课程背景
市场竞争白热化的时代，您是否存在以下疑问：
为何业绩不好时销售总是诸多借口和抱怨？
为何销售笑脸相迎，顾客却冷冰冰的，无法交流？
为何销售在销售中无法探询到顾客真正的诉求？
为何销售引见货品没有章法，口干舌燥顾客却无动于衷？
为何销售连带销售水平低，客单价一直上不去？
为何拟定了标的却总是无法达成？
这是由于现在的销售对自己定位认知不够，以往的货品为主向买方说教式销售，并没有以买方为主导，以买方诉求为标的，面对买方对货品质疑时，也只会反复强调货品的基本特征，没有让买方弄懂货品会给客人带来的利益。
本课以破解销售在现实销售事务中的问题为根本，练就销售笃定心，拉升销售的销售本领，掌握买方行动风格特征，读懂我心理以及买方心理，掌握相关类型的买方心理特征，成功开启销售小白的进阶之路。
课程收益
◆ 认知销售的六大定位，弄懂自己行为特征。
◆ 运用SPIN销售利器和拆解买方真实购买心理，发掘买方诉求。
◆ 学会运用FABE，引见货品特征、特效、利益和实例。
◆ 破解销售人员销售中的主要心理困惑，构筑笃定心，发挥自我社交优势。
◆ 掌握七大类买方心理特征和实战招数。
课程大纲
入门篇：基础掌握
首讲：销售的自我认知
导入：
知人者智，自知者明。胜人者有力，运行层面，自胜者强。
——老子
交流游戏：
寻找你的买方
一、销售的六个定位定位
1. 样貌大使
2. 情报员
3. 业界专家
4. 销售高手
5. 服务大使
6. 买方经理
二、销售的销售要则
1. 积极心态，销售的动力源泉
2. 微笑第一，让买方为你微笑
3. 用心聆听，弄懂买方真实表述
4. 注意仪表，尊重买方选项
5. 弄懂诉求，破解买方实际问题
测试：
自我社交行动
——弄懂自我
次讲：接触买方拉
“新”转换
导入：
不要急于提货品的事，要害的是人和人之间的心灵交流微妙之处，业绩就是从那个地方自可是然冒出来的。
——日本推销大师.原一平
一、弄懂买方社交行为风格
1. 掌控型——结果/将控/职权
2. 影响型——赞誉/交流/认可
3. 稳定型——稳定/安全/忍让
4. 谨慎型——完美/有序/刻薄
二、初见买方的六种接近方式
1. 直截了当接近法
2. 问候感觉接近法
3. 亲切关怀接近法
4. 弄懂来由接近法
5. 赞美夸奖接近法
6. 轻松自如接近法
三、四种
角度
拉近买方关系的八类话题
1. 从兴趣爱好出发：
吃喝
/游玩/电子
2. 从时事热点出发：时事娱乐
3. 从实用资讯出发：
理财
/教育/养生保健
4. 从打破戒备出发：引见人
四、销售交流利器
——成功运用SPIN技艺
1. 掌握SPIN技艺的四个要害
1）开放型问题和封闭型问题
2）激发痛苦和追求快乐
3）赞美的采用
4）销售推演拆解
2
. 运用SPIN技艺的四个阶段
1）S-来由问题
2）P-难点问题
3）I-暗示问题
4）N-诉求效益问题
小组操练：
头脑风暴货品
SPIN问题模块
三讲：货品展示须熟知
导入：
无论推销什么东西，从实践看，成功的推销员都不忘
“先将商品推销给自己”——乔
●吉拉德
一、弄懂货品的六大内容（熟稔流程）
货品来由
→生产方式→采用方式→技艺性能→售后服务→竞争因素
二、货品卖点的提炼（抓住买方的痒点）
1. 货品卖点抓取的三个立足点
1）独特利益点
2）广告诉求点
3）价值诉求点
2. 货品卖点提炼的要求（核心主张：易懂+易记+易传播）
1）以承诺为主旨，满足买方需要
2）以独特为亮点，竞争对手无法或者未曾提出
3）以买方为核心，易于传播
3. 三个层面提炼核心卖点——
货品、公司、买方
三、
FABE货品引见法则和话术（货品转化为顾客利益）
1. FABE销售法则：F（特征）+A（优势）+B（利益）+E（例证）
2.
