课程背景
当今市场竞争越来越激烈，销售拼的头破血流，公司面临重大挑战，负责创收的销售部的人效就显得举足轻重！可是很多销售型的公司或者是销售主导的公司，常常面临新员工成长过慢，销售人员成交率过低，销售队伍的人力成本过高等等等问题，面临众多问题，必须拉升销售队伍的整体销售招数，将强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正专精的
“顾问式销售”。
顾问式销售是以买方诉求为基础的
“从后往前看”，将要害环节想明白，弄透彻。周全拉升销售人员的营销本领。课程用一套完整的销售办法，教授参训者在不同的竞争环境下怎样选项有效的打法，规划解题打法拿订单。课程借助情景上手模式，从陌生买方拜访到最终方案展示的实例上手点评。让销售人员经历情境上手、发现差距、弄懂改进方向、掌握抓手办法、借鉴成功实例！
课程根据对市场环境和买方诉求的拆解，重新定位销售。借助对思路的转变，让参训者真正领会共情力，感受出买方的欲望和诉求，将用户心目中理想的完整货品描述清楚，将达成标的的要害要素和主要挑战罗列出来，将潜在问题和隐患预见到，根据销售人员的动力，本领和销售招数加之勇气，耐力真正以买方的立场做一个专精的顾问式销售！
课程收益
● 支援销售人员弄懂最新演进趋势，怎样定位买方怎样定位自己
● 学会买点的挖掘，顾客非卖不可的四个依据的提炼
● 掌握聆听办法的训练，捕捉买方真实诉求（抓手）
● 掌握拒绝，成交，跟进获得成功的办法和步骤。
● 掌握一套买方价值链拆解、诉求判断、诉求拆解、采购决策拆解以及货品拆解拟定业界买方关系拓展和诉求带出的拓展办法
● 掌握一套业界买方拆解、业界买方诉求带出，业界资讯化方案制作和呈现，顾问式销售谈判和异议处理招数
● 掌握竞争化解的办法和抓手，学会在不同情境下选项不同的有效竞争打法
课程大纲
首讲：当代社会演进现况
导入：
社会演进的底层规律
——努力不等于成功
一、社会演进底层规律下的三种财富增长的方式
二，
顾问式销售人员的
六大
灵魂拷问
灵魂拷问一：
你弄懂我们面对的市场吗？
——男性消费习惯在改变，社会呈老龄化演进趋势
灵魂拷问二：
你弄懂这个时代吗？
——短视频潮流兴起
灵魂拷问三：
你弄懂新的信念吗？
——新二次元信念流行
灵魂拷问四：
你弄懂新的娱乐吗？
——
云上课
、
云签约
、
云蹦迪
，
云约会
、
云喝酒
……
灵魂拷问五：
你弄懂新的现况吗？
——、诉求被增大、被淡化、被压制……
灵魂拷问六：
你弄懂自己吗？
——
生意越来越差，老买方离职越来越多
、
做了网络推广但没
有一点成效
、
上了各种网络推广课却很难落地
、
品牌没流量，没资源、没粉丝、更没渠道
……
三，常见的销售问题分享
1. 不知道怎样挖掘买方痛点，买方交流不痛不痒挖掘买方诉求
实例：王总大中华建前台文员群
2. 物价上涨却怕提价失去买方，结果是卖得越多亏待越惨
实例：
香港的曾总
10
年不涨价差点失去买方
探讨：为何不涨价
3. 不能有效带出买方的诉求，被买方牵引着走
4. 无法领会买方真实的诉求，被表面诉求迷惑
5. 不知道怎样提问，跟买方交流问不到重点
思路转变：传统货品思路转变成用户思路
6. 无法影响买方的决策，不清楚买方做决策的心理依据
办法：五感销售法
7. 不会练出货品的价值，讲不透货品的卖点
8. 面对同行的竞争，从实践看，只会打价格战
9. 不懂得商务谈判招数，不清楚怎样给买方提要求
10. 不清楚价值交换的要则，浪费谈判筹码
11. 价格谈判中不知道怎样进攻，怎样防守
12. 见不到买方的要害人，缺少要害买方关系开发招数
13. 对买方内部的权力分布不弄懂，搞错要害对象
三讲：销售化解之策
导入：怎样提炼货品的卖点、利益点才能最能打动人心？
一、独特卖点提炼的五种办法
1.
差异化竞争空位定位
——没有中间商赚差价
2.
购买动机货品功能性定位
——充电五分钟采用三小时
3.
关联定位
——炼就和另一事物的关联
4.
品类升维定位
——小米机器智能电视
5.
