银行课题-银行对公客户经理商务谈判与沟通技巧

银行对公买方经理交流招数和商务谈判

课程模块

内容提纲

模块一：中国传统信念对交流的影响

1、中国人的处世哲学：祸从口出；言多必失。沉默是金

2、中国人的交流习惯：含糊其词，点到为止；一语双关

【视频分享】

3，反思：有哪些现象体现出这些处世哲学和交流习惯？

4、问题：怎样规避它的不良影响？

模块二：常见的两大交流障碍

1、交流不足

——频繁出现的“我以为”

【实例】不可思议的答案

【点评】为何导致了交流不足

?

2、传达失真

【实例】传错一个字的恶果

【实例】传话的人

——交流漏斗以及其成因

【视频分享】

点评：怎样减少传达失真？

【经典实例拆解】

模块三：怎样和不同性格的上司、同事、买方交流

一、详述人类四种主要性格的行为表现

1、红色（表述型，活泼型）的特点

视频分享；判断题

2、蓝色（思索型，完美型）的特点

视频分享；判断题

3、黄色（力量型，从实践看，行动型）的特点

视频分享；判断题

4、绿色（和平型，落地时，配合型）的特点

视频分享。判断题

5、《性格色彩自评表》

二、和四色性格的交流之道

1、小组碰头：红黄蓝绿的交流风格

小组分享；点评

2、小组碰头：和红黄蓝绿上司交流的侧重点

--向上司请示呈报事务的注意事项

问题：能跟上司说

“不”吗？怎样跟上司说“不”？

小组分享；点评

3、小组碰头：和红黄蓝绿部属交流的侧重点

小组分享；点评

4、小组碰头：和红黄蓝绿买方交流的侧重点

小组分享；点评

5、业界实例拆解

模块四：对上、跨部门、对买方、对外交流的五个要素

1、善用“三文治”法

三个例子

情境上手

2、同理心聆听

例举：聆听的五个层次

实例：一个新来的销售主管

实例：心理测试

问题：怎样拉升交流层次？

操练：好的聆听者，有哪些具体的表现？

--准确识别对方的情绪意图，执行层面，做好攻心

--情商的五要素

--情商测试

3、确认资讯

测试题

实例：错误的领会

--拉升交流成效的四措施：发问，复述确认，回应，收束

点评：要防止三类主观交流障碍

4、注意措词

视频分享

--高情商表述

--防止采用的五种发问方式

操练题

--用行为陈述而非个性陈述

操练题

--交流不良可能造成的后果

5、同频道交流

操练：高效表述和领会

点评：怎样将自己的想法透彻明了的表述给对方

模块五：何为谈判？

一、谈判的含义

二、成功谈判的准则

三、谈判的基本要则

四、买方经理常见的商务谈判类型

五、谈判的基本程序

模块六：谈判招数

1，谈判的注意事项

--确定谈判态度

--准备多套方案

--构筑良好气氛

--做一颗软钉子

--八成听二成说

2，成功谈判的要素：

--弄懂对方

--表述诚意

--识别真伪

--适当让步

--深藏不露

--顾全大局

--充分交流

3、简明高效

--电梯要则

点评：怎样运用

4、抓住重点

--做好对方会格外在意的要害点，防止对方的质疑

--突出让对方格外感兴趣的亮点

视频分享

5、弄懂谈判对手，实操中，做好应变

--观察，判断对方的行为风格

--严谨、较真、关注细节和资料的蓝色性格

--强势、功利、强调效率和结果的黄色性格

--和气、不急不缓、追求低隐患的绿色性格

--冲动、爱表述、凭感觉作决定的红色性格

--和四种行为风格的人怎样谈判，才能收到最佳的谈判成效？

模块七：谈判中的常见错误

一、谈判中常见的错误

二、防止谈判错误的办法

模块八：怎样处理买方的抱怨和投诉

1、处理买方投诉的要则

2、处理买方投诉的步骤

3、定位担当―处理投诉

模块九：讲师实地答疑

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|王紫薇老师