卓有成效投标人进阶

导入：

课程的规划思路、分组组建（分组组建中会融入投标环节元素）

一，何为卓有成效

二、何为卓有成效的投标人

1. 投标人分类

实例：

招投标中的木桶理论

2

.

卓有成效投标人的判定准则

1）对招投标清晰的认知

2）操作熟练

3）本领卓越

三、卓由成效是能够学会的

上篇：认知招投标

首讲：招投标的前世今生

一，什么叫招投标

1. 招标

2. 投标

二、招标演进历史

1. 国外起源

实例：

经典外来语

2. 各国演进状况

三、招投标制度在中国的演进历程

1. 启蒙阶段

视频实例：

南京中山陵招标采购

2.

蓬勃演进阶段

1）世行、亚行项目带入

2）《招标投标法》颁布

3）首要采购方式

3. 今生（假、乱、低）

实例：

福建某乡摇号球粘号作弊实例

次讲：我国当下招投标形势

一、招投标演进现况

1. 不降低采购成本

2. 不精进采购流程

3. 不拉升采购效率

实例：

某直辖市外经贸委某副处长的酒后真言

二、当下招投标市场特点

1. 假-评标流程假、业绩造假，资质造假

2.

乱

-规则流程乱、围标串标盛行，抽签摸彩当道

3.

低

-采购效率低、从业人员素质低、业界门槛低

实例：

福建某市

——工程招标项目投标人超过600家

三，未来改革方向

1. 招标人的市场主体地位回归

2. 回归采购的本质属性

3. 电子化改革

4. 信用架构进一步完善

实例：

电子化招投标视频展示

三讲：招投标法律架构和流程引见

一、招标法律架构

1. 三个不同的适用架构

1）住建部

2）财政部

3）商务部

2. 四级法律法规架构

1）人民代表大会

2）国务院

3）各部委

4）地方政府

二，最新出台的法律法规

1.

《政府采购货物和服务招标投标管控办法》

87号令

2.

《政府采购质疑和投诉办法》

94号令

3. 九部委《准则招标文件》发布

4.

《必须招标的工程项目规定》

16号令

三，招标基本流程

1. 基本流程图

2. 各流程

1）开标

2）招标

3）投标

4）评标

5）中标

6）合同签署

四讲：《招标投标法施行条例》详解（或者《政府采购货物以及服务招标投标管控办法》详解，看培训买方是以政采项目为主还是工程建设项目为主）

一、《招标投标法施行条例》总体来由引见

1. 出台的历程

2. 破解的问题

3. 总体引见

二、

《招标投标法施行条例》

总则

1. 重点概述

1）立法依据

2）适用范围

2. 逐条解说

拓展学识点：

政府采购项目适用《招标投标法施行条例》吗？

拓展学识点：

依法必招的工程建设项目的规模和范围

3.

Q&A

三、

《招标投标法施行条例》

招标部分

1. 重点概述

1）招标公告的形式内容要求

2）资格要求设定规则

3）评分办法设定规则

4）招标时间规定

2. 逐条解说

实例：

招标代理机构提供标书编制以及其它咨询服务

拓展学识点：

招标服务费的取费依据以及其计算办法

实例：

投标保证金的各种

“变形”

实例：

投标保证金提前交违法吗？

实例：

业绩条款中的各种

“坑”

3.

Q&A

四：

《招标投标法施行条例》

投标部分

1. 重点概述

1）同品牌规定

2）密封规定

3）串通投标约定

2. 逐条解说

拓展学识点：

具备股份关系的投标人能够参加同一项目投标吗？

实例：

被护送的标书

实例：

常见被认为串通投标的行为收束

实例：

投标进程中的时间陷阱

3.

Q&A

还原研讨实例

1：根据培训方的实际招标业务类型，在实际应用里，针对性在招标和投标环节设置一个实际实例，在这个实例中有一些操作不规范的地方，由各参训者分组碰头。最后由老师给出答案并拆解原因。

五、

《招标投标法施行条例》

开标部分

1. 重点概述

1）开标条件

2）开标实地人员规定

2. 逐条解说

拓展学识点：

投标人代表必须要到投标实地吗

实例：

投标人对开标环节有疑问的处理方式

3.

