卷烟新品上柜动销速效法

首讲：卷烟新品的开发形势和分类

一

、

卷烟新品的开发形势

新品开发形势和情况拆解

1. 数量

2. 销量

3. 类别

4. 占比

二，卷烟新品种类

1.

各大中烟新品规格

1）新品定位

2）市场定位

3）营销定位

2.

新品的类别拆解

1）品牌理念

2）货品的包装

3）货品特性

4）推荐特点

5）口味、香型

三，卷烟新品开发后的状态

1.

新品责任

1）工业

2）商业

2. 新品的标的

3. 新品承担的差事

4. 新品施行措施

5. 新品上市规划

新品实例：

“延安”品牌

次讲：新品上柜的买方分类、市场分类、品牌分类

一、买方分类

1. 销售本领较强的零售户

2. 销售本领一般的零售户

3. 销售本领较差的零售户

4. 打死都不愿上柜的买方

二、市场分类

1.

城市

1）高端

2）超市

3）小区

4）街道

5）特殊业态

2.

乡镇

1）中端批发类

2）城乡交界零售类

3.

农村

1）村级偏僻类

2）户籍型

三，品牌分类

1. 高端类

2. 中端类

3. 低端类

4. 异形类

分组画图：

弄懂队伍对买方和市场以及品牌规划本领

三讲：买方经理新品上柜以及买方拜访和招数

一、拜访招数

1.

买方关系的构筑

2. 买方

诉求评核

3.

货品引见

4.

助推成交

5. 货品陈列

二、上柜营销的步骤和招数

1. 精明型

2. 时尚型

3. 犹豫型

4

. 抗拒型

三，新品上柜大致存在三个方面的误区

1.

投放面上一味追求周全开花。

2. 投放量上嫌少不怕多

3. 严控竞品以促新品。

实地还原施行拜访游戏：

买方经理

VS买方

四讲：新品后续诉求、宣传、服务

“招数”

一、上柜后动销诉求

1.

弄懂上柜后买方对新品的动销情况以及诉求

1）弄懂品牌动销时间周期

2）弄懂品牌是否对路(买方群体）

3）弄懂品牌盈利状态

4）弄懂买方在销售进程中对品牌的满意度

2.

有针对性的推荐后续货品订单

1）根据品牌动销时间拟定后续订购品牌

2）根据品牌动销状态推荐后续订购量

3）根据消费买方群体推荐后续适销价位品牌

二、宣传和服务

1.

做好货品宣传和服务的跟进

1）口碑宣传

2）集市宣传

3）布点宣传（服务类）

4）吸睛法宣传（陈列跟进）

情境上手：

实地陈列示范

2

.

制造热销的氛围（视觉冲击）

1）婚庆实地

2）旅游景点

3）大型招商会实地

3

.

礼品、物料的运用

1）礼品盒巧运用

2）适合的物料刺激

3）抽奖

4）微信扫一扫

探讨：

货品搞促销还是不搞促销更好？正方

-反方

五讲：当好顾问

——成为携手伙伴

一、当好买方对新品订购的顾问

1.

化解的打法

1）无动销状态

2）无利润状态

3）无后续订单状态

4）无库存状态

2

.

收束货品卖点

1）防止货品和市场消费不匹配

2）防止不会引见货品

3）防止夏天卖貂皮之象

二、和买方成为携手销售伙伴

1.

收束销售心得

1）拆解销售的状态

2）破解出现的问题

2

.

核算销售利益，算好买方盈利

1）以服务赢得买方心

2）以质量获得买方心

3）以盈利抓住买方心

分享：

货品无动销原因拆解，破解货品动不起来的现况

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