课程背景
当你遇到一名谈单5分钟就下单的顾客，具体来看，你是否在一味窃喜？
当你遇到只谈价格不谈货品的顾客，你是否无从下手？
当你遇到无论你说什么对方回答永远是
“考虑考虑”的顾客，运行层面，你是否无所适从？
当你遇到顾客带着
“专家”来跟你谈单，在实际应用里，你是否如鲠在喉？
顶层规划
再好，一线
执行动作
走样也是白费。
本课以
社群营销为来由，基于消费心理学
开展
规划
、
提炼
。从勾住客源到谈单办法，从CRM 到售后处理，从
二次复购到
顾客
转引见，
手把手帮你和
您的队伍
拉升业绩销量、
成为销冠。
课程收益
● 掌握
5
种办法确保
引流到店
；
● 拆解8种
极品买方话术；
● 掌握
9
种
方式
拉升CRM
价值；
● 掌握
5
类
售后准则流程动作；
● 学会社群思路炼就
稳定销量
。
课程大纲
首讲
：
基础篇——获客渠道的选项
一、朋友圈广告
——
当下成本最低的可筛选用户触达方式
1
.
确定选址
——你是否出现在
买方
产生
需要的情境中
1
）自然客流
2
）特定客流
3
）客流性质
2
.
检验品类
——你是否
有
买方
需要的产
品
1
）品类
2
）质量
3
）价格
二，商圈电梯
广告（
声光类
优先）
1
.
封闭空间
——更容易
获得
买方
意识锁住
2
.
固定时长
——更容易
获得买方反馈
3
. 对象
精准
——
更容易找到标的用户
三、爆款
引流
1
. 单品利润
高
——
高诉求、低价格
2
. 品类
熟知度高
——
有感知
，
无
认知
3
. 品质
差异化大
——
看着类似，其实不同
三、大V
探店
1
. 买方
画像重复
度
高
——
你的用户他帮你圈粉
2. 渠道
成熟度高
——
免维护，
即可用
3
. 宣传见效快，
时间成本
低——
0
成本浪费，免导入周期
4
. 评论
引流
——
迅速构筑
IP
、达成内容引流
四、组合式心理诱饵
1
.
拼多多找市场
——
寻找
大品类标的用户
2
. 抖音找
货
——
寻找货品
“
硬实力
”
3
.
小红书种草
——
订单类货品的优先选项
4
.
快手找人
——
活用
“
老铁”人设
5
. 知乎找
槽点
——
迅速拆解竞
品
利弊
小交流
：
说说
你
历史“大单
”
的心得
次讲
：
实战篇——高效的谈单招数
一、第一句话说什么
1
. “无价值”
提问
——
您的香水真好闻
2
.
服务优先
——您先看
，运行层面，我去
给您
倒杯水
3
. 先变频
再同频
——
你不说我就说，实操中，你
一
说我就
停
4
. 从
赞美
到
挖掘
——
您十分
……
但
其实
……
二，
S
PIN
销售四大模式
模式一：关于现况
——发现伤口
模式二：关于
问题
——撕掉
纱布
模式三：夸张
损失
——疯狂
撒盐
模式四：衡量
代价
——积极
卖药
三、五大情境下的谈单技艺
情境一：强意向买方（下单迅速
、毫不犹豫）
1
）肯定买方选项行为
2
）挖掘买方
选项原因
3
）拆解买方
潜在诉求
4
）升级买方深层
诉求
情境二：弱意向买方
（
无论说什么
，答复永远是考虑考虑）
1
）专家式
聆听
2
）提问式
跟进
3
）描绘
损失情境
4
）描述
改进情境
5
）正面
逼单
情境三：纠结型买方（这个很好
，那个也不错）
1
）积极表述
领会
2
）限时
提供资讯
3
）陈述
完整实例
4
）均值法
展示成本
情境四：强意向价格
敏感买方
（除了
价格我都很满意）
1
）增加
买方沉没成本
2
）给予买方
希望
3
）到店
优先要则
4
）突出
服务价值
情境五：弱意向价格敏感
买方
（倘若
你在便宜点我就
……
）
1
）由销售转为参谋（拆解竞品）
2
）由参谋转为专家（隐患评核）
3
）由专家转为朋友（为他心理）
情境六：随身带参谋的
买方
（奇葩
综合类）
1
）无限要求你提供证明（主动设置底线，往细里说，交换权益）
2
）带参谋看货品（和参谋交换价值）
3
）保留联系方式（囤积私域流量）
小测验：假如
你是房产销售，你的买方看房时带了一位风水先生，你怎么办？
三讲
：
进阶篇
——6
大身份炼就
C
RM管控
一、学识
本领储备
——借助
学识炼就
你
的
“
专家
”
身份
1
. 货品
学识
2
. 销售
学识
3
. 维修
学识
4
. 保障
学识
5
. 衍生
学识
二、交流
招数
——
借助行为炼就你的
“朋友”
身份
1
. 有声
交流
1
）权益类
2
）提醒类
3
）邀约
类
2
. 无声
交流
1
）抖音
账号
2
）朋友圈
资讯
3
）大众点评
4
）群交互
三、活动
组织招数
——
借助
组织
力炼就你
的“管家
”
身份
1
. 货品类
活动
（线下
）
1
）新品
体验
2
）功能
升级
3
）旧
品
换代
2
. 生活类
活动
（线上
）
1
）爱好类
2
）情感类
3
）交互类
4
）事务类
四、挖掘
买方诉求
——借助
诊断炼就你
的“医生
”
身份
1
.
