课程大纲
第一章：
B2B
市场开发基础
内容提纲：
——内部基础
销售人员的行为素质四台阶：初级销售员，传统销售员、有竞争力的销售员、关系经理人
——外部基础
买方关系：松散型、熟稔型、紧密型
——销售办法和资源配置
三类销售：交易型、公司型、咨询型
——营销竞争
4-Step
法结构
机会拆解、影响决策流程、明晰决策定位、选项竞争战术
专题：招标进程中的公平性？
第二章：机会拆解
研习标的：
1、学会战前准备的系统查验步骤
2
、掌握判断竞争胜负的九项指标
3、学会设立项目的销售标的
内容提纲：
——从买方角度拆解项目价值
——项目的可行性拆解（项目方略意义、投资价值、历史交往、高层重视度等等）
——和竞争对手比较
——项目取舍决策
第三章：影响决策流程
研习标的：
1、学会拆解买方的招标方案从提出、草拟、庄重提交、到要害指标的设置进程；
2
、学会认清买方端不同层次人员在决策进程中的定位；
3
、掌握影响买方决策的最佳渠道和时机。
内容提纲：
——出色买方经理的标的
-
让黑箱子透明
——领会买方的决策流程
——确定对决策人最有效的影响渠道
——把握决策成员之间的微妙关系
——巧用决策成员和外部单位的关系
——发挥买方内部亚群体的作用
——借助买方的要害活动和经过
——探明买方决策成员的个人动机
——有效影响买方决策
专题：留意幕后决策人——狐狸精
第四章：明晰竞争定位
研习标的：
1、学会怎样确定我们自己的竞争定位
2
，掌握竞争定位的三个维度
3
、学会将竞争定位的描述具体落实到对买方的价值命题
内容提纲：
——何为竞争定位
——买方购买价值因素
——货品提供本领
——买方关系本领
——竞争定位（买方价值命题）
第五章：选项竞争战术
研习标的：
1、树立正确认识：价格不是失败的要害因素
2
、学会怎样拆解竞争对手的方略战术
3
、学会怎样从战术上化解不同强度的竞争
内容提纲：
——价格不是失败的唯一原因
——竞争战术必须协调的三个因素（认知，情感、利益）
——常用竞争打法手段（分割战术、陷阱战术、拖延战术、价值组合战术等等）
——价格战化解措施
第六章：
构筑持久竞争优势
研习标的：
1、树立正确认识：价格不是失败的要害因素
2
、学会怎样拆解竞争对手的方略战术
3
、学会怎样从战术上化解不同强度的竞争
内容提纲：
——强化现有买方关系
——开发业务共存生态
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|吴洪刚老师
适合谁听
市场营销人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。