课程大纲
一、弄懂买方的诉求，创造营销的机会
1
，
No Pain, No Change
没有痛苦，往细里说，没有改变
—
创造
营销
的机会
疼痛
=
问题（现况）
,
或者潜在的机会（未来）
2
，
Three Levels of Need
挖掘买方的潜在诉求
何为买方的潜在诉求
弄懂买方的关注点
买方的独特买方价值
UCV
3
、借助拆解买方的现况，诊断他们的痛点，为
营销
人员创造有价值的机会
抓手：痛点单
二、买方关系的开发
1
、人物关系影响图
2
、拆解买方决策的影响因素
3
、针对不同影响人物的交流打法
三、我们的价值呈现
1
、建造独特价值的四种办法
2
、价值呈现的内容
3
、抓手：价值呈现
UCV
四、有效商务会议以及表述招数
（一）、
会议发言前的准备
1
，
事先做好充足准备
2
，
想好你要讲什么
3
、
确认所用的资料能够支撑你的论述
（二）、
会议发言的表述招数
1
、
明晰发言的标的
2
、
找准听众
3
，
把握时机
4
、
平稳心态
5
、
发言表述的语言招数：
•
表述精简并能引起共鸣
•
表述的内容架构
•
提问的频率和质量
•
回应批评或者否定的办法
•
拉升气场（成功的发言取决于气场和内容，往细里说，而内容高达
70%
）
（三）、
会议中表述的内容招数
1
，
分享事实经过
2
、
说出你的想法
3
、
征询对方看法
4
、
做出试探表述
5
、
鼓励做出尝试
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|吕赵龙Arthur老师
适合谁听
营销中心。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。