课程背景
销售队伍最容易出现的问题：
因个人销售本领强，队伍管控本领弱；
销售人员动力不足，满足并且安于现况；
队伍氛围低迷、缺乏动力，执行本领差；
带练多年销售人员，成熟后选项离职；
队伍标的形同虚设， 整体方向模糊不清；
管控带练反馈无系统，跟进带练不及时。
现今大多数公司销售队伍成员本领参差不齐，队伍凝聚不足，队伍执行本领不强，责任心不够。销售队伍管人者的综合队伍管控本领拉升迫在眉睫！加上多年来销售管控本领认知领会偏差。销售管人者身兼数职，因销售业绩拉升为队伍管人者，可能个人是销售高手，却不一定是位合格的管人者并能带领销售队伍，激励队伍成员高效完成队伍销售差事！
本课，针对销售队伍中发生的问题，支援公司建设、管控和运作销售队伍，培育更具备战斗力的销售人员，炼就高绩效的销售队伍，从而拉升公司业绩。
课程收益
● 平衡利益冲突下，怎样取舍方显大格局、大智慧；
● 转变固化的思路模式，适应新一代职业销售管控方式。
● 借助管人者定位定位研习，明晰怎样达成借助队伍的力量完成差事；
● 研习队伍标的管控拟定公式，让自己的队伍标的管控更为准则落地；
● 掌握正向激励交流招数，提供针对性的带练以及反馈，事务管控事半功倍；
● 弄懂销售不同风格的性格模型掌握管控办法，将合适的人用在合适的位置；
课程大纲
交流思索：
1）“家”信念是激励还是束缚？
2）
构筑具备
“赢”信念的队伍
首讲：销售队伍的模型
一、何为销售队伍
1. 销售队伍的定义
2. 常见的销售队伍问题
3. 销售队伍组成以及部署
二、销售队伍建设
的四
个阶段
1. 演进期
2. 冲突期
3. 稳定期
4. 高效期
次讲：销售管人者的定位认知
一、销售队伍管控误区
1. 固化管控
2. 事必躬亲
3. 心胸狭隘
4. 交流不利
5. 缺乏担责
二、销售管人者在队伍中的定位
1
.
队伍管控本领中西方管控的差异
1）东方人认为的管控：天生，难以习得
2）西方人认为的管控：习得，一系列抓手
2.
销售
管控的定义和领会
1）管控：借助别人完成差事
2）管人者使命：练就员工，炼就队伍战斗力。
3.
销售管人者的三大定位
1）三大定位：领导、管控、执行
a下层重执行：使命必达
b中层重管控：面面俱到
c高层重领导：营造氛围
实例：
稻盛和夫怎样挽救日本航空？
4.
销售管人者的成长阶段
1）构筑信任
2）构筑队伍
3）构筑架构
4）构筑信念
5.
销售管控对队伍事务信念心态激励
1
）
正能量氛围炼就
——信念管控
a核心队伍炼就
b树立标杆典型
c积极氛围营造
d感恩信念传承
e保护出色员工
2）
负能量发泄空间
——公开平等表述
3）
责任意识强化激励
——动力源
4）重赏前三甲——PK制度和氛围
5）
优异者突显
——荣誉特权体现
6）
遵守承诺
——信任积累进程
交流：
激励不是
“鸡汤”而是制度
三讲：认识队伍中的销售人员风格
视频碰头：
何为销售队伍中的协同精神？您弄懂您的队伍成员吗？
一、销售队伍中
-不同行为风格销售特点
1.
影响型销售人员
1）视频研习以及观察：辨别风格类型
2）特点拆解
a心理特点：笃定而强势、竞争意识强、易发生冲突。
b带练
打法：
标的性强，有行动力，关注支持其进程。
2
.
思索型销售人员
1）视频研习以及观察：辨别风格类型
2
）
特点拆解：
a心理特点：个性含蓄、保守、注重细节和推演。
b带练
打法：
注重规划细致的事务，注意太过刻板
3
.
支持型销售人员
1）视频研习以及观察：辨别风格类型
2
）
特点拆解：
a心理特点：稳重、行事稳健，温和而善良、决策属深思熟虑型。
b带练打法：抗压力强、渐次营销、以小带大、属于稳定型的营销人员
4.
