市场营销与商务谈判

首讲：市场和营销的基本概念

一、关于公司

1

.

公司的基因和成长

2

.

公司演进的目的

二、关于市场

1

.

何为市场

2

. 市场的本质

实例：

1

）

1

个百年老店

2

）

1

个世界

500

强公司

交流：

我们的公司未来是百年老店还是世界

500

强？

次讲：营销和营销的基本手段

一、关于营销

1

.

交易的达成

交流：怎样卖出一瓶水？

2

.

营销和销售的区别

交流：你认为营销和销售的区别有哪些？

四，营销的基本手段

1. 4P

2.

品牌

交流：你认为名牌货品是由于牌子好才卖得好还是由于卖得好故而牌子好？

实例：阿玛尼

三讲：营销方略

一、市场定位和市场细分

1

. 市场定位

实例：

歌尔传奇

——从

7000

万到

750

亿

交流：我们的市场定位为何？

2

. 市场细分

实例：文山三七

交流：我们公司该怎样开展市场细分？

二、矩阵抓手和营销方略

1.

拓展力拆解抓手

实例：淘宝和天猫

2. 货品架构拆解抓手

实例：新东方

3

. 运用两个拆解抓手选项标的市场以及营销方略

交流：

尝试运用两个矩阵，为公司找出

1

个标的市场，选出

1

个营销方略，并说明为何？

四讲：品牌营销

一、品牌的核心价值

1. 品牌的核心价值和公司的核心价值有什么不同

2. 确定品牌的核心价值

实例：耐克

二、传播品牌的核心价值

1. L

OGO

实例：三香三

2. 主视觉

实例：万宝路

3

. 广告语

实例：王老吉

4. 品牌故事

实例：邦迪的故事

5. 宣传片

实例：海飞丝

交流：我们品牌的核心价值为何？它是怎样被展现的？

三、品牌交流、携手和联盟

1

. 品牌交流

实例：奔驰、宝马、奥迪的相竞相惜

2

. 品牌携手

实例：杜蕾斯和优步

3

. 品牌联盟

实例：三元和故宫

五讲：商务交流

一、交流的基本概念

1

.

交流的构成

2.

交流中的编码和解码

3.

交流中的非语言表述

二、方式和环境对商务交流成效的影响

1

.

公开情境和私密情境的差异

2

.

熟稔环境和陌生环境的差异

3

.

文字、电话和视频交流的差异

4

.

当面和远程的差异

第六讲：商务谈判

一、凡是商务，都能够谈

实例：打破业界惯例的谈判

二、明晰目的、将控预期

1

. 明晰目的

2

. 将控预期

三、捕捉真实意思表述

1

. 不要被表面现象迷惑

实例：索尼音响新品调研

2. 区别对接人和决策人

实例：

公司宣传片

——一个差点错失的商机

3

. 买方有时候并不真的知道他想要什么

实例：包装规划——一个改写的买方诉求

四、据理力争、志在必得

1. 带着必得的信念

2. 开出合理的条件

实例：购车体验

五、变通和置换

1

. 适时的变通

实例：

1

）

航空公司的升舱体验

2

）

酒店入住升级体验

2

. 恰当的置换

实例：机场文创项目服务

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博闻智咨询|曹墨梅老师