电商运营全攻略

课程简述：

从根本上讲清楚电商的来龙去脉，换个角度看，结合当下主流的营销方式和传播渠道，配合多种营运招数，助力公司做好电商！

导入：

一、电商演进简史

1.

内容维度的演进

——主形态进化和形态自进化，换个角度看，从内容为核心到达人为核心的演变

2.

平台维度的演进

——平台权重、活动、转化等等相关变化

3.

电商的竞争核心演进

——从资讯到平台到内容最后到粉丝的演变

二、渐次细分的市场环境

第一

讲：平台和模式

——怎样选项适合自身平台和模式

一，七大电商模式

——传统、社交、垂直、导购、跨境，小程序、尾货

1.

传统电商

——平台大佬的业态整合

1）生产，销售、配送、安装的自由组合

2）零售、物流，金融的全业务闭环

2.

社交电商

——内容，分享、零售、服务

1）

社交内容电商

——闭环型，导流型

2）社交分享电商——拼购型，分享型

3）社交零售电商——b2c，s2b2c、lbs

4）社交服务商——抓手、中间商、咨询

3.

垂直电商

——细分品类下的垂直热潮（生鲜，母婴、宠物、家电、特卖）

4.

导购电商

——你不能错过的图文，直播和短视频

5.

跨境电商

——进口？出口？

6.

小程序电商

——社群营销下的后端保证

7.

尾货分销电商

——做好尾货，执行层面，库存不再万恶

二

、

电商主流平台

——主流平台模式以及玩法

1

.

京东，天猫、拼多多

——做电商不得不面对的红海

1）主流平台的必选项，在实际应用里，怎样做好货品区隔

2）降低内耗，实操中，充分利用主流平台流量

2

.

京东平台模式深度拆解

1）自营orPOP？两种模式有何不同，怎样布局

实例：

某一线品牌电商布局拆解

2）京东主要营销活动以及排序规则

3

.

天猫平台模式深度拆解

1）淘系店铺类型：淘宝，天猫、1688

2）淘系主流活动类型

3）天猫搜索排序规则

4

.

拼多多平台模式深度拆解

1）百亿补贴下的利润

2）拼团活动和排名玩法

三，公司倘若利用好各大平台

——主流平台人群画像

1.

电商平台是个多选题

——单品牌多货品维度、多品牌多人群维度

2.

平台诉求以及货品规划

——怎样防止内耗

第

二讲

：

精细化营运

——爆款炼就、头部店铺的养成

一，店铺营运轮廓

导入：

一张表学会运用的三件事和四条线

1.

四条线

——日销线，营销线、大促线、内容线

1）日销线——日销为王，营运主线万变不离其宗

2

）营销线

——平台对日销线的奖励（聚划算，百亿补贴）

3

）大促线

——平台对日销线和营销线的奖励（双十一，双十二）

4

）内容线

——公域私域流量激活，从实践看，站外营销流量导入

2

.

流量、转化、黏度

——效率化营运，电商万能公式

1）流量效率营运——将付费流量转变成免费流量，多渠道、多维度的导入流量

实例：

点击率对比图

2）转化效率营运——从四个维度（静默、询单、追单、竞争）做好转化

实例：

借助四象限来做好客服等级分类

实操：

实地制作两张表

3

.

黏度效率营运

——激活店铺粉丝，拉升复购率，具体来看，降低拓客成本

1）三微营运——微信、微淘，微博一个都不可少

2）复购激活——做好消耗周期，做好复购激活

实例：

面膜电商的复购激活是怎么做的

3）会员架构——做好会员等级制度，给予会员特殊关怀，拟定分享推荐奖励

思索：

罗列影响销售额各个参数的相关因素

二、市场机会拆解

——五段定价法，找对货品和对手

实例：

某一线品牌细分品类的选品路径

1.

资料收集

——业界价位段分等等，销量分层，参数罗列对比

2.

资料拆解

——根据业界格局、头部品牌占比等等相关因素拆解机会点

3.

资料执行

——根据投放资料情况，结合竞争环境拟定首发以及推广预算并执行

三、炼就极致爆款

——做好六步，爆款自然成

1

.

货品确认

——五段定价法做好货品的选项以及定价

1）一起算电商的成本，在实际应用里，落地时，确定毛利空间

2）五段定价法结合毛利空间和活动促销折扣力度做好定价

3）测图定款，钻展自定义、直通车单品法，店内导流发，就一线经验说，评测货品转化

2.

视觉呈现

——译事三要素“信、达，雅”

1）卖点挖掘——满足用户诉求、自身货品特色、对比竞争对手

2）卖点提炼——详情页，买方希望在详情页中弄懂什么

3）视觉精进——推广图、主图、首页、详情页，怎样做好串联和锁住

3.

基础销量

——

30

天基础营运法则

1）私域流量营运，炼就基础销量布局评价内容

2）搜索入口打开，重点精进搜索入口给到的要害词+长尾词

3）紧盯业界转化，力争业界均值2倍左右

4）紧盯对手转化，不低于业界出色

5）紧盯对手uv价值，执行层面，高于对手

6）持续精进，主图点击，货品转化、文案促销

4

.

