课程背景
随着进博会的召开和
RECP的签订，中国进一步对外开放，在实际应用里，中国的市场环境将会发生剧烈的变化，众多公司面临着巨大的压力；激烈的竞争，加速的变化，往细里说，外企的挑战，独角兽的垄断，对于中国的传统业界怎样能够保持业绩增长和稳定演进？怎样才能有效的渠道开发？怎样使开发的渠道流量转换呢？是每家公司所有人员应该思索的一个问题。
互联网的中国，公司的经营方略也随着市场的变化而变化，在实际应用里，由
B2B在向B2C的渠道模式转变，渠道类型的演变和革新速度应接不暇，执行层面，从线下渠道演变至线上渠道，具体来看，从线上和线下渠道演变至现在的新零售，社群、微商、社交、IP等等电商渠道。作为传统公司，我们应该怎样化解？
渠道类型在持续的演变，怎样使渠道的流量转换，就一线经验说，是当下渠道开发应考虑的重点。传统的渠道开发和拓展在当今市场环境中只能是渠道中有上架自己品牌的货品而已，落地时，但不能保证渠道中的商品能够售卖！品牌商难道只是让自己的货品在渠道中有上架吗？渠道开发是生意的开发，换个角度看，销售额的开发，利润额的开发，具体来看，渠道开发的目的是促使开发的渠道流量转换，换个角度看，促使生意增长，不是为了开发渠道而开发，不是为了货品在渠道中有上架。
课程收益
● 掌握公司选项和定位渠道商的依据和办法
●
拉升渠道商开发的效率和质量：
1个营销价值链，换个角度看，4个开发步骤
●
掌握经销商的经营管控办法和拉升盈利：
4个经营管控维度
●
掌握经销商的日常管控办法：
5大管控招数
课程大纲
首讲：经营理念
一、
生意增长的原理
1. 渗透率
实例
拆解
：
宝洁洗发水渗透率拆解
2. 想得起
3. 买得到
实例
拆解
：
可口可乐触手可得
二，消费趋势
1. 消费普及
2. 消费升级
3. 消费分级
实例
拆解
：
得小镇青年者得天下
三、渠道演进
零售
1.0
——传统零售
实例
分享
：
批发市场
零售
2.0
——现代零售
实例
分享
：
现在大卖场
零售
3.0
——电商渠道
实例
分享
：
淘宝、天猫、京东
零售
4.0
——新零售
实例
分享
：
京东新通路
次讲：
经营方略
一、公司的渠道营销价值链
1. 直销
2. 直营（直供）
3. 分销制（经销制）
二、渠道营销模式的选项
1.
基于消费者
1）环境拆解
2）消费者画像
3）消费者痛点
研讨操练：
本公司货品的消费者拆解
2.
基于货品
1）货品的学识含量
2）货品的生命周期
3）货品的附加值
4）货品的形态特征以及服务
3. 基于渠道资源——中间商、零售商
4.
基于公司自身
1）自身资源
2）公司方略
5. 基于竞争对手
实例
分享
：
华为手机的经营模式
三，渠道经销商的定位
1. 物流商
2. 分销商
3. 营销商
三讲：经营打法
---业绩增长的打法
一、业绩再增长的空间在哪里
二、精准营销战思想
三、方略决策
-两种生意增长模式
实例
拆解
：
伊利的生意增长拆解
四、精准营销定义
1. 精准营销的生意分子
2. 精准营销生意增长方向
五、精准区域生意增长打法
1. 区域打法
2. 渠道打法
3. 终端打法
四讲：开发
——有流量的渠道
一，渠道的定义
二、新时期的渠道开发和传统的渠道开发的区别
三，基于渠道价值链的渠道开发
1.
经销商的开发
1）经销商的职责
2）经销商以及厂家的分工
实例
分享
：
联合利华的经销商职能以及责任
2. 分销商的开发
3. 零售商的开发（现代渠道，传统渠道、特殊渠道）
4.
电商买方的开发
1）电商经销商
2）电商平台
3）新零售
4）社交电商
5）IP电商
四，渠道开发的步骤
1. 调研：市场调研拆解
2. 选项：经营模式、买方
3. 设立：设立的准则以及流程
实例
分享
：
伊利的渠道开发
五讲：管控
——经销商管控
一、经销商管控管什么？
二、新时期经销商管控和传统经销商管控的区别
三、新设经销商的帮扶
1. 经销商队伍建设
2.
经销片区市场开发
1）区域打法
2）渠道打法
3）终端推广打法
3. 经销商市场运作规划：一盘棋规划
四、流量转化的经营管控
1. ROI的管控：投资期和回报期的管控
2. 线下渠道引入流量的管控
操练：
覆盖多少店合适？
3.
线下渠道的流量转化的管控
1）
流量转换和
ROI的关联
2）库存结构和拆解
3）流量转化的办法
实例
实例：
海天的动销管控
4.
拉升盈利本领的管控
1）拉升销售额
2）拉升毛利
3）精进成本
4）精进费用
实例
分享
：
伊利拉升经销盈利的管控
五、日常管控
1. 士气管控：
实例
分享
：
《芈月传》士气管控
2. 标的管控：
实例
分享
：
伊利的标的管控
3. 规划管控：
抓手：
一盘棋规划
4.
执行管控（进程管控）
1）看报表
2）走市场
3）开好会
实例
分享
：
康师傅的看板管控，奖惩管控
实例
分享
：
李鸿章治军
课程结尾
1. 回顾课程
2. 答疑解惑
适合谁听
销售总监、销售经理、销售主管、销售代表。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。