如何成为新时代下合格的B2B销售经理

导论：新时代的特点

海量资料时代的营销新差事

资料所产生的力量

重塑营销力量

研究你的公司

研究你的同业者

研究你的买方

一、 注重买方

（一）谁是我们的买方？

1、买方定位的认知

提议者、影响者、决策者、购买者、采用者、评核者

2、买方导向的意义

3、组织市场买方的行为特征

4、购买流程轮廓

（二）、买方购买进程的管控

1、购前阶段

2、购买阶段阶段

3、购后评价阶段

二、大买方购买货品时，他们会考虑什么因素？（买方关购买注点管控）

（一）、诉求、愿望和期望

1、诉求

2、愿望和期望

3、顾客让渡价值

4、感知隐患

（三）、货品属性

1、搜寻属性

2、心得属性

3、信任属性

4、货品属性理论的运用

三、怎样让买方持续地购买我们的货品？（买方关系管控）

（一）、GEM模型

（二）、关系营销理念(CRM运用)

1、关系营销理念以及其指导作用

“一个中心、两个基本点”

2、关系营销的标的和途径

3、关系营销的施行步骤

（三）、顾客满意理念

1、顾客满意理念的标的指向

2、顾客满意理念指导下的公司营销打法

（四）、超值服务理念

1、超值服务以及其系统

2、 顾客附加价值和理想服务

四、怎样管控营销人际关系？

（一）认识人际关系

1，交换理论在人际关系中的运用

商品

服务

思想情感

2、认识交流和人际关系在生活事务中的价值

马斯洛诉求原理的延伸

3、构筑良好人际关系的基本法则

4、谈话高手的必然守则

怎样让别人热爱和你谈话

怎样谈话让别人感觉幸福

（二）营销和礼仪

营销礼仪

营销礼仪在新领域的演进

（三）公司样貌礼仪

公司和公司样貌概述

公司样貌规划礼仪

公司样貌的管控和维护礼仪

竞争者关系礼仪

（四）营销人员礼仪

营销人员的职业修养

营销人员的仪表，仪容、仪态

（五）营销活动礼仪

谈判礼仪

会议礼仪

仪式礼仪

实地事例拆解

 实践小组以及个人研习(定位担当)

• 销售实情演习

• 实际的个人参与性

• 用演习的办法加强对所学重点的记忆，使参训者获得更强的信心

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|王琛老师