求）

实例：刘生怎样将窗帘项目做到政府大楼

2.

结交

“要害人物”的

3个注意事项

1

）知彼知己

2

）要注意看情境

3

）事先拆解并找出人家不愿意和你交往的原因

要害人物：

找个

“贵人

"

好办事

3.

活跃气氛的

6

个办法

1

）夸大放大人的特长

2

）让大家都有表现的机会

3

）适度的有一些调侃

4

）故意留一点悬念

5

）讲几个故事

6

）准备几个笑话

4.

消除政企买方误会的

5

种打法

1

）无论多艰难也要想办法开展交流

2

）纵深调查误会产生的要害节点

3

）借助关系多方打听

4

）借助贵人捎话

5

）主动认错

实例：王总拜托国外姐姐照顾买方的儿子

三、政企买方关系管控的核心法则

1

.

政企关系交往也需要感情投资

2

.

给足关系人面子

3

.

大吃大喝不灵了，换个角度看，回扣不敢拿了，送礼得讲招数

4

.

请客要遵循的

4

个要则

1

）对象恰当要则

2

）方式恰当要则

3

）保护对方的要则

4

）真诚要则

5

.

识人要用的

5

种办法

1

）居视其所亲

2

）富视其所和

3

）达视其所举

4

）窘其所不为

5

）贫视其所不取

6

）帮买方成功就是自己成功

三讲：政企关系营销五步法

一、交流维系打法：增进彼此熟稔度

1.

怎么让买方第一时间记住你

——黄金三分钟法则的理论基础

实例分享：小题大做的快递法

2.

怎样邀请高层买方

1

）正面打法：弄懂买方的交际圈

2）侧面打法：关系人的六度分割理论

3

）结构洞关系网的借力

4

）分割打法：带来利益化的邀约

5

）分割利益，切入影响者

3.

怎样演进内线（也称为军师）

1

）军师筛选三要则

2

）细水长流型内线练就法

3

）政企买方货品和项目诉求拆解

4

）业界价值链拆解

5

）业界诉求拆解

4.

公司内各要害职位诉求拆解

——决策人、采用者、评核者、影响者

5.

判断买方诉求状态（结合买方所处位置不同状态针对性施行）

——明显诉求、隐形诉求、不明晰诉求，有价值创造性诉求

四讲：和竞争对手和利益相关方的关系

一、重视和竞争对手的关系

1.

竞争对手是最好的老师，运行层面，取其精华去其糟粕

实例：滴滴打车和快的打车

二、和利益相关方的关系

交流：你是资源导向型公司还是市场导向型公司（自我定位关系意义的主次）

1

.

政府关系

2

.

金融机构

3

.

新闻媒体

4

.

社会团体交流维系

5

. 和买方形成共同体

课程收束和回顾：交流分享、评比排名、留下作业

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