发力推广

——基础做足后的真正挑战

1）常精进：销量标的，流量标的、营销预算、库存标的

2

）强推广：内容营销增黏度、搜索

+店内免费推广，直通车加油做主力，钻展适当做补充等等

3）勤维护：DSR、问大家，买家秀、评价

5.

生命周期

——不同业界的单品生命周期

6.

资料精进

——流量、竞争、转化、支付金额，买家数、转化率、UV价值

四、资料维护跟踪，让营运有延伸

1.

流量

——激活全域流量

2.

转化

——拉升转化

3.

客单价

——规范好客服，落地时，制订好规则，运行层面，做好货品搭配拉升店铺客单价

第

三讲

：

突破流量瓶颈

——借力新媒体轻松获取全域流量

一，

兵马未动，粮草先行

——你必须要知道的种草

1. 做好预算，从实践看，把握节奏

2.

图文、短视频缺一不可

3. 红人矩阵打法

二、内容营销

1.

内容营销三部曲

——图文，直播、短视频

2

.

为何要做内容营销

1）内容=让货品价值可触摸

2）内容=无限增长的流量入口

3）内容=货品消费第一动因

4）内容=隐形的竞争壁垒

3.

怎样做内容营销

1）选定内容平台，在实际应用里，持续投资

2）创造极致内容而非普通内容

3）降低生产门槛，运行层面，具体来看，准则化创意

4.

内容营销矩阵

1）站内内容营销——公域，私域

2）站外内容营销——抖音、微博，微信

三、短视频和直播

1.

怎样制作短视频

实例：

短视频在单品推广中的资料表现

1）抖音达人携手卖货实例分享

2）炼就优质短视频的三部曲

实例：

从脚本制作到成片呈现

实例：

怎样和达人携手以及后续推广变现，脚本到成片

操练

：对商家的货品做一个短视频脚本输出

2

.

怎样做好直播

1）直播四大类型——机构、达人、商家，官方

2）

直播的业界链模型

——商家、主播、MCN，用户

3）

直播间前期规划

——装修搭建

4）商家怎样做好店播

5

）直播四大核心问题点怎样破解

问题一：怎样拉升直播间观看人数

问题二：怎样拉升直播间停留时长

问题三：怎样拉升直播间粉丝转化

问题四：怎样拉升直播间成交转化

第

四讲：新电商运用

——新零售盘活线下门店

一、何为新零售

1. 线上、线下、技艺、资料，供给链，零售价值链上所有要素和情境的融合

2

.

怎样践行新零售

1）资料驱动个性化，执行层面，就一线经验说，用户活跃度成为重点

2）全渠道触达用户，运行层面，多维度竞争形成

3）供给链和后端系统的支持

3.

人，货、场在新零售维度的重新定义

1）人：怎样拉升用户在消费进程中的差异化体验，落地时，换个角度看，从而锁定用户购买力

2）货：几个方面做出差异

3）

场：传统电商的

“场”主要还是流量生意

二，新零售

——零售效率拉升之路

1

.

链接

“人”和“货”的“场”

1）新零售抓手——天猫全渠道的玩法

2）新零售抓手-京东新零售的玩法

3）电商下的新零售效率拉升

2.

更高效的零售

1）传统电商下的增长乏力，实操中，从实践看，落地时，获客成本增高

2）线上线下都不能代表新零售

3

）新零售万能公式

——销售额=流量*转化率*客单价*复购率

3.

新零售核心：降低

“人”的各个成本（更高效的破解现有问题）

4.

重构

“场”——做好人和货的链接（破解资讯流、资金流、物流的成本）

5.

减少

s

-b，执行层面，缩短供应环节

三、怎样做好新零售

1.

新零售促销活动的优

/缺点

2.

怎样精进并拉升新零售业态

1）降低用户门槛

2）合理运用新客补贴

3）借助平台抓手，联动新零售

实例：

某一线品牌怎样做好新零售，从布局到实操

四、疫情下，新零售的新办法

1. 你的门店还在守株待兔么

2. 将线下做成流量渠道

3. 线上推广助力线下拓网

第

五讲：电商队伍建设以及管控

——炼就优质电商队伍

一、电商队伍组织架构

1

.

传统电商组织架构以及岗位职责

1）品牌维度-怎样管控经销商，怎样做好一盘货

2）经销维度-怎样获取品牌资源、怎样做好销售

3）多平台维度-怎样防止内耗，具体来看，怎样排兵布阵

2

.

全渠道电商组织架构

1）新增流量渠道，往细里说，新增渠道岗位

2）长尾渠道的统筹

二、电商队伍考核办法

1.

拟定电商队伍

kpi

2. 根据促销节点，变换对应岗位的考核准则

3. 将队伍分层级，并拟定淘汰晋升制度

三，短板理论下的队伍拉升点

1. 营运队伍的流量考核

2. 规划队伍的曝光以及点击率考核

3. 客服队伍的响应时间，落地时，询单转化率、客单价考核

四，新电商下的组织架构调整

1．策划的重启

1）内容岗位的必要性

2）活动规划的大局观

3）脚本创意的多样化

2.

营运的变种

1）直播场控和直播营运

2）站外资源的盘活和导入

3）粉丝的激活以及营运

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