课程背景
您是否遇到经销商不好管或者管不住？
您是否遇到经销商不愿意覆盖新网点？
您是否遇到经销商不愿意在终端多投入，换个角度看，不关注店内表现？
您是否遇到经销商库存积压或者断货？
您是否遇到经销商因账期长而占用了大量的资金？
您是否觉得经销商队伍不健全、人员素质不高？
经销商是公司的左膀右臂，双方该怎样互相借力资源，才能达成更好的演进呢？
现代的销售队伍只有两种人，换个角度看，一种是
“快递员”，一种是“经销商的CEO”，你的销售队伍有多少“快递员”？有多少“经销商的CEO”？
面对日益竞争激烈的市场，怎样帮经销商找到区域市场业绩增长的机会点？怎样支援经销商规划区域市场业绩增长的打法？怎样合理利用费用资源？怎样有效的打法落地？这是每个销售人员面临的问题点。
结合在市场中实际遇到的问题和一线品牌的营销实战实例，将业绩拉升的办法分解成
5个步骤，对每个步骤开展了实战化的解说，并将拉升终端门店的4指标和8要素开展拆解，为参训者市场日常管控事务提供了具备指导意义的参考，最终达成有效利用费用并拉升业绩。
课程收益
● 从销售人员的思想定位，从而改变销售人员的自我认知；
● 借助经营本领的拆解、规划，掌握落地办法，从而拉升销售人员的单兵作战本领；
●
让参训者借助拉升区域市场的
5步法的研习，掌握经销区域市场的拉升业绩的办法和招数；
课程大纲
首讲：厂家和经销商的现况拆解
1. 厂家的现况拆解
2. 经销商的现况拆解
3. 厂家和经销商怎样共同演进生意
4. 弄懂经销商的生意环境
外部挑战：经销商演进空间持续受到挤压
内部挑战：经销商自主经营本领需要拉升
次讲：经销商未来的出路
1. 经销商演进的三个阶段
物流商→分销商→营销商
2. 营销商3.0的三大转变：经营模式/盈利模式/管控模式
3. 经销商未来的四种出路
1）成功改革，持续演进
2）跟不上演进被淘汰
3
）盲目投资被拖垮
4）赚钱倒闭
三讲：经销商的
CEO的必备条件
1.
经销商的
CEO的定位
——快递员，
经销商的
CEO
2.
经销商的
CEO的职责
3.
经销商的
CEO本领模型
1）货品经营本领
2）行销推广本领
3）队伍管控本领
4）仓储物流本领
5）财务管控本领
6）生意经营本领
7）渠道构筑本领
8）终端管控本领
四讲：经销商的
CEO怎样布局经销商市场
一、选战场
1.
市场拆解
/容量拆解
2. 选出潜力区域市场
3. 选项潜力门店
二、找机会
1. 货品
2. 价格
3. 渠道
4. 促销
三，定战术
1.
客流量
2.
拦截率
3.
成交率
4.
客单价
四，抓执行
1.
负责人
2.
准则
3.
里程碑
五，盯产出
1.
看报表
2.
走市场
3.
开好会
六，管费用
1. 规划
2. 执行
3. 检核
4. 改进
五讲：
经营打法
一、五项经营打法
1. 拉升销售额
2. 拉升销售毛利
3. 精进营运费用
4. 降低大日期库存
5. 降低超期应收
二、打法一：拉升销售额
1. 单客销售额拉升
2. 单店销售额拉升
3. 单品销售额拉升
4. 单日销售额拉升
5. 单人销售额拉升
三、打法二：拉升销售毛利
1. 精进货品结构
2. 精进渠道结构
四、打法三：精进营运费用（费用精进三要则）
1. 精准投入
2. 持续投入
3. 锁住投入
五、打法四：降低大日期库存
1. 精准订货
2. 库存预警
3. 考核激励
六、打法五：降低超期应收账款
1. 强化应收管控意识
2. 设定应收考核极致
3. 设定应收管将控度
实战抓手：
《一盘棋规划》
实战实例：
怎样拟定经营打法
第六讲：
经营落地
一、拟定一盘棋规划
1. 怎样确定责任人？
2. 怎样确定行动准则？
3. 怎样分解里程碑？
二、执行差事，让结果发生
三、进程跟进和检核
1. 看报表：经销商要关注哪些经营报表？
2. 走市场：经销商老板走市场看什么？
3. 开好会：经销商怎样开好经营拆解会？
四、每月回顾和调整
1. 竞争对手大力度反扑，怎么办？
2. 战术执行成效不明显，怎么办？
3. 战术执行成效显著，怎么办？
适合谁听
大区经理、区域经理、城市经理、业务人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。