课程背景
很多人认为只有那种口若悬河，格外能说的英才能成为
销售高手。美国行为心理专家尼尔
▪雷克汉姆经过12年时间，执行层面，在1000多位销售经理和10000多名销售人员
的
参与下，往细里说，跟踪了
25个国家几十个业界的35000多个销售
的访谈实例，
规划了
146个评核点，去评核这些销售人员的行为，以及买方的反应，从中收束出他们的得和失，成和败。最后经过树立和收束，换个角度看，找到
那些成功的销售和失败的销售到底是哪些行为成为了他们的分水岭。那就是跟买方的交流，核心行为是更擅于顾问式交流方式，包括借助聆听、提问迅速拉近和买方的关系，同时精准的找到买方的痛点（问题）和诉求，更能够为买方规划量身定做的解题打法，更知道怎样才能支援买方成功。顾问式销售交流不是在推销货品，而是在借助交流成为买方的采购顾问。
本课，借助弄懂销售心理学以及营销行为学的结合，让参训者迅速洞察买方心态以及情绪，迅速跟买方达成共鸣，树立顾问式专家样貌，从而拉升销售成功率！
课程收益
▲ 弄懂顾问式交流外形内涵，迅速构筑买方信任关系；
▲ 借助掌握销售行为学，获得和买方同频交流的招数；
▲ 借助掌握和不同类型的买方交流模型，开展有效交流；
▲ 借助弄懂顾问式销售交流话术以及招数，精准获得买方诉求；
▲ 掌握不同销售阶段当中交流要点，拉升交流成效从而拉升业绩；
▲ 借助课程实地操练，克服异议，破解事务中出现的各种销售问题。
课程大纲
首讲：顾问式销售交流概念
一、何为顾问式销售交流
1. 顾问式交流的境界
2. 怎样才算有顾问式销售交流
3. 顾问式销售交流要则以及模型
1）顾问式销售交流的外形
2）顾问式销售交流的内涵
次讲：顾问式销售交流
—
聆听迅速找到买方诉求
一、聆听，迅速链接买方情感
1.
顾问式销售交流核心
--聆听测试
交流
：
聆听自测以及评核
2．聆听的意义
—
找到底层诉求
1）从对方角度出发
2）开放积极的心态
3）时机的把握
4）不拘泥于形式，执行层面，动态变化
二、顾问式销售
同理心聆听步骤
1. 深呼吸：保证关注，双向情绪将控
2. 提问：实时反馈，适时回应。
3. 回应：确定资讯
4.
复述：对要害资讯开展复述，确认。
5. 收束：借助微行为确定真实资讯
三、顾问式销售聆听最高境界
1. 肢体动作比语言更要害
2.
心理学导入效应
1）书面语言：冷静客观，精准；
2）口头语言：简单直接，可信。
3）肢体动作：内心反应，主观
三讲：顾问式销售交流
--不同类型的买方交流模型
一、交流时
认识行为和情绪的关系
1. 你的行为影响你的情绪
2. 你的行为影响TA的情绪
3. 心理学暗示-认识≠弄懂
二、
不同
类型
交流风格拆解
1. 交流风格识别--怎样对人产生敏感度
1）怎样识别
2）怎样运用
3）怎样管控
2. 研究交流行为风格的两个基础
1）行为的倾向性
2）研究的科学性
3. 借助两个维度掌握不同人交流行为风格
1）维度一：关注事，往细里说，还是关注人
小测试：
你是关注事，换个角度看，还是关注人？
2）维度二：直接（快），落地时，还是间接（慢）
小测试：
你是比较直接，往细里说，还是比较间接？
三
、借助四个象限掌握不同人的交流行为风格
1. 指挥型特质风格销售交流模型
1）电影视频资料：指挥型交流电影视频研习
2）指挥型自我认知
3）
指挥型拆解以及交流要点
a相处特点拆解、交流氛围营造
b交流要点以及交流方式
小组研讨：
指挥型人格交流话术模型
2. 社交型特质风格销售交流模型
1）电影视频资料：社交型人交流电影视频
2）社交型交流自我认知
3）
社交型拆解以及交流要点
a相处特点拆解、交流氛围营造
b交流要点以及交流方式
小组研讨：
社交型特质风格交流话术模型
3. 支持型特质风格销售交流模型
1）电影视频资料：支持型人交流电影视频研习
2）支持型交流自我认知
3）
支持型买方拆解以及交流要点
a相处特点拆解、交流氛围营造
b交流要点以及交流方式
小组研讨：
支持型特质风格交流话术模型
4. 思索型特质风格销售交流模型
1）电影视频资料：思索型人交流电影视频研习
2）考型交流自我认知
3）
思索型买方拆解以及交流要点
a相处特点拆解、交流氛围营造
b交流要点以及交流方式
小组研讨：
思索型特质风格交流话术模型
四讲：顾问式电话营销交流
一、顾问式电话营销前的
心态
准备
1. 631销售要则
2. 言值迅速修炼
3. 拒绝等于机会
二，电话营销前的物料准备
三、电话营销的五种打法
1. 买方分类
2. 五种打法
3. 话术拟定
四、电话营销的五个步骤
1. 促成步骤拆解
2. 拟五步骤话术
3. 客服异议要点
五讲：顾问式销售交流话术
一、顾问式销售交流
--构筑买方关系
1. 买方五级关系构筑：线上以及线下关系维护
2. 接近标的买方
实战上手
：接近买方开场要领以及话术提炼
3.
引发消费者兴趣
4. 销售不可不知的攻心开场白
实战上手：
攻心开场白话术操练
二、顾问式销售话术
--怎样做货品推荐以及销售本领拉升
1
.
货品价值体现引见法
1）创造体验：体验怎样促销销售
2
）引发参与：买方自己想
“要”而非“给”
3）带出认同话术：货品关联引见
2. 货品情景引见法
3. FAB
顾问式销售引见法
1）Features—货品特征
2）Advantages—货品优势
3）Benefits —相关利益
实战上手：
借助上手、交流掌握顾问式推荐货品话术以及招数。
第六讲：顾问式销售交流
--克服异议以及冲突化解
一、买方决策冲突后的化解
1. 问题检测
2. 同理心换位交流法
3. 信任关系重组
4. 先跟后带
二，最常见的
4大异议异议研讨以及化解
1.
价格异议
——
处理话术：价格太高
2.
拖延异议
——
处理话术：
我还想考虑
/比较一下
3.
怀疑异议
——
处理话术：
我还想考虑
/比较一下
4.
误解异议
——
处理话术：你们的货品格外不好……
实战上手：
借助上手、拟定顾问式克服异议话术以及招数。
第七讲：顾问式销售交流
—
绝对成交
一、成交的要则和办法
二、成交信号怎样识别
三、成交招数几招式
1. 二选一法
2. 销售移交法
3. 限时法，
4. 即时利益法
5. 第三方参考法
6. 假设成交
实战上手：
实地拟定顾问式成交话术以及上手
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王晓茹老师
适合谁听
销售顾问、店长、销售代表、大买方经理、销售主管。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。