终端门店销售致胜宝典

首讲：销售基本功

破题

导入

：

《芈月传》

一、

提问招数

1.

开放式提问招数：一般性带出招数

+视频实例

2.

封闭式提问招数

1）

重复：实例

+操练

（具体内容）

2）

试探：实例

+操练

3）

演绎：实例

+操练

操练：

多运用于交流的

“前期、中期

、后期”

二、聆听招数

1. 面带微笑，不打断

2. 鼓励畅谈，往细里说，靠肢体

3. 激发兴趣，具体来看，会捧哏

4. 烘托气氛，产共鸣

次讲：终端门店业绩拉升要素

一、分销

1. 分销的定义和意义

2.

怎样拟定分销组合

1）从购物者诉求出发

2）拟定分销组合抓手：决策树

3）从货品定位出发：销量贡献型、利润贡献型、分销贡献型、样貌贡献型

4）从门店类型出发：重点门店，优势门店、潜力门店、一般门店

二，位置

1. 位置的定义和类型

2.

占据店内有利位置

1）寻找有利位置

2）选项有利位置

3）抢夺有利位置

实战上手：

选项合适的位置

三、陈列

1. 陈列货品

2.

陈列办法

1）常规陈列柜台

2）异型陈列柜台

3）节庆，新品主题陈列

4）陈列灯箱

5）体验台陈列

6）货品组合的陈列

3.

陈列位置

1）购物者方向

2）走廊宽度

4. 陈列空间：销售表现决定陈列空间

实例

分享

：

百事可乐陈列准则

实战上手：

陈列找茬

四，价格

1. 现存问题的本质

2.

让价格标识更专精

1）为何要让价格标识更专精

2）怎样让价格标识更专精

3.

让价格看起来更便宜

1）利用认知错觉

2）利用价格心理

3）利用消费心理

实战上手：

怎样让伊利酸奶的货品价格更

“便宜”？

五、库存

1.

怎样减少脱销断档

1）

买方服务指标

操练：

买方服务指标

2）买方服务指标的运用

3）安全库存指标

2.

怎样减少库存资金占用

1）库存周转率

2）库存周转天数

实战上手：

库存计算

六、助销

1.

助销品的类型和用途

实例

分享

：

助销品展示

1）品牌宣传

2）货品教育

3）辅助销售

2.

助销采用要则

1）统一性

2）规模性

3）针对性

4）灵活性

5）鲜活性

3.

助销

ROI拆解

实例分享：

三星终端助销品执行

七，促销

1. 促销的目的

2.

促销活动的品牌规范

1）品牌露出元素规范

2）货品交流资讯规范

3. 促销前准备

4. 促销中监控

实战上手

：观看视频回答问题

八、导购

1. 导购管控常见问题——态度、学识、本领

2.

导购该怎么做

1）导购和竞品

2）导购和购物者

三讲：

终端店内拜访销售招数

一、拜访前：准备

1. 每月准备

2. 每周准备

3. 每天准备

4. 访前准备

二，

拜访中

1. 进：进店准备、获得认可，打开话题

2.

查：查看

8大要素

3. 做：动手，动笔

4.

销：销售招数

实例

分享

：

非诚勿扰

1）挖掘诉求

实例

分享

：

老太太买李子

+情景上手

2）陈述利益

实例

分享

：

引见货品利益

+情景上手

3）处理异议

实例

分享

：

买方异议处理

4）达成共识

实例

分享

：

成交信号

三、拜访后

——回顾、落实

四讲、

终端店内售卖

8步骤

一，初步接触

1. 招揽顾客

2. 叫卖语言

3. 准则动作

4. 错误行为（

错误行为演示吗

?能够写明白一些

）

二、招呼顾客

1. 顾客靠近货架

2. 准则语言

3. 准则动作

4. 错误行为

三、弄懂诉求

1. 准则语言

2. 准则动作

3. 推荐语言

四、引见货品

1. 准则动作

2. 错误行为

3. 注意事项

五，处理异议

顾客提出异议的处理办法

六、促成购买

1. 推荐语言

2. 推荐动作

七，附加推销

1. 推荐语言

2. 推荐动作

3. 错误行为

八、结束销售

1. 准则语言

2. 准则动作

3. 错误行为