第一定位
——中国
X
业界领导品牌
实例：美的空调
实例：西贝莜面村
碰头：怎样找出货品的支撑点和差异化的竞争优势？
二，差异化竞争定位
——空位公式
——品牌
=
空位
+
品类
公式实例：
1
）高价空位：
哈根达斯
=
高价
+
冰淇淋
2
）低价空位：
红米手机
=
低价
+
智能手机
3
）性别空位：
beready=
男士
+
彩妆
4）年龄空位：
同仁堂小儿清感冒片
=
小儿
+
感冒药
5
）模式空位：
瓜子
=
没有中间商赚差价
+
二手车网站
6
）服务定位：
码尚衬衫
=
低价
+
品质
+
定制化
+
在线
实例：瓜子二手车
实例：爷爷的书房
交流：挑选一个公式用自己的品牌和货品试试看
碰头：怎样扩大谈判边界，创造更大的买方诉求？
实例：跨境电商怎样谈供应商
三、找出买方非买不可的依据
——
给一个购买的依据
还要给一个购买的借口
实例：
元气森林
=0
卡
0
脂肪
+
甜味饮料
实例：
绿航啤酒
=
低嘌呤
+
啤酒
实例：小米脱糖煲
四、不同情况下的订单应该怎样卖？
1
.
大买方怎么卖？
—卖品质，往细里说，卖价值观
2
.
大单怎么卖
？
—卖承诺
实例：格力空调
3.
中单怎么卖？
—中单收定金
4.
小单怎么卖？
—小单先收钱
五，
销售新手一
踩
就死的三个
“
地雷
”
1
.
一见面就谈货品
2
.
挖痛点销售
3
.
要害人不到场就讲货品和报价
四讲：顾问式销售的思路和本领
一、顾问式销售的五个思路
1.
权变思路：创造性、变通性、大项目打成功率，小货品打销售量
2
. 结构化销售思路：不把关系放在一个篮子里
实例：小姜和腾讯
3
. 顾问式销售的导演思路：弄懂销售来由
抓手：人员的满意度调查表
4
.
队伍销售思路：商务
+
技艺
+
实地服务
拟定：生命周期的不同阶段的销售打法（导入期，成长期，成熟期，衰退期）
5
. 顾问式销售经理思路：从技艺选手到全能选手的转变
抓手：全能选手的评分系统（缺啥补啥）
二、顾问式销售的九大本领
本领一：自我定位
本领二：寻找买方，不打无准备之战
本领三：
SWOT
拆解
本领四：引见（
3
到
+3
讲：一讲故事、二讲信念、三讲特色）
本领五：在公司引见，在实际应用里，常见的六个不合理
——定位、内容，时机、速度、素材、状态不合理
本领六：调研
本领七：规划解题打法
本领八：货品演示
本领九：用户考察
四讲：顾问式销售的
4
个环节
环节一：
取得信任
环节二：
挖掘诉求
（诉求挖掘提问招数分解的四个步骤）
第
1
步：询问现况问题的招数和话术
第
2
步：问题询问的招数和话术
第
3
步：
SPIN
法的要害环节：引出问题要害点
第
4
步：诉求满足询问
还原情景操练：
不同类型业务
SPIN
法的步骤和话术运用
环节三：
有效推荐
环节四：
巩固信心
实战上手：根据业界拆解不同公司
实例：跨境电商亚马逊业界基于价值链拆解的资讯化运用实例
——业界买方价值链拆解法
实例：中兴达集团和华夏银行
实例：菲利红酒屋的练就学
——挖掘潜在买方诉求的
SPIN
法
五讲：顾问式销售的攻心九步曲
步骤一：制造氛围
——你就是氛围
1
. 朋友圈氛围
2
. 微信群氛围
3
. 队伍内部氛围
步骤二：聊对方
——资源盘查
步骤三：核对
——诉求大不大，撩！
步骤四：聊自己
——讲故事
活动：规划自己的故事
步骤五：确定
——三要素（时间、地点、要害人）
步骤六：方案陈述
——异议处理
抓手：异议处理的万能公式
步骤七：签约
——确定关系
训练：成交的状态
实例展示：汉庭干净承诺
步骤八：布置作业
——买方的终身价值
=27
倍的第一次购买价值
交流：十次交流的话术
步骤九：仪式感
上手：流程操练
第六讲：顾问式销售
——缔结成交（五招）
1
. 压力成交
2
. 体验营销成交法
3
. 突然想起成交法
4
. 赢得将控权成交法
5
. 附加法和时限法的招数和话术
实例：
建党先生一个人年销
5000
万红酒
实例：磊哥的挪车加油一体卡
还原操练：缔结招数的训练
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|胡晓老师
适合谁听
销售经理、销售主管、营销人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。