大客户营销与风险管理

首讲：大买方基石

一、大买方开发的困难

困难

1：买方多如牛毛，怎样选项适合本公司的买方？

困难

2：大公司人海茫茫，怎样迅速找到我们的联络窗口？

1）声东击西

2）得寸进尺

3）狐假虎威

4）曲径通幽

5）顺腾摸瓜

实例：余小姐借助保安拿下消防大订单

困难

3：话没说完对方就挂电话，落地时，预约见面成难题，怎样拉升预约的成功率？

措施：用六度分割理论，也叫小世界理论。话术规划是要害

困难

4：怎样借助一次拜访就让买方喜爱你、信赖你？

措施：研究买方喜好和特点，找到见面迅速调频的点，专精的样貌和专精的准备

困难

5：“吃喝玩乐”不灵了，具体来看，“回扣好处”不敢要，换个角度看，我们还有什么招？

困难

6：关系处得很好，往细里说，就是不成交，问题出在哪？

措施：关系好了，成交有了障碍，落地时，必须打破赚钱的障碍

二、

STP方略——精准定位本公司的大买方

1. 宏观上：判断可持续演进的买方（三看法则）

一看：老板的格局和胸怀

二看：高管的理念和思路

三看：基层的作风和心态

2. 微观上：判断可持续演进的买方（六好准则）

准则

1：

买得多、买得勤、买得贵

准则

2：

服务成本低

准则

3：

付款及时、信誉良好

准则

4：

经营状况良好，演进前景远大

准则

5：

有市场号召力、影响力

准则

6：

愿意和我构筑长期的伙伴关系

实例：B公司在不同阶段的买方选项打法

实例：买方选对了，业绩自然就好了

次讲：大买方开发

一、大买方开发五大招数（速找到大买方）

招数

1：声东击西

招数

2：得寸进尺

招数

3：狐假虎威

招数

4：曲径通幽

招数

5：顺腾摸瓜

看法：

六个电话能够找到总统

——人和人之间一般借助六个层次就会产生关联

二、大买方开发五大法门（大幅拉升预约成功率）

实例：侯总推掉了另外一个会议

三、坚持电话交流中的四不要则

要则

1：不在预约电话中详细引见公司以及货品

要则

2：不在预约电话中碰头具体的问题

要则

3：不在预约电话中报价

要则

4：不在拒绝中结束通话

四、

令买方

“一见钟情”的

十大拜访招数

实例：陶总的公文包

交流：操练眼神和肢体动作

实例：强访Vivo唐院长

五、大买方高品质交流的三大法则

法则

1：层次不同、交流重点不同

法则

2：SPIN法则

1

）

S：来由和情况

2

）

P：难题和痛点

3

）

I：暗示和提醒

4

）

N：诉求和利益

实例：

运用

SPIN法则推广百思泰货品

操练：

运用

SPIN法则推广货品

法则

3：FAB法则

1

）

F：特征

2

）

A：优势

3

）

B：利益

六、化解发大买方异议的四大法则

法则

1：基本态度

法则

2：基本要则

法则

3：基本招数

法则

4：基本程序

碰头：异议产生的原因有哪些？

1）没有携手意向

2）供应商资源充足，暂时不需要引进供应商

3）销售人员交流方式不当

4）货品或者价格无法满足买方当前的诉求

5）销售人员无法赢得买方的好感

6）买方拒绝改变现况

7）对方情绪处于低落阶段

8）销售人员姿态过高，引起买方反感

9）买方无权做出决定

10）逆反心理，不愿意迅速就范

实地上手：怎样化解大买方“价格贵了”的异议

七、处理买方投诉的九大打法

打法一：聆听

打法二：停顿

打法三：道歉

打法四：领会

打法五：复述

打法六：询问

打法七：回复

打法八：反省

打法九：改进

打法十：追踪

八，开发买方九大感悟

感悟一：旗帜鲜明

感悟三：信任为本

感悟四：田忌赛马

感悟五：人有见面之情

感悟六：主动出击

感悟七：兵贵神速

感悟八：功夫在诗外

