重塑销售，价值赋能——保险销售技能提升训练营

导入：

波谲云诡的

2020

1. 趋势：财富管控新纪元之热点经过拆解

2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期

3.

破解：家庭理财、年金为基和

“保险姓保”的三层含义

第一篇：不一样的银保精英，就一线经验说，

“从顾问式行销开始”

首讲：开源

——掌握年金市场和买方诉求

一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现况以及年金市场拆解

1

.

资料：中国商业年金市场演进趋势研判

1）新中产阶级白皮书资料解读

2）业绩明星的标志变化

2. 配置：居民防御性储蓄增加，存款利率低迷，理财险安全性凸显

二、身无所安，何以安家：中国公司家买方保险诉求拆解

1. 高净值人群的财富标的

2. 中国国内财富集中度

3. 财富传承中的消散指数

4. 中国公司经营周期和生涯刚需拆解

次讲：拆解

——五步法产出财富管控解题打法

第一步：还原情境

第二步：找出问题

第三步：拆解问题

第四步：提供方案

第五步：呈现方案背后的推演

实例拆解：

买方子女结婚和揽储压力、开门红货品遇到买方买房、子女创业，成交大额保单和达成中收

三讲：行动

——顾问式面谈七步法

一步法：破冰

——寒暄赞美的三个层次

层次一：赞美外表

层次二：赞美引以为豪的过往

层次三：赞美品格

二步法：提问的力量

——诉求画面勾勒

抓手：

探索和带出式的提问

三步法：绘制蓝图

——诉求预算推导

四步法：卖点提炼

——销售推演和一个故事

五步法：福利赠送

——开门红和你有关

六步法：异议处理

——强化购买动机

实例拆解：

我回家和我先生商量一下、等等发了年终奖再买、等等买完房再买…

七步法：促成

——懂保险，更懂你

四讲：维护

——买方异议处理

导入：

常见现象

1）为何理财顾问讲了那么多保险理念、货品学识，买方却总说再考虑考虑？

2）为何同样的话术有的人用就管用，有的人用就没成效？

3）为何市场上主动咨询保险的买方越来越多，销售成交却没有故而变得更容易？

第一步：找动机

——怎样知道买方想听什么

1. 有效的提问

2. 敏锐的聆听

3. 动机的挖掘

第二步：强化动机

——买方永远是对的

1. 动机：强化一个念头

2. 领会买方：对于未知和不确定，人的本能是回避

第三步：破解反对问题

——找到买方心结的钥匙

1. 改变自己的定位

2. 转变谈话的立场

第二篇：

“重塑销售，就一线经验说，价值赋能”，七大实战锦囊

锦囊一：保险人生图

1. 人生为何要有保险？

2. 为何要做长期资产配置？

3. 为何现在就要买保险？

锦囊二：银保渠道专用健康险销售推演

1. 做有温度的财富管家：人生金三角

2. 财富守恒定律两段式解说

锦囊三：富裕家庭养老金销售推演训练

一，一图读懂养老金

1. 养老综合替代率

2. 养老品质线

3. 养老规划五步法

二、养老金市场拆解

1. 为何国家大力推行商业养老保险

2. 我有社保，就一线经验说，还需要商业保险吗？

锦囊四：终身寿

|年金险销售推演之超级社保上手以及通

关

1. 条款解读

2. 卖点提炼

3. 社保和超级社保

4. 银行存款和超级社保账户

锦囊五：懂法律，让你成交更简单

1. 怎样让买方感知你的专精？

2. 买方画像和隐患点揭示

实例解说和拆解：

公司家

实例解说拆解：

公务员

5. 委托代持隐患

6. 中产阶层财富传承完全规划

锦囊六：金融通识课

导入：

手里有大买方，却不敢轻举妄动，

“段位”不够

碰头：

怎样防止交流缺乏底气、漫无目的没有重点？

1. 金融通识课之何为真正的高收益

2. 金融通识课之股、债的前世今生

3.

怎样避开基金里的

“坑”

锦囊七：高客面谈全流程

倘若你没有对大买方的影响力，是不可能做成大买方生意的

1. 获取信任

2. 资讯收集

3. 诉求拆解

4. 借势造能

5. 认知引领：毕其功于一役

6. 三省吾身、及时复盘

复盘、收束两天课程要点，话术、抓手下发，通关

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博闻智咨询|张益晨老师