Q&A

六、

《招标投标法施行条例》

评标部分

1. 重点概述

1）评标委员会的构成

2）评标办法

3）澄清

4）修改评分以及重新评标

2. 逐条解说

实例：

评标通用流程引见

实例：

常见投标被否决实例情况汇总

拓展学识点：

进入评分阶段的投标人不足

3家，能够否决所有投标吗？

实例：

评标专家的常见分类

拓展学识点：

评定要则

3.

Q&A

七、

《招标投标法施行条例》

中标和投诉部分

1. 重点概述

1）时间规定

2）中标结果公告内容

3）合同签署

2. 逐条解说

实例：

不被受理的投诉常见情况汇总

3.

Q&A

还原研讨实例

2：根据培训方的实际招标业务类型，落地时，针对性在投标、评标和中标环节设置一个实际实例，在这个实例中有一些操作不规范的地方，由各参训者分组碰头。最后由老师给出答案并拆解原因。

八、

《招标投标法施行条例》

法律责任和附则部分

1. 重点概述

1）采购方违法责任

2）评标委员会违法责任

3）施行期限

4

）特殊约定

2. 逐条解说

3.

Q&A

中篇：投标实务操作

导入：投标完整的流程图

首讲：报名

/购买招标文件

一，线下购买

1. 看清要求，备齐资料

2. 条件苛刻，在实际应用里，果断放弃

3. 完整联系方式

二

线上购买

1. 操作须知

2. 按照图索骥、多多询问

3. 完整联系方式

4. 以纸质版为准

次讲：

踏勘

一、目的地交通情况

实例：

没有路的施工实地

二、配套情况

1. 水，电、气

2. 基础条件

3. 辅件辅材

三，与其它工程是否互相影响

四、和总包的协调

1. 进场费、安全保证金、清洁费等等各项费用

2. 事务界面区分

3.

澄清文件

/质疑文件

三讲：招标文件的澄清和质疑

一，澄清

1. 时间要求

2. 需要澄清的几种情况

3. 澄清的通用格式

二，质疑

1. 时间要求

2. 需要澄清的几种情况

3. 澄清的通用格式

实例分享

+实地操练：

怎样撰写澄清质疑函

四讲：制作投标文件

一，投标文件的四种档次

1. 不违法

1）围标和串标

实例：

计算机

mac地址相同认定的串标

实例：

由同一计价计价软件被认定的串标

2）法律约定违法的情况

2. 不废标

1）法律约定投标被废标的情况

2）招标文件中的废标项

3. 得高分

4. 中标

二、投标文件的形式和推演要求

1.

形式要求

1）目录

2）商务部分

3）技艺部分

2. 推演要求

1）资格要求

2）实质性条款

3）评分材料

实例还原：

针对一份招标文件，往细里说，列出投标文件目录和主要内容

三，投标文件制作

4大要领

1.一个完整的流程

小组碰头：

完整的招标文件制作流程应该是怎么样的

1）完整流程展示

2）标书拆解会

3）人员分工和时间节点

2.两个要则

1）2/8要则

小组碰头：

自己公司投标时哪些材料能够归到

“8”这类

2）互审要则

实例：

一份总是出错的评标报告

3.

三个招数

1）评标便利性

2）阅标冲击力

3）评分卡位度

4.

四个重点

1）重点针对评分办法中的分数分布点

2）报价的四种因素

实例：

零元中标

3）不要遗忘附件和清单中的内容

4）不要虚假应标

五讲：参加开标仪式

一、不要迟到

二，几个注意事项

1. 不去或者放权代表不去能够吗？

2. 填写投标人资讯时电话等等资讯要写清楚

3. 注意所有投标人的标书密封情况和投标截止时间

4. 记录所有投标人报价情况

5. 开标是所有招标流程中公开的流程，能够全程录音和录像

实例：

密封被破坏，投标人懵了

第六讲：讲标

/述标

一、准备事务

1. 样貌准备

2. 装置准备

3.

内容准备（

ppt）

二，述标常用模板

1. 评委常见问题

2

.

常用述标招数

1）总分结构

2）SCQA模型

3）RIDE模型

4）钩子表述法

5）电梯表述法

小组上手：述标招数

3. 常见述标错误

第七讲：对评标结果的质疑

/投诉

一，质疑和投诉的不同

1. 先后不同

2. 对象不同

二，质疑和投诉的目的

1. 异议的目的

2. 投诉的目的

3. 异议和投诉的利弊

三、基本办法

1. 基本办法

2. 投诉范本

还原实战：

对一个实际评标实例，实地上手撰写异议文件

3.

