私域运营增长——零成本打造第二增长曲线

导入实例：瑞幸咖啡

首讲：认知破局

——私域增长的底层推演

一、私域的本质

私域

=

用户关系资产营运

二、为何要关注用户关系资产营运？

1. CAC

：获客成本

2. LTV

：用户生命价值

——拉升

LTV

，后流量时代的无奈

三，用户关系资产经营模型

——将用户关系当做资产来营运，资产营运视角

——用户关系资产

=

私域流量？

1

.

构筑关系资产

2.

经营关心资产

3

.

变现关系资产

次讲：私域顶层规划

——以终为始搭建私域方略架构

一、私域营运的三大思索

思索一：商业价值

——私域营运帮公司破解什么问题？

1

）高价低频：拉升频次

实例：索菲亚

2

）低价高频：拉升客单价

实例：海门鱼仔

3

）高价高频：拉升复购

实例：完美日记

——不只是转化，而是让高价值买方露出

实例：醉鹅娘

思索二：用户价值

——能为买方提供什么价值？

碰头：有哪些微信是你舍不得删的？

1

）有用

——贴心服务

2

）有趣——专精内容

3

）有料

——真福利

——本质：先交朋友再聊生意

思索三：成效周期同频

——私域多久见成效？

1

）私域成效的滞后性和用户关系

2

）私域成效的滞后性和业界关系

实例：

1

）

3

天见效：猴哥烤王

2

）

15

天见效：孩子王

3）一个月见效：乐凯撒

4

）长期奋战：百果园、天虹

碰头：怎样评核私域的成效？

实例：五菱宏光

二、私域营运成效衡量的三个阶段

第一阶段：进程性指标：加粉率、留存率、交流情况

第二阶段：阶段性成效：转化率、复购率、客单价

第三阶段：

GMV

，

R

OI

三、私域营运的三大本领

本领一：队伍搭建

1

）私域负责人具备本领——协调公司资源、弄懂私域的营运的推演办法、弄懂用户的生命周期管控

抓手：３人项目组模型

2

）私域队伍部门归属建议

a

市场营销导向型——市场部

b

线下销售导向型

——销售部

c

电商型

——电商部

d

高度重视型——独立队伍

本领二：决策引领

1

）私域是

C

EO工程

——私域经营不一定要钱，从实践看，但一定要

C

EO用心

2

）方略共创

实例：

电商品牌

——复购和美誉度

实例：

线下门店

——获客破局

实例：

快消品牌

——货品共创反馈

3

）共识达成会——拆解个队伍的私域

KPI

——最终标的是利润，但

KPI

不一定

本领三：私域选品

选品的心得教训：明明有大量好货品，却为何卖不动？

实例：用户不同生命周期的选品建议

三讲：私域落地实战

——用户生命全周期的实战招数

一、构筑关系资产

1.

动力

——用户为何要跟我们构筑连接

动力一：福利

实例：完美日记的化妆蛋

实例：淘宝卡片的领红包

动力二：服务

实例：宝岛眼镜领电子报告

实例：滔博体育退换货免小票

动力三：资讯交流

实例：李佳琦粉丝群

动力四：流程规划

实例：太二酸菜鱼，扫码点餐关注公众号

2.

触点

——在哪里构筑连接

1

）个微转企微

2

）微信群

3

）公众号

4

）小程序

5

）视频号

6

）朋友圈

3.

连接

——关系类型

1

）客服

2

）福利官

3

）专家顾问

4

）偶像，精神领袖

4.

多触点连接

——构筑连接的套路

1

）趁热打铁：第一次连接尽可能多触点

2

）循序渐进：每一个新触点构筑连接，都应该自然

3

）见缝插针：有机会，有动力，就构筑新的触点连接

实例：完美日记的构筑连接全链路

二、经营关系资产

1.

关系资产的原理

1

）有弄懂，才有关系

实例：喝大酒互诉衷肠

2

）有交道，才有交情

实例：全家买咖啡，第二杯１元，买两杯存一杯

实例：罗永浩，花点时间，鲜花翻车

2

. 经营关系资产的办法论：让用户看见，让用户更懂我

——让用户更懂我：规划，节奏、套路

——看见用户：让我更懂用户（单渠道，多渠道）

1）展示自己＝专精动态＋生活动态＋成交动态

2

）展示自己有用：孩子王的育儿顾问

3

）展示自己有趣：太二酸菜鱼彩妆系列

4

）展示自己品牌：让用户更懂我

实例：太二酸菜鱼

5

）展示自己货品：勾住兴趣

碰头：

倘若你是开酒店的，落地时，之前

3

次该客人入住都多要了

3

瓶水，你这次有本领告诉服务员提前准备么

?

