超级销售团队商务素养提升

首讲：营销本质和销售人员定位定位

1、营销的本质

1）营销和销售的区别

2）营销的整体概念

3）何为市场营销方略

实例拆解：costco为何深受顾客青睐

2、销售人员定位定位

1）销售人员在公司的价值

2）社会认知、自我认知、正面思路

交流还原：作为销售人员你的定位为何，该怎样做？

次讲：销售人员商务礼仪和职业素养

1、超级销售人员的职业素养

1）合格销售人员的品质和特征

2）卓越销售人员品质和特征

3）职业习惯和自律

2，超级销售人员的职业商务礼仪

1）良好职业样貌以及礼仪对职业生涯的影响

2）为职业生涯加分的职业样貌

3）职业样貌定位和规划

A、第一印象效应

B、形成第一印象的时间

C，首因效应的启示

D、职业样貌的定位

4）形态礼仪----微笑—最美丽的天赐正能量

A、 我们为何微笑？

B、让微笑成为职业习惯

C，真诚迷人的笑容怎样炼成？

5）动作礼仪—请管好你的手

A、有趣动作语言密码

B、8种动作解密

C、动作训练

6） 优美挺拔的站姿

7）端庄高雅的坐姿

8）自然得体的蹲姿

9） 洒脱笃定的走姿

10）商务交往礼仪----见面礼仪

A，称呼五颜五色

B、常见称呼5个禁忌

C、引见的艺术

自我引见—别出心裁定义名字

破解头等头疼问题—先引见谁？

交换名片—开启商务交往的大门

握手言‘合’—友好携手的开始

三讲：销售人员怎样和买方交流以及成交

1、超级销售高效交流招数

1）何为有效的交流

2）交流的定义、高效交流的定义

3）卓越销售交流的五种态度

4）交流风格的弄懂

5）怎样避开交流的雷区

6）怎样开展高效交流

抓手：交流风格小测更好的弄懂自己

2、借助交流弄懂买方诉求---说服阶段（销售成功的要害）

1）何为诉求？为何对方没诉求？诉求的五大层次？

2）怎样带出探寻买方的诉求

A、诉求角度下买方的分类和交流打法

B、借助提问带出买方诉求

B4、破解性问题

拆解碰头：买方更弄懂自己的诉求还是我们更弄懂他的诉求？为何？

定位担当、情境上手

2）交流中的情绪管控

A、和买方无谓争辩对错是超级销售人员的大忌

B、和买方交流中融洽的销售氛围营造是成功的要害

4、交流中的整体思路让你轻松拿下订单

实例拆解：情绪管控的意义（视频）

3、借助交流开展方案推荐---价值练出（超级销售招数展示）

思索拆解：为何我们将货品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

1）“价值”的领会以及和价格的关系？

2）买方心中的价值等式

3）影响价值的三个要害因素

4）价值练出的方式

A、你能说出你货品的独特价值吗？

B，提炼卖点——感知卖点——传播卖点

C、价值练出的时空角原理

D、价值练出的提问艺术

实例拆解：某公司超级销售的成功之道

4、买方异议处理以及成交

四讲：合同商务条款拆解

1、怎样更好的签订合同

2，签订合同的注意事项

1）合同评审的注意事项

2）怎样借助付款方式等等方式将控利润

3）合同中货品配置以及隐患拆解

4）验收准则约定隐患拆解

5）货品质量赔付问题

6）交货期的约定

7）质保事宜约定

8）违约起诉地的约定

3、合同执行的隐患管控拆解

1）特殊诉求合同拆解

2）合同产生交期延后对回款隐患的拆解

3）买方投诉的处理

4）货品质量返厂诉求怎样处理

5）验收中的隐患管控拆解

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