课程背景
宝洁、联合利华、玛氏、可口可乐、康师傅、统一等等品牌都在采用的终端销售圣经。
营销的本质是让消费者想得起，买得到，使品牌货品渗透到更多的消费者心目中，促使品牌业绩的增长。想得起，运行层面，是品牌的传播；买得到，往细里说，是销售渠道的建设。
“深度分销”的时代，落地时，大小品牌商倾尽人，财、物，不计成本的在终端厮杀，为自己的品牌货品抢夺优越资源，以更多更好的呈现出自己的货品，使更多的消费者能够想得起，买得到，同时，也练就出了刁钻的终端零售商。
为了破解消费者买得到，销售人员在竞争激烈的终端市场时刻在和终端零售商和竞争品牌持续的博弈，强中自有强中手，在实际应用里，谁更技高一筹？谁能博弈中致胜？谁就是终端的赢家。
课程收益
●
掌握终端销售招数基本功：
4大招数；
●
掌握终端零售门店的拜访招数：
8大步骤，9大办法；
● 大量实操实例的解说以及操练
课程大纲
首讲：生意增长的原理
一、
HBG理论
1. 渗透率
实例
拆解
：
宝洁洗发水渗透率拆解
2. 想得起
3. 买得到
实例
拆解
：
可口可乐触手可得
二，消费趋势
1. 消费普及
2. 消费升级
实例
拆解
：
江小白
3. 消费分级
实例
拆解
：
得小镇青年者得天下
三、渠道演进
零售
1.0
——传统零售
实例
分享
：
批发市场
零售
2.0
——现代零售
实例
分享
：
现在大卖场
零售
3.0
——电商渠道
实例
分享
：
淘宝、天猫、京东
零售
4.0
——新零售
实例
分享
：
京东新通路
次讲：销售基本功
破题
导入
：
《芈月传》
一、
提问招数
1.
开放式提问招数：一般性带出招数
+视频实例
2.
封闭式提问招数
1）重复：
实例
+操练
2）
试探：实例
+操练
3）演绎：
实例
+操练
二、聆听招数
1. 面带微笑，不打断
2. 鼓励畅谈，就一线经验说，靠肢体
3. 激发兴趣，往细里说，会捧哏
4. 烘托气氛，产共鸣
三讲：终端市场业绩拉升五步法
第一步：选战场
1. 终端容量拆解
2.
选项潜力系统
/片区
3. 选项潜力门店
实例：
某区域选项战场之道。
第二步：找机会
1. 找出潜力品类
2. 找出主推单品
3.
拆解
4指标8要素
第三步：定战术
1. 客流量
2. 拦截率
3. 成交率
4. 客单价
实战上手：
某公司的业绩增长战术都有哪些？拟定你的战术组合。
第四步：抓执行
1. 负责人
2. 准则
3. 里程碑
实战上手：
某公司终端生意增长一盘棋规划
第五步：盯产出
1. 看报表
2. 走市场
3. 开好会
实战
抓手：
终端营销业绩拉升
四讲：终端门店业绩拉升要素
一、分销
1. 分销的定义和意义
2.
怎样拟定分销组合
1）从购物者诉求出发
2）拟定分销组合抓手：决策树
3）从货品定位出发：销量贡献型、利润贡献型、分销贡献型、样貌贡献型
4）从门店类型出发：重点门店，优势门店、潜力门店、一般门店
二，位置
1. 位置的定义和类型
2.
占据店内有利位置
1）寻找有利位置
2）选项有利位置
3）抢夺有利位置
实战上手：
选项合适的位置
三、陈列
1. 陈列货品
2.
陈列办法
1）常规陈列柜台
2）异型陈列柜台
3）节庆，新品主题陈列
4）陈列灯箱
5）体验台陈列
6）货品组合的陈列
3.
陈列位置
1）购物者方向
2）走廊宽度
4. 陈列空间：销售表现决定陈列空间
实例
分享
：
百事可乐陈列准则
实战上手：
陈列找茬
四，价格
1. 现存问题的本质
2.
让价格标识更专精
1）为何要让价格标识更专精
2）怎样让价格标识更专精
3.
让价格看起来更便宜
1）利用认知错觉
2）利用价格心理
3）利用消费心理
实战上手：
怎样让伊利酸奶的货品价格更
“便宜”？
五、库存
1.
怎样减少脱销断档
1）买方服务指标
操练：
买方服务指标
2）买方服务指标的运用
3）安全库存指标
2.
怎样减少库存资金占用
1）库存周转率
2）库存周转天数
实战上手：
库存计算
六、助销
1.
助销品的类型和用途
实例
分享
：
助销品展示
1）品牌宣传
2）货品教育
3）辅助销售
2.
助销采用要则
1）统一性
2）规模性
3）针对性
4）灵活性
5）鲜活性
3.
助销
ROI拆解
实例分享：
三星终端助销品执行
七，促销
1. 促销的目的
2.
促销活动的品牌规范
1）品牌露出元素规范
2）货品交流资讯规范
3. 促销前准备
4. 促销中监控
实战上手
：观看视频回答问题
八、导购
1. 导购管控常见问题——态度、学识、本领
2.
导购该怎么做
1）导购和竞品
2）导购和购物者
五讲：终端门店高效拜访招数
一、拜访前
1. 发现机会
2. 明晰方向
3. 行动打法
4. 资源打法
5. 行动规划
6. 衡量指标
二、拜访中
1. 进：进店准备，获得认可、打开话题
2.
查：查看
8大要素
实例
分享
：
伊利陈列准则
3. 做：动手、动笔
4.
销：销售招数
实例
分享
：
非诚勿扰
---吴瑜牵手失败
1）挖掘诉求
实例
分享
：
老太太买李子
+情景上手
2）陈述利益
实例
分享
：
引见货品利益
+情景上手
3）处理异议
实例
分享
：
买方异议处理
4）达成共识
实例
分享
：
成交信号
三，拜访后
1.
回顾
1）拜访目的回顾
2）更新买方资讯
3）下次拜访规划
2.
落实
1）马上行动
2）向上反馈
3）规划方案
3. 评核：拜访结束评核表
适合谁听
销售经理、销售主管、一线销售代表、经销商销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。