货品诉求
——
它能做什么
？
2
. 功能
诉求
——
你需要
它
做什么
？
3
. 潜在
诉求
——
它还能做什么？
五、提供
服务招数
——
借助细心炼就你的
“
保姆”身份
1
. 提前
提供服务
2.
1
对
1
提供服务
3
. 多
对
1
提供服务
4
. 扩散式提供
服务
5
. 持续肯定
式服务
六、搭建
平台招数
——
借助嫁接价值炼就你的
“
心理学家”身份
1
. 货品
价值输出
——
其实你需要的是它
……
2
. 渠道
价值输出
——
其实你需要的是那个它
……
3
. 买方
价值相互输出
——
他告诉你
，你
需要它
……
小交流：让我们看看
你的群里都是谁
，
价值在哪里？
四讲
：
拉升
篇
——
售后方式
和纠纷处理招数
一、主动式
+
1
服务
概念
——
帮你的买方多做
“
一点点”
1
. 提前
处理危机
2
. 彰显业务
专家身份
小实例：买方
要
空调换
氟
却
免费
加
赠了冰箱除霜
二，冷处理
+
热隔离
——让你
的买方
冷静
“
一点点
”
1
. 明晰
问题核心
——
用理性拆解感性问题
2
. 增加
顾客成本
——时间
成本、交流成本、距离成本
3
. 重
回理性
拆解
——
明晰底线、带出解题打法
三、带出消费者
心理上移
——让买方
高估自己
“
一点点”
1
. 将
感性问题理性化
——想变美？你需要
三个具体步骤
2
. 将
理性问题感性化
——其实
你本来就很美
3
. 将现实
问题理想化
——生活不仅
眼前的苟并且，还有
诗和
远方
四、价值替换理论
——
让买方多领会你
“
一点点”
1
. 三
包政策是根本
2
. 能
赠不换
3
. 能换
不退
4
. 售后3×3×3——申请3
周，等待
3
周、
处理3
周
五，沉没成本归因
论
——
早日为自己止损
“
一点点”
1
. 丢掉
幻想
2
. 及时止损
3
. 记录资讯
4
. 复盘
反思
小操练：你打算
怎样和我
完成
销售后的第一次接触
……
五讲
：
变现
篇
——
促发二次复购
和转引见
招数
一、迅速迭代、小步快跑
——
放弃大盘理论，着眼项目内核
1
. 商业
模式验证
（重
盈利）
2
. 盈利
模式
扩张（分权重
）
3
. 练就执行队伍
4
. 练就
管控
队伍
5
. 成为
领袖
二，成长
中的
马太效应
——利润点
的聚沙成塔
1
. 力出
一孔
——
产销
研一体化
2
. 利出
一孔
——
前中后三合一
三，营销的感知
闭环
——私域
流量完成全流程交易
1
. 竖概念
2
. 定用户
3
. 立
情境
4
. 配
宣传
5
. 重体验
四，平台
有机化交叉
——交换
买方价值完成
流量
更新
1
.
协同价值
——
相同属性货品共同
达成
顾客诉求
2
.
传递价值
——
不同属性货品承接顾客
不同阶段
诉求
3
.
对比价值
——差异性
带出顾客消费拉升
4
.
补充价值
——主动
弥补顾客诉求裂缝
实例：华为
的生存之道
【课程
全盘回顾，答疑、祝福
、
合影】
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张远老师
适合谁听
公司中层管控、销售主管、店长、一线销售代表以及小微公司主。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。