课程背景
销售这个工种对所有的公司来讲都是一个极其要害的岗位，由于它承载了一家公司业绩是否达标的要害差事，不过很多公司在经营进程当中却无法对销售的事务行为形成一个准则化的架构，让公司内部的销售人员达成高效的业绩达成以及稳定的业绩输出。
评核销售人员的本领有很多的指标，其中有三个指标是重中之重，包括对公司自身货品卖点、业界学识的系统性掌握，第二就是能否在最短的时间判断买方的属性以及特点，见人说人话见鬼说鬼话，适应买方的特点开展交流和分享，第三是否清晰的懂得销售谈判进程当中的核心发问招数，公司的销售队伍能否迅速掌握这三个核心的本领，则成为了这家公司能否在市场竞争激烈的环境下达成业绩的迅速倍增。
此课程是在姚海源老师多年的公司招商销售营运的心得基础上，经过对销售队伍细致的事务行为拆解以及拆解，最后借助落地市场的检验，最终形成的一套行之有效的销售训练办法，被称之为专家级的销售修炼。借助此课程，公司的销售人员能够迅速的用最短的时间领会公司货品的核心价值点以及货品的卖点，并能够掌握一套行之有效的买方拆解的办法，以及知道怎样有效的对买方开展销售的提问，并带出达成最终的迅速成交。
课程收益
● 迅速系统化梳理出公司货品的核心卖点，并让队伍成员有效的掌握。
● 让队伍销售人员懂得怎样开展买方类别以及性格上的拆解，做到针对性对话。
● 充分领会专家式的销售和普通销售的区别，并学会怎样对买方开展有效发问，最终达成带出式高效成交。
● 掌握专家式销售的三个核心抓手
SMPC
、
FABE
、
SPIN
在不同情境中的采用
● 让公司沉淀一套属于自己的可复制的
FABE
以及
SPIN
销售队伍训练架构
课程大纲
首讲：对销售的正确认知
引入：你最想成为何样的销售？
一、专家级销售所需要肩负的定位
1
. 劳动者
2
. 技艺员
3
. 艺术家
4
. 科学家
5
. 外交家
二，销售人的三大不相信定律
1
. 销售和货品没有太大关系
2
. 销售能够高价成交
3
. 销售是我最幸福的事业
三，销售三步曲
1
. 推荐
2
. 成交
3
. 服务
四，销售成功的八项要素
1
. 积极的人生心态
2
. 宁静健康的心灵
3
. 讨人喜欢
4
. 构筑良好人际关系
5
.
完整的货品
/
买方学识
6
.
引见货品
/
服务的本领
7
. 处理买方意义的本领
8
. 有效的时间将控
五、专家级销售的修炼之路
1
. 专家级销售技艺的来源
2
. 专家级销售技艺的三大本领树
1）把握人性
2）卖点呈现
3）诉求带出
次讲：把握人性
——
SMPC
性格拆解法
实地交流：
人物性格拆解实地测试，小组成员填写拆解表单，得出自己
SMPC
人物性格
1
. 性格拆解实地解读
实例拆解：从影视作品中拆解定位性格
2
. 买方性格行为模式的分类
1
）
S
：多血质（活泼型）
2
）
M
：黑胆质（完美型）
3
）
P
：粘液质（和平型）
4
）
C
：黄胆质（力量型）
实例解说：四种买方性格类型的化解方式
1
）
S
-活泼型
2
）
C-
力量型
3
）
M-
完美型
5
）
P-
和平型
三讲：卖点呈现
——
FABE
专家级销售呈现
实例引入
1
：
解救人质
实例引入
2
：
李云龙练兵
一、领会公司和买方的思索
实例拆解：星巴克怎样让消费者从理智、感觉到心灵的变化
抓手解读：
FABE
专家级销售呈现抓手解读
特征
F-feature
优点
A-advantage
利益
B-benefit
证据
E-evidence
课堂实操：
分组实地研讨
+
交流
+
讲师解说，让销售队伍迅速梳理公司货品的
FABE
，并分组解说，讲师点评，队伍迅速掌握专家级销售呈现的办法
实例拆解：F
ABE
和在广告中的运用——三菱空调、
POLO
、南孚电池、好劲道的
FABE
运用实例
课堂作业：
实地制作出公司的
FABE
拆解表
二、三种事业形态销售流程
1
. 货品型销售：
销售准备
——市场推广货品销售——采用
2
. 服务型销售：
销售准备
——市场推广货品销售——商务谈判——服务准备——服务施行——买方认可
3
. 方案型销售
销售准备
——买方交流谈判技艺——商务谈判——服务准备——服务施行——买方认可
三、公司内部的五类采购决策者拆解
1
. 总经理：经济决策
2
. 技艺部主管：技艺顾问
3
. 营运部主管：采用者
4
. 财务部主管：财务核算
5
. 采购部：采购者
四、销售谈判队伍的组成定位
1
. 货品技艺专家
2
. 施行专家
3
. 成本专家
4
. 销售专家
5
. 项目经理
五、买方购买的决策认三大认知
1. 买方的总价值模型
2
. 交付：感知价值
3
. 正确对待买方的认知
四讲：诉求带出
——
SPIN
专家式提问
实例引入：家庭主妇的启示
——明晰传统销售的错误认知
一、明晰诉求和潜在诉求
1
. 诉求类型的判断
实例拆解：复印机销售的启示
抓手解读：销售进程的业务漏斗
2. 发觉买方的潜在诉求
1
）潜在诉求不能预示成功
2）深挖痛，将问题深化
3)潜在诉求转化明晰诉求
实地交流：潜在诉求问题实地判断
二、通往专家销售路上的
4
个认知
1
. 买方的拒绝和逆反
1
）销售对话，拒绝和逆反
2）心理防卫的生存本能
3）逆反行为的五种表现形式
4)
消除逆反的
8
个提问招数
实例拆解：宁静买房
2
. 构筑专家级信用
1
）销售员的信用从负值开始
2
）专家式发问：诊断式问题
实地操练：判断哪些是诊断式问题
3. 引发不满
抓手分享：
起点终点法
——引发用户对现况的不满
实例拆解：卖保险实例
4
. 专家式的开场白
1
）专家式开场白的六个步骤
a
明晰开场白的目的
b
始终以买方为中心
c
迅速进入主题
d
正确时间开始货品引见
e
将控和买方的谈话比例
f
做好前期调研事务准备
2
）争取主动提问权
实例拆解：伊能静的买房经历
六、专家级的提问技艺
实例引入：
购买照相机的
4
个情境解读怎样有效提问
抓手解读：
SPIN
专家式提问招数
S
：
来由问题
P
：
难点问题
I
：暗示问题
N
：示益问题
1.
四类问题的潜在诉求开发
七、
SPIN+FABE
抓手的组合运用
1
.
来由问题和
FABE
的组合，达成挖掘和项目呈现
2
.
难点问题和
FABE
的组合，达成用户意识的拉升
3
.
暗示问题和
FABE
的组合，激发用户携手欲望
4
.
示益问题和
FABE
的组合，助推用户迅速携手
实地上手：
队伍分组参与，围绕公司的货品，编写出属于公司自己的完整
SPIN+FABE
提问
+
呈现模型
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|姚海源老师
适合谁听
传统公司中高层队伍、营销从业者、公司主、销售队伍成员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。