顾问式销售绝对成交5步法则

首讲：

顾问式销售模式拆解

一、重塑顾问式销售认知

小组碰头

1. 何为顾问式销售？

2. 顾问式销售和传统销售差异

3. 引发思索，对顾问式销售领会

4. 销售的核心：情感、价值

5. 核心本领：销售、服务

二、顾问式绝对成交自我定位认知

实例引入：

销售中误区之我见

小组研讨：

怎样树立正确顾问销售观

1

.

重塑买方认知样貌

1

）展外功

——专精样貌

a专精得体的着装以及接人待物

2

）展内功

—

双向交流招数

a 1

＋

3交流要则

b 同频交流

小组上手：

持续双向

1＋3交流体验

小节标的：

借助交流、谈论、上手熟知公司销售核心以及流程

次讲：顾问式销售打法

第一步

——

接近买方设定购买准则

1.

买方购买要害决策因素为何？

实地销售上手：

常规的传统销售形态

2.

接近标的买方

1）情感链接

2）接近3个标的

3）创造机会

第二步

——

激发诉求以及本领拉升

1.

构筑关系：演进信任人际关系五阶梯

小组研讨：

结合自身，怎样渐次拉升人际关系等级？

2.

预判诉求

——望闻问切

/个性化诉求转变

1）资讯收集—问

2）资讯挖掘—探

3）资讯筛选—判

4）资讯确认—认

小组研讨：

望闻问切话术提炼以及上手

3

.

激发诉求

—

情景

+利益

小组研讨上手：

定位担当联合情景以及呈现利益上手！

实例以及碰头：

怎样借助有效提问迅速使买方下决策购买！

小节标的：

借助上手、点评、反馈掌握欢迎顾客以及激发需要的本领。

第三步

——

货品推荐以及销售本领拉升

1

.

买方诉求拆解以及梳理

1）消费者共性资讯以及个性资讯梳理拆解

2）根据个性资讯推荐货品

小组研讨：

共性资讯以及个性资讯识别

2

.

买方诉求挖掘提问招数

1）巧用问题确认诉求的办法

2）怎样发现潜在问题的招数

3）增加痛苦引发诉求的要害

3. 货品价值体现引见法

1）创造体验：体验怎样促销销售

2）

引发参与：买方自己想

“要”而非“给”

3

）

带出认同话术：货品关联引见

a目的关联

b忧虑关联

c创造联想

4. 货品情景引见法

1）FABE引见法

2）FAB-BAF情景转换引见法

3）USP引见法

小组研讨：

借助上手、交流掌握推荐货品话术以及招数

第四步

——

克服异议以及销售本领拉升

1

.

买方决策冲突后的化解

1）问题检测-冰山原理

2

.

同理心换位交流法

3

.

信任关系重组

1）官方认证

2）权威引用

3）资料证明

4）汉堡包话术

5）常识印证

4.

先跟后带

情景上手：

克服招数话术整理以及上手

第五步

——绝对成交

1

.

促成交易

1）成交信号怎样识别

2）成交招数几招式

a二选一法

b移交法

c限时法

d即时利益法

e第三方参考法

情景上手：

小组绝对成交招数操练上手！

2

.

售后维系

3

.

跟进核心打法

1）连带销售、提供成交量

2）情感维系、技艺维系

4

.

提供服务的三个层级

1）1、3，7跟进层级

5

.

确定满意的办法

1）带出招数

2）顾客满意的3+3话术

3）创造再次销售的核心：服务跟进怎样创造机会6.创造再次销售的核心

6

.

电话回访打法

1）回访时间

2）回访内容

3）回访进度

7

.

新媒体回访招数

1）微信设定

2）自媒体制作

小节标的：

借助上手、交流掌握售后维系话术

三讲：销售

顾问式

：绝对成交收束操练

1.

实战上手：小组

PK，上台上手

2. 行动规划：自我承诺

3.

课程收束

——交流问答环节——

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博闻智咨询|王晓茹老师