社交型销售人员
1）视频研习以及观察：辨别风格类型
2
）
特点拆解：
a心理特点：好交友、表现欲强、热情而健谈。
b带练打法：服务中的友好氛围、肢体语言充实化运用、热情洋溢，以氛围助推成交
小组研讨：
不同销售人员性格类型心理揣摩和带练管控打法
测试：
风格测试，自己的管控风格。
四讲：销售队伍标的设立、管控以及落地
碰头：
为甚麽销售标的立了却不能落地？
一、
队伍标的三大类型
1. 方向型标的
2. 进程型标的
3. 理性型标的
二、
标的管控四大难题
1. 员工参与不够，具体来看，执行积极性不高
2. 资源匮乏
3. 标的拆分不合理
4. 标的经常变化
三、队伍标的、统一战线
碰头：
KPI和OKR的区别？
实例：
让听得见炮声的人来做决策。
1. OKR
标的管控法
锁住标的法：
设立让参训者有激情的标的
1）
业绩不行、一切是零
——结果思路
2）掌握办法——多谈办法、少说方向
3）态度积极——过鼓励，少批评
4）运气成分——社会竞争相对公平
2
.
拟定标的的五个要则
——SMART
3
.
标的拟定参考办法
—“ＰＤＣＡ”
4.
OKR
设立的三个要则
1）标的明晰
2）截至时间
3）执行队伍
实例：
谷歌标的规划实例拆解。
2. 标的书写公式
1）十字象限的标的设立法
2）自下而上+自上而下的标的
实地上手：
以小组为单位拟定标的以及分解标的。
3. 标的管控—
怎样执行
1）执行前的心理建设
2）掌握明晰责任、收束结果
a标的明晰：设立标的
b时间结点：啤酒聚会
c反复跟进：施行跟进
3）标的无法达成的因素拆解
实地上手：
实践
+收束的交流分解标的会议还原。
3. 标的
跟进带练以及落地
1）阶段性跟进规划
2）怎样带练跟进
操练：
跟进带练本领。
五讲：销售队伍中同理心以及专精带练交流
一、用心聆听，构筑和员工的情感账户
1. 何谓情感账户？
操练：
开立情感账户
2. 存款招数：有盈余无透支
1）从对方角度出发
2）开放积极的心态
3）时机的把握
4）不拘泥于形式，换个角度看，动态变化
5）长期坚持
二、
同理心聆听的三个步骤
1. 深呼吸：确保没有带着情绪听。
小测试：
聆听的本领
1）听＞说
2. 提问：实时反馈，运行层面，适时回应。
1）开放式提问招数
2）封闭式提问招数
3）提问招数的交流操练
3.
怎样防止
“沟”而不“通”
1）复述：对要害资讯开展复述，确认。
2）先处理情绪再处理资讯
三、
同理心交流注意事项
1. 肢体动作比语言更要害
游戏：
按照我说的做
2. 不同表述方式作用不一
1）书面语言：冷静客观，精准；
2）口头语言：简单直接，可信。
3）肢体动作：内心反应，主观
3.
生态系统中的交流方式
碰头：
怎样借助交流激发队伍动力？
1）GROW
带练：现况
+责任感
2）标的不能忘
3）现实需破解
4）思索多选项
5）意愿决定行动
第六讲：绩效考核正面以及负面反馈
一，
绩效考核
≠反馈
1. 平日的训练是最好的反馈
2. 练就员工的自尊心
3. 警惕“推理阶梯”，防止伤害
二，
反馈分类：鼓励性（正面）反馈，调整式（负面）反馈
1. 正面反馈引爆队伍
2. 正面反馈的三个层次
1）无动于衷
2）口头表扬
3）表扬并告诉他原因
视频实例：
拆解上手正面反馈招数。
三，
负面反馈对事不对人
1. 负面反馈流程
流程
1：准备事实
流程
2：设定情景
流程
3：给予反馈
流程
4：聆听和鼓励
流程
5：商讨改变
流程
6：行动收束
流程
7：跟进规划
实地操练：
转化定位负面反馈操练！
2. 怎样正确高效做决策
1）6帽思索法将有助于意见统一
a白色帽子：中立客观，集中客观资料和事实
b绿色帽子：发会创造力和想象力，运行层面，找到新的点子
c黄色帽子：从正面思索，满怀希望地找到建设性的看法
d黑色帽子：合乎推演地批判，找到推演上的错误
e红色帽子：表述自己的直觉判断，是否可行不必阐述
f蓝色帽子：将控和调节思路，代表指挥官或者管人者的定位
2）
头脑风暴
--
思路转换对决策影响
a达成共识
b决策质量高
c会议气氛融洽哦
d执行有效
老师简介
Introduction to lecturers
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