运用
FABE销售法则的注意事项
小组碰头：
拆解货品卖点以及货品
FABE
实地上手：
灵活运用
FABE销售话术
进阶篇：内修外练
首讲：内修
——销售从养成事务习惯开始
导入
：也许作为销售的你，已经开始在这些习惯上练就自己，那么，就为自己的庆贺一下，由于你的成功指日可待。
碰头：
怎样的事务态度是销售动力的源泉？
一、好销售应该养成的七大习惯
1. 拟定事务规划表
2. 分类事务安排执行
3. 早启动晚呈报
4. 随时记录编写事务表
5. 发掘潜在买方
6. 持续研习推升
7. 保持职业化行为
二、买方管控规划
个人操练：
拟定标的规划表
三、习惯养成的六步骤
次讲：内修
——熟稔销售自我心理
导入：
今天在销售业绩上排在前
10%的人都是从销售业绩排在最后的10%开始的。
1. 销售入职培训的三句话：这是你的名片，实操中，还有宣传单，门在你后面
2. 销售是数字游戏、碰壁游戏、拆解游戏
3. 销售的80/20法则
一，销售应具备的
10大心态
1. 积极的心态
2. 主动的心态
3. 空杯的心态
4. 双赢的心态
5. 包容的心态
6. 笃定的心态
7. 行动的心态
8. 给予的心态
9. 研习的心态
10. 老板的心态
影音体验：
天堂上的销售
二，销售的内在博弈
1. 为何一见买方就会感觉怯场恐惧
2. 自我意识，就一线经验说，你的主控程序
3. 影响销售的10大决定因素
头脑风暴：
销售流程中的销售心理
三，成功销售的心理
1. 增强自尊，拉升收入
2. 自我意识的裂变
3. 阻碍销售成功的心理
实地上手：
随时给自己提出
10个问题
三讲：外练
——挖掘买方心理
导入：
你不能教给一个人什么东西，换个角度看，只能协助他自己发现这些东西。
---伽利略
一、买方购买流程
受到刺激
→产生欲望→感受诉求→资讯搜索→评核选项→做出决定→结果评核
二、买方购买进程中的
6大心理问题
1. 你是谁？
2. 我为何要买？
3. 我为何在你这买？
4. 我万一吃亏了怎么办？
5. 我为何要现在就买？
6. 我为何要在你这里再买？
三、买方的五层购买诉求
——舒适感、安全感、归属感、被尊重、成就感
四、弄懂买方购买心理（助推成单）
1. 安全货品和服务
2. 个人演进
3. 讨人喜欢
4. 地位和名望
5. 健康和苗条
6. 赞美和认可
7. 权力，影响力和受欢迎度
8. 领先潮流
9. 爱情和友谊
10. 自我转变
操练：
你说我答
四讲：外练
——拆解买方行为（世界咖啡拆解）
导入：
销售人员需要敏锐的洞察力。不仅仅要听话听音，还要透过观察买方的肢体语言，洞察买方细微的心理变化，往细里说，体会买方套话后面的本质需要，实操中，分辩虚假异后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。
一，七类买方引见
1. 质量检验员
2. 品牌崇拜者
3. 历史受害者
4. 职业经理人
5. 价格将控者
6. 困难决策户
7. 业界假内行
二、拆解七类买方的五个维度
1. 特点
2. 诉求
3. 交流方式
4. 解题打法
5. 买方收益
研讨体验：
世界咖啡拆解七类买方
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|杨三石老师
适合谁听
销售人员、业务代表、营销人员、销售主管、销售经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。