引流成客——揭秘直播营销

首讲：揭秘直播营销的趋势和底层推演

一、直播的趋势将不可逆转

1

.

当下网络直播用户规划达

6.7

亿

2

.

参与直播的公司

2020

年同比上涨

360%

3.

2020

直播市场规模

1.2

万亿同比增涨

197%

4

.

李佳琦一天直播卖货

106

亿，落地时，薇娅一天卖货

86

亿

二，直播卖货能如此疯狂的原因

1

.

消费者的习惯在变：由需要转为兴趣

2

. 价值体现的方式在变：由实用价值转为情绪价值

3

. 对货品的信任架构在变：由货品品牌转为个人品牌

4

. 购买的体验感在变：购买戒备心随情境降低

模型：人货场

次讲：

流量获取

一、流量的底层概念和推演

思索：到底何为流量？何为流量池，为何要具备流量池？

对比：公域和私域的区别和特性

1.

8

大公域平台的调性

2.

8

大公域平台的用户画像

研讨：怎样定位适合自己的平台

二，在公域平台获得流量的步骤

平台

1

：短视频平台

步骤

1

：弄懂各平台算法制度

步骤

2

：构筑自己的特色主页

步骤

3

：对标优质账号

步骤

4

：借鉴选题批量模仿

步骤

5

：利用投放制度迅速引爆视频

平台

2

：图文平台

步骤

1

：主流平台内容标签的差导

步骤

2

：根据货品特质开展选题

步骤

3

：素材查询以及轮廓构筑

步骤

4

：为文案嵌入转发基因

步骤

5

：文案撰写以及选取标题

实例：

8

个视频创作实例、

6

个文案创作实例

模型1：视频选题借鉴模型（疾走模型）

模型

2

：

文案素材搭建模型（

MCCG

模型）

模型

3

：

传播模型（社交货币模型）

模型

4

：

标题撰写模型（

ICE

模型）

上手：根据上方四个模型办法针对公司特色开展实地上手

三、私域转化和营运

原因：公域成本高不确定性；私域流量可持续营运，更有针对性

1. 将流量沉淀到私域的办法

办法

1

：公域钩子法

办法

2

：借域引流法

办法

3

：线下诱饵法

办法

4

：买方牵引法

办法

5

：同盟裂变法

实例：完美日记的私域炼就秘籍

2

. 营运好私域的要点

要点

1

：私域门脸规划

要点

2

：养成发圈思路

要点

3

：对朋友圈内容开展规划

要点

4

：朋友圈发圈秘籍

模型：

朋友圈发圈九宫格，

6

种朋友圈金句模型

抓手：朋友圈营运规划模板

赠送：

800

条朋友圈金句库

三讲：直播策划

一、

平台选项

1.

常用的免费直播平台引见：抖音、视频号、钉钉，

B

站、快手

2.

常用的付费直播平台引见：小鹅通、鲸打卡、上直播、腾讯看点

3.

选项平台的

3

大要素：流量来源、直播模式、直播目的

二、直播装置选项

1

. 电脑配置

2

. 摄像装置

3

. 灯光照明

4

. 麦克风选项

5

. 直播间布景

三，直播内容

策划

1.

确定直播主题

：

带货，涨粉、清仓、教育、种草

2.

拟定直播标的：观看量、点赞量、场观、最高在线、关注，转化、销售额

3.

活动策划：

抽奖、秒杀、福袋、促单

等等活动提前规划

4.

直播脚本规划：七步成词模型

1

）建信任：借助品牌、成绩、见证等等办法获得信任

2

）塑新知：打破观众的某个既有认知，往细里说，引发持续关注

3

）指方向：提供抓手或者办法，引发受众获得感

4

）挖诉求：借助交流给受众制造代入感

5

）捏痛点。以人群特征暗示受众相同痛点

6

）给见证：举出货品或者服务的成功实例

7

）促成交：利用稀缺、限时、涨价等等打法引发成交动机

四讲：迅速拉升镜头表现力

一、娱乐感

1

.

借助道具巧妙拉升镜头娱乐感

2

. 将不同情境的形式混搭拉升娱乐感

3

. 制造有曲折故事感的视频拉升娱乐感

实例：娱乐感视频爆款公式

二、对象感

1

.

借助假想迅速找到入镜状态

2

. 一招降低出镜焦虑感，破解眼神涣散问题

3

.

穿越屏幕，制造同框交流感

上手：

找到对象感的

3

个招数

三、模仿力

1

.

做到这几点，开展神情模仿

2

.

寻找同频红人，实操中，模仿语调，启发受众共同记忆

3

.

程序化行为指标，在实际应用里，模仿动作，不惧临场发挥

四、打动人

1

. 八大情绪溯源，往细里说，从实践看，再也不怕真人出镜时的僵化感

2

. 找到自己声线的独到之处，炼就差异化表述

3

. 学会利用肢体制造趋同效应

上手：上镜只用神情，各个成戏精

五讲：实地直播招数（实地上手）

一，换个角度看，直播开场话术

1.

暖场话术

聊热点、秀才艺，你猜猜、尬自己

2.

自我引见

昵称、特征，壮举

3.

九大活跃话术

亲密值话术、引热门话术，调侃风话术、一点心话术、上高速话术、没套路话术，求关注话术，勿忘我话术、傍大款话术

二，直播间留人

9

大诀窍

诀窍

1

：状态留人法

诀窍

2

：画面留人法

诀窍

3

：利益留人法

诀窍

4

：话题留人法

诀窍

5

：见证留人法

诀窍

6

：福利留人法

诀窍

7

：共情留人法

诀窍

8

：价值留人法

诀窍

9

：序编留人法

三，就一线经验说，直播间交流

7

种游戏

游戏

1

：脑筋急转变

游戏

2

：猜歌名

游戏

3

：你比划我猜

游戏

4

：成语接龙

游戏

5

：猜电影

游戏

6

：猜纸条

游戏

7

：无敌幸运星

四、实地逼单招数

模型：四种逼单常用模型

招数

1

：诉求练出法

要点：

拿捏痛点

-

给你希望

-

价格锚定

-

稀缺制造

招数

2

：问题制造法

要点：

抛问题

-

引看法

-

举例子

-

做测试

招数

3

：隐患夸大法

要点：

提醒隐患

-

对比收益

-

突出差异

-

弱化代价

招数

4

：消除顾虑法

要点：

品牌见证

-

利益许诺

-

用户规模

-

卖点强化

上手：利用其中一种模型开展操练

五、质疑化解

1.

对质疑提前预测并提前准备话术

要点：货品、价格、口碑、体验、售后

2.

化解质疑基本要则

要则：共情要则、白话要则、一致性要则，换位要则

3.

化解黑粉要则

要点：种草、忽略、孤立、硬怼，拉黑

六、直播

复盘

1.

标的回顾：直播初期标的的具体量化指标

2.

评核结果：直播结果量化展现

3.

拆解原因：开展差距或者达成原因拆解

4.

收束规律：确定可精进环节，为下次直播提供指引

抓手：

“GRAL”

复盘模型

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博闻智咨询|徐大维老师