碰头：你的用户来自于不同渠道，你是否能够知道他是同一个用户？

实例：孩子王

实例：链家网

3. 观察用户的属性

1

）观察用户：行为

——最低限度，运行层面，要看得到用户消费行为：什么时间，在实际应用里，什么渠道，购买了什么品类什么商品，换个角度看，就一线经验说，什么价格

2

）看见用户：状态＆机会

——拆解不同阶段，不同打法

——拆解不同视角，不同打法

三，就一线经验说，变现关系资产（关系资产变现四大系统）

关系资产变现的本质：

信任

——消费

系统一：私聊成交

——基于精准标签，对买方精准营销

系统二：社群成交

——制造成交氛围，带动批量成交和裂变

实例：乐凯撒社群

系统三：朋友圈成交

——优质内容，往细里说，具体来看，改变用户心智，换个角度看，促成成交（五大秘诀）

1

）发布

IP

生活日常，构筑亲密度

2

）发布正向靠谱人设，加强信任

3

）发布货品种草，勾住好奇兴趣

4）发布干货认知，构筑专精性

5

）营造紧迫和稀缺，带出下单

系统四：直播成交

——更直接的感官刺激，极快构筑信任，加速成交

直播成交的两个情境：公司微信直播，在实际应用里，落地时，视频号直播

四讲：私域营运实操模型

——三大模型助你业绩倍增

一，粉丝经营模型

1

.

何为粉丝？

——点名购买，无脑追随

2

. 粉丝经济的推演

1

）粉丝是用来疼的，不是用来“睡”的

2）粉丝资产是最要害的私域资产

3

）粉丝管控模型——存储管控、便签管控（分层管控）、价值管控

3. 3大营运要害动作

动作一：超级

VIP

买方——转引见

动作二：重点练就买方

——提频次

动作三：核心促活买方

——召回

4. 大买方服务

1

）专人（高情商＼有灵性）

2）独立档案

3

）个性化服务（灵魂诉求＼思念荣耀＼亲友圈＼特殊服务）

4）娇生惯养

5

）量身定做

6

）独特体验－一起走戈壁＼一起游学＼一起扛枪

二，私聊转化模型

1. 树立人设

1

）打招呼，运行层面，具体来看，作引见

2

）抛问题，在实际应用里，给价值

2. 关系升级

1

）拉家常，运行层面，套近乎（一级信任）

2

）拉专精，给思路（二级信任）

3. 货品成交

1

）用抓手，实操中，换个角度看，点名邀请

2

）抛爽点，痛点、痒店

3

）打节点，限时限量，制造紧迫感

三，落地时，社群模型

社群的定义：在事务和生活之外的第三空间，运行层面，是一种生活方式，换个角度看，每个人都需要至少一个高质量的圈子。

1

.

社群的本质

——人和人链接、价值为核心、感情为纽带

2

. 社群营运的３个要害点

要害一：社群要人以群分，具体来看，落地时，三近买方，执行层面，更容易聊得来

要害二：第

1

周必做的

4

件事

第

1

件事：铁杆粉丝先入群

第

2

件事：每天私聊练就“响应者”

第

3

件事：鼓励群友晒照片；开始营造群氛围

要害三：抓住社群里的重点用户

实例：塔莎花园

3

. 付费社区经营模型

1

）做原点——破解核心成员的立场问题

2

）控节奏——融合动作

3

）做密度——让成员找到归属感

4

. 社群的价值

1

）屹立不倒的核心价值：志同道合

2

）有勾住力的附加价值：研习成长＼人脉链接＼业务携手等等

3

）有惊喜的娱乐价值：吃喝玩乐

\

粉丝节等等

4

）社群成员参与感：降低活动门槛

\

群联欢、群表彰

五讲：玩转视频号

——打通公域和私域

一，换个角度看，从实践看，主流短视频平台内容推荐推演

1.

抖音爆款

>

标签

>

关系

2

.

微信视频号爆款

>

关系

>

标签

3

.

快手关系

>

爆款

>

标签

4

.

小红书标签

>

爆款

>

关系

——视频号是公域和私域的连接器，换个角度看，爆款视频是公域和私域流量的核心

二，运行层面，视频号直播成效翻倍攻略

1.

疯狂拉预约人数

2

. 拉升关注你的粉丝进入你直播间的数量

——每一条短视频末尾都导向直播间

3

. 拉升直播和附近的流量

——固定开播时间养成粉丝观看习惯，做好交流留人，换个角度看，上热门推荐

4

. 拉升朋友圈的即时进入流量

——从头到尾不停分享

5

. 视频号付费推广

收束篇：公司做好私域营运的ｓｏｐ地图

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