进退有度

收束：

1.

世界咖啡形式，由参训者主导（小组谈论，派代表发言）

2. Q&A

下篇：中标本领拉升

导入：

四个问题

首讲：中标和中标率的区别

一，中标和中标率

1. 两者的关联区别

1）关联

2）区别

2.

中标率公式

1）公式本身

2）公式延展

3.

效率优先

二，怎样拉升中标率

1.

降低分母

1）“

耍流氓

“的投标

2）陪标

3）招标人要求

2.

拉升分子

实战操练：

计算小超市

次讲：四个维度谈弃标

一、货品角度谈弃标

1.

标的买方群

1）业界

2）档次

2. 招标文件中的技艺规格书要求

实例：

招标文件技艺规格中的那些梗

二，业主角度谈弃标

1

.

业主自身角度

1) 是否优质

实例：

政府机构的信用等级

2）规模大小

3）趋势和潜力

2.

业主诉求角度

1）美满婚姻

2) 初恋

3）家庭矛盾

3.

业主关系角度

1）传统销售理论

实例：

销售漏斗图在招投标中的运用

2）招标中业主关系的几个层次

三，竞争对手角度谈弃标

1. 没有竞争对手

2.

有

2-3个竞争对手

3. 一群恶狼

四、自身方略角度谈弃标

1. 锁住方略

1）业界

2) 货品定位和买方群

2.

演进方略

1）标的

2）方向

小组碰头：

对四个维度按照招投标进程中的意义开展排序

三讲：评标进程揭秘

一、评标要则流程

1. 评标委员会构成来源

1）评标委员会构成以及原理

2）评标委员会的形成进程

实例还原

1：

结合一个实际的招标项目，让参训者还原一回专家来打分

2. 评标基本流程和办法

1）评标流程引见

2）评标办法引见

二，评标各方心态

1. 评委心态

1）三看

2）三怕

2. 业主代表心态

3. 招标机构心态

实例还原

2：

结合评委心态，对实例还原

1开展再深化，重新还原打分。

三，评标进程揭秘

1. 棘手问题处理流程

2. 主观客观分

1）主观分和客观分

2）拉分招数

3. 区别对待

1）主观分的区别对待

2）商务准则的区别对待

实例还原

3：

结合主观和客观的区别对待，对实例还原

2开展再深化。

小组碰头和分享：

评标揭秘完了，作为投标人，为了拉升中标率，具体来看，准备怎么做？控标点在哪里？

四讲：掌控招标文件

一，三位一体的站标文件

1评委的评审依据

2招标方的采购诉求

3投标人的投标指引

二，招标文件构成

1. 物理形式结构

2. 内在推演结构

三，核心内容解说

1. 资格条件

2. 实质性条款

3. 评分办法

1）物理形式结构

2）内在推演结构

实战小游戏：

结合自身投标项目，落地时，替招标方编制一个评分办法，资格条件和实质性条款

四，核心内容规划

1. 规划要则

2. 法律排斥条件

1）法律法规的约定

2）法律法规的巧妙利用

3. 知己知彼

1）先知己，落地时，再知彼

2）求同存异

实战还原作业：

“知己知彼，求同存异”

五，施行路径办法

1. 招标人内部招标关系图梳理

1）决策流程

2）招标文件编制确认流程

2.

运用抓手

3. GAP模型

1）标的

2）结晶准则

3）施行路径

4. FABE钻石话术

5. ARE话术

五讲：投标招数拉升

一、陪标引见详解

1. 违法违规

2. 现实情况

1）以身试法

实例解读：

福建某乡摇号中标粘球经过

2）逼良为娼

3.

4Pei

模型

1）模型名字的深层含义

2）模型结构引见

3）模型运用解说

实例：

隔墙有耳，煮熟的鸭子飞了

二，代理机构接洽

1. 招标代理机构现况

2. 接洽要则

收束回顾：

1.

世界咖啡形式，由参训者主导（小组谈论，派代表发言）

2. Q&A

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|赵中翔老师