课程背景
销售以及买方经理最主要的事务就是买方打交道，是给公司创下销售业绩的支柱力量。无论是个人零售，抑或者渠道销售，出色买方经理和销售大多是综合本领强的多面手，既懂业务、精通货品，又能迅速和纷至沓来的形形色色买方打成一片，产生稳定业绩和持续增量。故而，买方以及销售经理必须精准掌握买方的心理，并有效带出买方的购买行为，才能迅速高效地成交。销售就是心理博弈战，制胜打法就在心理操纵间。本课的目的就在于带出销售以及买方经理在日常营销中迅速、准确把握买方心理，并借助掌握销售模型开展实战上手顺势带出以促使签单。
课程收益
● 弄懂不同类型、不同年龄段、不同性别买方的购买诉求。
● 借助弄懂以及掌握消费心理学基础学识，修炼销售人员综合销售本领。
● 拆解买方的性格心理特征，结合神情、肢体语言等线索，掌握潜在买方的消费动机和心理诉求，以匹配恰当的货品和服务
，
掌握销售模型从而促成销售。
● 支援销售人员重新认识自己，完善心理建设，并能科学地运用心理学学识达成职业成长和自我突破。
课程大纲
首讲：销售心态
——从对自己心态开始
一
，
正确认识销售职业
1
.
销售心理定位
1）销售误区：内心强大才能做销售
2
.
销售中挑战以及竞争
1）销售无招数，重在积累和心态
2）付出艰苦努力才有丰厚回报
3.
心态
+学识+招数
二、
树立正确的
“买方观”
交流
碰头
：
买方为何？买方喜欢什么样的销售？
1. 顾客喜欢什么样的销售？
2. 顾客的第一需要为何？
3. 满足买方买得放心的心理诉求
4. 成功销售员的买方观
三、成功销售员
3. 4. 5. 6
1.
必须知道的
3件事：
1）蹲得越低，落地时，跳得越高
2）想爬高必须功夫深—耐力
3）有效的时间将控造就成功的销售员
2
.
4之一： 必备的四种态度
1）找寻动力的源泉
2）自我肯定的态度
3）具备成功的渴望
4）坚持不懈的精神
3.
4之二：必备的四张王牌
1）明晰的标的
2）乐观的心情
3）专精的表现
4）大量的行动
4.
4之三：必备的四大素质
1）强烈的内在动力
2）严谨的事务作风
3）完成推销的本领
4）构筑关系的本领
5.
必须坚持的
5种信念
1）相信自己，充分笃定
2）真心诚意地关心您的买方
3）始终保持积极和热忱
4）鞭策自己的意志力
5）尊重您的买方
6.
倍增业绩的
6大要则
1）我是老板（我为自己干）
2
）我是顾问而非
“销售人员”
3）我是销售医生，营销专家
4）我要立即行动、拒绝等待
5
）我要将事务做好
——用心
6
）我立志出类拔萃
——执着
四、积极心态源于专精修炼
1. 自我样貌定位
2. 公司经营、货品和服务的传递者
3. 买方销售的带出者、采购的顾问
4. 将好货品推荐给买方的专家
5. 是市场资讯和买方意见的收集者
次讲：影响销售者心理要害点
一、引发消费者兴趣（进店）的五感陈列
二，销售不可不知的攻心开场白
1. 怎样赞美和表扬买方，赢得人心
小组研讨：
攻心开场白话术操练
三、巧妙地对买方开展反复心理暗示
1. 问、答、赞招数
2. 怎么化解“随便看看”
四、学会聆听才能给顾客心灵支持
1. 听＞讲
2. 怎么听
五，销售人员的提问心理术
1. 开放式问题
2. 封闭式问题
三讲：把握成交时的消费心理
—
促成交易
一，决定是否购买的心理因素
二、破解顾客拒绝的心理战术
——让买方难以拒绝
三、怎样攻顾客的心
——
促成销售预测
1.
消费者不同行为风销售打法
1）影响型消费者
2）思索型消费者
3）支持型消费者
4）社交型消费者
小组研讨：
消费费性格类型心理揣摩和营销话术上手
四讲：掌握销售心理
--绝对成交实战
一，达成销售原理
流向（分销）
+积分（零售）+新客
分销额
= 标的网点*覆盖率*主推率*分销金额
1. 拉升分销的战术
零售额
= 客流量*成交率*客单价
2. 拉升零售的战术
新客数
= 活动场次*活动单产
3. 拉升新客数的战术
二、销售成交模型
1. 挖掘诉求（Unearth the demands）
1）诉求类型
2）诉求层次
3）诉求拆解抓手：构筑信任/激发诉求/有效提问/诉求循环/诉求确认
实战上手
：借助上手、点评、反馈掌握欢迎顾客以及激发需要的本领。
2. 展示机会(Present the opportunity)
1）何为机会：消费者共性资讯以及个性资讯梳理拆解
2）创造体验：体验怎样促销销售
3）
引发参与：买方自己想
“要”而非“给”
3.
陈述方案（
Present the plan）
1）带出认同话术：货品关联引见
2）货品情景引见法
3）
FA
BE引见法
a
换位思索：买方的关注点是哪些
b话术模版：…
c实例拆解： FABE 话术是否在击中的客 户的关注点
d陈述方案注意事项
实战上手：
借助上手、交流掌握推荐货品话术以及招数。
4. 确保销售（Ensure the agreement）
1）买方决策冲突后的异议化解
a问题检测
b同理心换位交流法
c信任关系重组
d先跟后带
实战上手：
克服招数话术整理以及上手！
5. 达成一致（Reach the agreement）
1）成交的要则和办法：
2）绝对成交办法：二选一法、移交法、限时法、即时利益法，第三方参考法、假设成交法
实战上手：
小组绝对成交招数操练上手！
收束：
1. 销售中的几大心理定律
2. 不同行为风格消费者不同的消费决策
3.
掌握销售心理
--绝对成交实战模型
交流问答，实地答疑
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王晓茹老师
适合谁听
营销人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。