课程背景
销售以及买方经理最主要的事务就是买方打交道，是给公司创下销售业绩的支柱力量。无论是个人零售，抑或者渠道销售，出色买方经理和销售大多是综合本领强的多面手，既懂业务、精通货品，又能迅速和纷至沓来的形形色色买方打成一片，产生稳定业绩和持续增量。故而，买方以及销售经理必须掌握销售招数以及谈判本领，并有效带出买方的购买行为，才能迅速高效地成交。销售就是心理博弈战，制胜打法就在心理操纵间。
本课的目的就在于带出销售以及买方经理在日常营销中迅速、准确把握买方心理，借助掌握销售绝对成交
5步骤实战上手以及优势谈判，在互利互赢的情况下，顺势带出以促使签单。
课程收益
● 借助弄懂以及掌握优势谈判以及顾问式销售学识，修炼销售人员综合销售本领。
● 支援销售人员重新认识自己，并能科学地运用心理学学识达成职业成长和自我突破。
● 掌握买方的购买诉求，借助营销打法的运用招数，破解实际营销环境中的困难，落地时，掌握销售绝对成交5步骤从而促成销售。
● 借助清晰自己以及买方不同行为风格，掌握适合买方的交流模型，领会买方诉求的办法，
课程大纲
首讲：何谓创赢谈判
——找到方向，确定标的
游戏交流：
你知道我要选什么？
一，找出你谈判的类型
1. 关系还是利益
2. 确认双方价值观
3. 谈判要求和诉求
1）
买方消费的常见
8种心理效应
实例拆解：
销售中谈判中应该具备的素质（小组碰头）
2）买方消费动机：生理动机、心理动机、社会动机
小组碰头：
谈判中的要害因素
次讲：谈判中的要害阶段
一、
准备阶段
1. 评核顾客的第一需要是心理需要
2.
拆解买方弱点
--最有力的销售武器是情感
3.
满足买方买得放心的心理诉求
4.
利用共同立场
5.
确认买方标的
6.
买方常见
10种心理以及化解（实例）
小组研讨：
常见的
10种心理有哪些？
二
、开局谈判招数
1.
开展谈判应注意的问题
2.
扫除误解
3.
学会感到意外
4.
防止感情用事
5.
防止对抗性谈判
三、
中场谈判招数
1.
发掘买方诉求
2.
看清买方诉求
3.
获得相关资讯
4.
服务价值递减
四
、终局谈判打法
1.
蚕食打法
2.
降低期望，拉升价值
3.
减少让步
三讲、谈判中解除僵局的招数
1. 调解的艺术
2.
破解冲突的艺术
3.
巧用时间压力
4.
黑白脸战术
5.
金蚕脱壳
实战操练：
还原实战操练
6
.
谈判高手
优势秘籍
1）主谈者
2）决策者
3）观察者
4）叫停者
5）专家
四讲：把握成交时的消费心理
—
促成交易
一，销售谈判中消费者风格拆解
1.
消费者不同行为风销售打法
1）影响型消费者
a心理特点：笃定而强势、竞争意识强、易发生冲突。
b销售打法：态度和语气宜平缓、尊重权威、不卑不亢
2）思索型消费者
a心理特点：个性含蓄、保守、注重细节和推演。
b销售打法：货品细节和资料周全性、安全性、不宜迅速营销
3）支持型消费者
a心理特点：稳重、行事稳健，温和而善良、决策属深思熟虑型。
b销售打法：宜长线跟进、渐次营销、以小带大、不可冒进，属于稳定型的长线演进买方
4）社交型消费者
a心理特点：好交友，表现欲强、热情而健谈。
b销售打法：注重服务中的友好氛围、肢体语言充实化运用、热情洋溢，以氛围助推成交
小组研讨：
消费费性格类型心理揣摩和营销话术上手
2. 成交中的销售心理
1）欲擒故纵
2）察言观色
3）情感交流
4）掌握主动
5）小心求证
五讲、顾问式绝对成交实战
第一步：接近买方设定购买准则
1. 买方购买要害决策因素为何？
实地销售上手：
常规的传统销售形态
2.
接近标的买方
1）情感链接
2
）接近
3个标的
3）创造机会
实战上手
：接近买方开场要领以及话术提炼
第二步：激发诉求以及本领拉升
1. 构筑关系：演进信任人际关系五阶梯
小组研讨：
结合自身，怎样渐次拉升人际关系等级？
2.
预判诉求
--望闻问切
1）资讯收集—问
2）资讯挖掘—探
3）资讯筛选---判
4）资讯确认—认
实战上手：
望闻问切话术提炼以及上手！
小组研讨上手：
定位担当联合情景以及呈现利益上手！
实例以及碰头：
怎样借助有效提问迅速使买方下决策购买！
小节标的：
借助上手、点评、反馈掌握欢迎顾客以及激发需要的本领。
第三步：货品推荐以及销售本领拉升
1
.
买方诉求拆解以及梳理
1）消费者共性资讯以及个性资讯梳理拆解
2）买方诉求挖掘提问招数
2.
货品价值体现引见法
1）创造体验：体验怎样促销销售
2
）引发参与：买方自己想
“要”而非“给”
3.
带出认同话术：货品关联引见
1）目的关联
2）忧虑关联
3）创造联想
4
.
货品情景引见法
1）FABE引见法
2
）
F
AB-BAF情景转换引见法
3
）
U
SP引见法
实战上手：
借助上手、交流掌握推荐货品话术以及招数。
第四步：克服异议以及销售本领拉升
1
.
买方决策冲突后的化解
1）问题检测-冰山原理
2）SWOT
拆解：内因拆解
+外因拆解
小组研讨：
竞争对手的
S
WOT拆解
3）同理心换位交流法
2.
信任关系重组
1）官方认证
2）权威引用
3）资料证明
4）汉堡包话术
5）常识印证
4. 先跟后带
实战上手：
克服招数话术整理以及上手！
第五步
---绝对成交
1. 成交的要则和办法
2. 成交信号怎样识别
3.
成交招数几招式
1）二选一法
2）移交法
3）限时法
4）即时利益法
5）第三方参考法
情景上手：
小组绝对成交招数操练上手！
4
.
电话维系售后维系以及回访打法定制
1）跟进核心打法
a连带销售、提供成交量
b情感维系、技艺维系
2）提供服务的三个层级
a1，3、7跟进层级
3）确定满意的办法
a带出招数
b
顾客满意的
3+3话术
c创造再次销售的核心：服务跟进怎样创造机会
4）电话回访打法
a回访时间
b回访内容
c回访进度
5
）新媒体回访招数
a微信设定
b自媒体制作
实战上手：
上手、交流掌握售后维系话术
收束：
1. 创赢谈判秘籍
2. 不同行为风格消费者不同的消费决策
3.
掌握销售心理
--绝对成交实战5步骤
4. 交流问答，实地答疑
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王晓茹老师
适合谁听
营销人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。