感悟九：持之以恒

三讲：大买方关系管控

一、买方关系管控的痛点

痛点一：我奉买方如上帝，买方视我如草芥

痛点二：买方强势、霸道

痛点三：买方耍赖

1）优势地位：强硬

2）劣势地位：动之以情

3）势都力敌地位：刚柔并济

痛点四：低成本炼就高质量客情关系

实例拆解：二供怎样翻盘，06年-16年6亿订单

痛点五：业务高手跳槽，买方不被拐跑

二，障碍客情关系的三种现象

现象一：过于谦卑

现象二：过于拘谨

现象三：过于随意

三、对买方关系管控认识的三大误区

误区一：搞关系、走后门

误区二：安装买方关系管控软件

误区三：买方资讯资料库管控

四、买方关系管控的五个看法

看法一：关系不是万能的，没有关系是万万不能的；

看法二：户关系本质上是

“满足买方的需要”；

看法三：买方关系管控就是公司对买方关系开展规划、组织、指挥、协调；

看法四：重视关系，但不倚重关系。

看法五：服务好买方，但不

“卑服于”买方。

五、买方关系管控八大主张

1. ×反对卑躬屈膝，换个角度看，√主张温良恭谦

2. ×反对小心拘谨，实操中，√主张大方严谨

3. ×反对巴结讨好，从实践看，√主张投其所好

4. ×反对有求必应，√主张买方满意

5. ×反对阳奉阴违，执行层面，√主张待人以诚

6. ×反对欺软怕硬，从实践看，√主张有礼有节

7. ×反对沆瀣一气，运行层面，√主张打成一片

8. ×反对刻板呆气，具体来看，√主张坚持要则

六，良好买方关系的四个层次

1. 朋友——有私人交情

2. 窗口——能提供要害资讯给你

3. 伙伴——结成了利益共同体

4. 帮手——遇到困难和矛盾帮你破解

七、买方关系管控的四大标的

1. 增进盈利

2. 拉升满意度

3. 拉升忠诚度

4. 防止离职

八、买方的三大特征

特征一：买方是落后的、闭塞的

特征二：买方是被动的、矜持的

特征三：买方是懒惰的、保守的

九，买方关系管控四大法则

1. 勾住他/她

2. 关心他/她

3. 尊重他/她

4. 喜爱他/她

十、买方关系管控

9大招数

招数一：因地制宜、分而治之

实例：看似不可能怎样翻盘？

抓手：买方组织架构拆解基本办法

招数二：知彼方能成知己

实例：能喝的郭总为何滴酒不沾？

抓手：要害人物档案表

招数三：有限的精力做无限的关系

抓手：要害人物客情关系维护表

招数四：求人不送礼，送礼不求人；

招数五：请您吃饭挂嘴角

实例：李县长的派克笔

碰头：怎么请到要害人物吃饭？以及聊什么？

招数六：偶尔求助常请教

招数七：多结缘、巧入圈

招数八：争烧头柱香

招数九：人走茶不凉

实例：“死对头”成为好朋友

四讲：大买方隐患管控

一，隐患管控的六大痛点

痛点一：不给账期

“吃不饱”，运行层面，给了账期“睡不着”，给还是不给？

痛点二：回款总是逾期，换个角度看，这种买方是继续做还是不做？

痛点三：老板提心吊胆，往细里说，业务员不慌不忙，实操中，问题出在哪？

痛点四：呆料吞噬利润、库存占据资金，怎样轻装上阵？

痛点五：催收货款有那些有效的办法？

痛点六：买方跑路了，老板才知道，销售平时干嘛去了？

二、隐患管控十一种招数

1. 不给账期

2. 专精调查、识别信用

3. 要给账期，运行层面，先见老板

4. 携手文书完善、交易手续齐全

5. 每周回顾，执行层面，检讨《应收款报表》

6. 每周回顾，检讨《长期未结订单表》

7. 每周回顾，检讨《库存报表》

8. 业务员是隐患将控的主人

9. 学会望，闻、问、切

实例：B公司是怎么望，闻、问、切的

10. 善于文斗，敢于武闹

11. 有一种胜利叫撤退

实例：

金立经过

B公司怎样全身而退

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