课程背景
正在发生着一场革命的中国营销界，从实践看，让身处其中的每一个人都感到巨大的压力，具体来看，营销正从被动受理型到主动营销服务
型、从陈述型到
“技艺”咨询型、从卖货品（服务）到提供整体解题打法……变!一切都在变!
● 销售究竟为何？什么才是核心的？
● 买东西的是人，指挥人的是“心”，买方为何不要？为何需要？怎样才让他们需要？
● 买方千差万别，差在哪里？别在哪里？不同买方怎样有针对性的驱动？……
● 怎样打破传统销售模式超越竞争对手？
● 怎样从关系线和技艺线周全拉升自己的销售能量？
● 怎样具备专精的销售系统？
● 怎样掌握销售环节中隐性的隐患和规避的真相？
倘若营销人员对营销以及相关概念没有深刻认知，对实用实效性强的操作办法和抓手掌握得不够，从实践看，可能会导致营销人员的迷茫、恐惧、
“遇难就退”。本课着重从营销人员的实际事务中可能遇到的各种问题出发，具体来看，结合市场营销、商业心理学、行为科学等等相关系统理论，周全解读营销事务的本质和问题的核心，并支援参训者演进专精、系统、实用、实效的营销流程和操作招数，周全拉升营销力，创造市场辉煌！
课程收益
● 弄懂买卖心理和行为的本质，积极调整销售打法；
● 借助等等熟稔销售中可能碰到的问题，并知道怎样开展有效处理，获得一套成功的销售流程，拉升成交率；
● 学会一系列实用的销售招数、交流话术，突破现有销售困境，销售业绩暴发性增长。
课程大纲
首讲：营销
（售）的核心
1. 销售原理以及成交的核心要素
2. 买方的诉求状态？
3. 信任的要害点：销售最稀缺因素的内在动因和构筑办法
4. 价值等式：买方决策的主标尺
5. 情绪动能：促成销售的看不见的手
次讲：为何有人很会卖？（高效销售模式拆解）
实例拆解：
榜样的力量
1. 新形势下的营销人员价值主张
2. 流程、抓手、资讯
3. 顾问式销售的事务方式解读
三讲：买方究竟在想什么？（研究对象可能是最要害的事情）
实地碰头：
买方消费心理拆解
1. 买方为何会购买？
2. 购买（决策）流程拆解
2. 买方定位和动机拆解
3. 不同类型买方拆解怎样有效驱动
四讲：买方开发
（接触）的打法性思索
1. 货品拆解
2. 标的群体选项
3. 接触渠道和方式策划
五讲：前期接触的要害
1. 准备开展时
2. 创造良好的第一印象，以形成最融洽的买方关系
3. 怎样成功约见？
4. 规划有亮点的开场白
碰头：
开场白举例
第六讲：诉求交流（挖掘买方诉求实用话术训练）
1. 不明晰型
1）什么样的买方是不明晰型的买方？
2）不明晰型的买方怎样交流让他有诉求？
操练：
不明晰买方交流话术规划
2. 半明晰型
1）什么样的买方是半明晰型买方？
2）半明晰型买方怎样交流？
操练：
半明晰买方交流话术规划
3. 完全明晰型
1）什么样的买方是完全明晰型买方？
2）完全明晰型买方怎样交流？
操练：
完全明晰买方交流话术规划
实地碰头：
怎样买方的采购准则和我们不一样怎么办？
剧本规划：
交流招数之问题库的构筑和采用
第七讲：最具杀伤力的货品
（服务）引见
1. 引见公式、步骤
怎样达成特色和利益的转化，使买方认识到物超所值
2. 销售热钮
3. 经典实例分享
上手：
卖点包装
第八讲：势不可挡
——异议的排除
1. 认识、打法、预防
2. 对异议的看法
3. 打好预防针：怎样在前五个步骤中预防障碍的产生
4. 异议解除的有效步骤
5. 常见异议和化解办法
1）隐患太大了
2）我考虑一下
3）将资料给我，有需要我会给你电话......
实战上手：
常见异议解除
第九讲：绝对成交
1. 怎样成交，促的心、形、法……
2. 要求成交的招数
3. 购买信号拆解
4. 怎样抓住购买信号
5. 要求成交的经典办法
Q&A：实地交流和实战问题碰头
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张伟奇老师
适合谁听
销售精英、销售管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。