课程背景
过去的生意靠关系，现在的生意更为要靠关系，关系能够让公司飞速演进，让个人跃迁成长，对公司和个人而言，取得成功的基础是专精本领和核心竞争力，不过取得成功的要害却是高超的谈判招数和良好的人际关系
;
中国跟其它国家市场环境最大的不同，从实践看，就是中国它是一个熟人市场，要害生意靠引见，普通生意靠广告。
不懂中国式关系营销的销售员
,
无意中就在得罪公司的买方，让公司的价值变得越来越少。不懂中国式关系营销的管人者，无意中就在激化公司内部矛盾，让公司的人效越来越低。一个人能够走的很快，不过一群英才能走的很远。让关系营销创造更多的价值，那么需要开展开拓人脉的布局，规划关系网络，执行层面，累积“人脉存折”，经营你的人脉资源！
买方关系管控是公司营销的出发点和核心点，公司能否达成营销标的，一切都要基于公司买方关系的管控。买方的开拓、维护、管控、裂变永远都是营销事务的重中之重，达成公司跟买方的共同价值和双赢是核心标的，而关系营销则是达成营销标的的要害事务！
课程收益
● 依据中国独特的市场环境和关系，为公司破解中国式关系问题，拉升队伍销售业绩
● 深刻诠释中国式关系营销的核心本质，执行层面，掌握简单易行并行之有效的实战招数，从根本上把握和推进买方购买进程，拉升成交率
!
● 掌握高端买方开发和招数
● 掌握人脉拓展以及管控的办法和招数
● 掌握开发高端买方的步骤和实用抓手
● 掌握开发高端买方的社区营销办法
● 打破培训方式的刻板化，教条化，理论化，拉升公司管控以及营销人员的关系本领、行动本领、思索本领、交流表述本领等等综合素质。
课程大纲
首讲：中国式关系营销的拆解
一、认识关系营销
交流：绘制出自己所在业界的业界链条
核心：“关系营销”的内涵更接近“伙伴关系管控”，主要围绕消费者关系展开
二、关系营销的标的
1
. 构筑同买方的良好关系
交流：你所服务的买方和你的关系怎么样？和公司的关系呢？
1
）找到他
2
）认识熟稔他
3）和他保持一定频率的联系（销售的三交四现）
4）尽可能保证他的诉求能在我这里全部得到，不单单是业务层面
5）查验我们的承诺和达成情况
2. 和政府以及公众构筑良好关系
3.
和上下游公司携手
,
达成双赢
实例：桑总和上下游怎样双赢
三、东西方关系营销的区别
1. 关注的侧重点
西方：关注关系的主体
东方：关注关系的人情
2. 商业的顺序
西方：先有利益后有感情
东方：先有愉悦的关系后谈利益
四，中国式关系营销的特点
1
.
何为关系？
——信任
+
利益
+
情感
=
关系
碰头：关系的维度？
2
.
中国式关系销售招数的
“三纲
一纲：
“法”的精神
二纲：
“术”的智慧
三纲：
“势”的力量
3
.
中国式关系销售招数的
“四谛”
1
）
“中”
--
讲平衡
2
）“正”
--
够义气
3
）“仁”
--
分实惠
4
）“和”
--
留面子
实例分享：
中国式关系销售招数的
“八正道”
——正见、正思路、正语、正业、正命、正精进、正念、正定
次讲：买方的关系营销（
CRM
）
一，梳理自己的关系网络
1.
4
个问题，查验人脉网
问题一：我和谁在一起的时间会多一点？
问题二：和他们在一起的时候，实操中，在做什么事？
问题三：这样的交往是正面还是负面，在实际应用里，适合当下的我吗？
问题四：这样的交往是否有助于我事业和人生标的的达成？
2.
精进人脉网络的两个打法
1
）花较多时间和合适的人在一起
2）和比你更成功的人在一起
二、人脉档案的构筑（可视化盘查自己的人脉关系）
1.
怎样维护和升级长久的关系
2
. 怎样找到并联系你的标的人物
1）认识你想认识的任何人
2）关系转变模型
实例：刘生怎样将窗帘项目做到政府大楼
3
. 怎样让新朋友接纳你，愿意支援你（迅速构筑信任感）
第一招：找助力者
第二招：聆听招数
第三招：跟随招数
第四招：提问招数
第五招：拜访招数
第六招：专精样貌
第七招：赞美招数
第八招：请客吃饭招数
第九招：准则化
VS
个性化
第十招：量身订制关怀方案
第十一招：形式比内容更要害
第十二招：创造对方的感动
碰头：求助别人时怎样做到体面而优雅
——借助论坛和社群，加速社交效率
4
. 定期更新人脉的五个要则
实例：北总怎样拿到华为汽车项目
5
. 三种关系网络结构和结构洞（多结缘、巧入圈）
人脉买方：
投入
VS
产出
关系营销系统的构筑和构筑：反熵增
6
. 关系营销的三大基本要则
7
. 关系营销的三个层次
拆解：关系营销资料化和未来关系营销的演进趋势
碰头：在人脉圈子之间，怎样串联起新格局
三、老买方关系管控
1.
常见的老买方维护三法
1
）朋友圈点赞评论
2
）老买方活动和优惠政策（以旧换新、会员积分、会员充值等等）
3
）多聊聊天（就算买方没有诉求，也要弄懂买方情况，知道何时有诉求，有多大诉求）
操练：让你能随调随用的人脉整理术（微信实操）
2
.
评判优质老买方的准则
1
）买的多、买的勤，买的贵
2）服务成本低
3
）付款及时，信誉良好
4）有号召力和影响力
3.
练就买方成为终身买方——会员制、售后服务
实例：开心瓜果王总坦然要求胡小姐给找种子用户
4
.
结交
“要害人物”的
4
个注意事项
1
）知己知彼
2
）要注意看情境
3
）找出人家不愿意和你交往的原因
要害人物：
找个
“贵人
"
好办事
5.
活跃气氛的
6
个办法
1
）夸大放大人的特长
2
）让大家都有表现的机会
3
）适度的有一些调侃
4
）故意留一点悬念
5
）讲几个故事
6
）准备几个笑话
6.
关系营销中消除误会的
5
种打法
1
）主动争取交流
2
）纵深调查
3
）多方打听
4
）借助人捎话
5
）主动认错
实例：王总拜托国外姐姐照顾买方的儿子
实例：小李怎样得到院长的助理支援
7.
拉升消费者忠诚的九大要则
1
）将控货品质量和价格
2
）弄懂自己的货品
3
）领会公司的买方
4
）拉升服务质量
5
）拉升买方满意度
6
）超越买方期待
7
）满足买方个性化诉求
8
）正确的处理买方问题
9
）让购买程序变得更为简单
四、买方关系管控的核心法则
1. 生意场交际需要感情投资
2. 给足关系人面子
3. 学会送礼的招数
4.
请客要遵循的
4
个要则
1
）对象恰当要则
2
）方式恰当要则
3
）便利要则
4
）真诚要则
5.
识人要用的
5
种办法
1
）居视其所亲
2
）富视其所和
3
）达视其所举
4
）窘其所不为
5
）贫视其所不取
收束：帮买方成功就是自己成功
三讲：和供应商的关系营销（
SRM
）
一、供应商的分类
1
. 方略供应商：
对公司有方略意义的供应商
2
. 优先供应商：
提供的货品或者服务
3
. 考察供应商：
第一次提供货品或者服务给公司
4.
消极淘汰供应商：
不应该再得到新的货品
5.
积极淘汰供应商：
积极淘汰供应商不但得不到新生意，就一线经验说，连现有生意都得移走
6.
身份未定供应商：
身份未定供应商的身份未定问题
碰头：怎样和供应商开展深度携手
实例：
a
、格力空调
b
、百思泰
二，选项供应商的各项综合指标
1.
商品质量合适、价格水平低，交货及时和整体服务水平好
2.
经营管控水平
3.
持续供应和扩大供应的本领
4.
市场地位
5.
低价位货品开发本领
四讲：和经销商的关系营销
一、和经销商关系中易犯的两大错误
错误一：将经销商当成上帝
错误二：将自己当成经销商的上帝
二、怎样处理好和经销商的关系
实例：百思泰销售怎样和经销商处关系
1. 经销商不主动配合事务的原因
1
）自身原因（没有让经销商赚到钱，在实际应用里，配套支持服务没做好）
2
）经销商原因——资金怯场、
态度不端正
、
内部管控混乱
、
受经营思路的局限
……
2
. 经销商关系管控的目的
1
）厂家关系营销的目的：业绩（也是区域经理的目的）
2
）经销商的目的：利润
实例：达因集团的经销商关系管控
3. 经销商关系管控的办法
1）队伍激励
2）队伍培训
3）
以身示范
4）跟踪指导
5）实战煅炼
五讲：和竞争对手和利益相关方的关系
一，和竞争对手的关系
1.
竞争对手是最好的老师，执行层面，取其精华去其糟粕
实例：滴滴打车和快的打车
实例：
58
同城和赶集网
二、和利益相关方的关系
你是资源导向型公司还是市场导向型公司（自我定位关系意义的主次）
1. 政府关系
2. 金融机构
3. 新闻媒体
4. 社会团体
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
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公司中高层、营销管人者、市场部人员、销售部人员等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。