建材业海外客户关系维护暨海外经销渠道管理

课程纲要：

前言

1.海外经销渠道管控和客情关系维护的要点和注意事项

2.海外经销渠道管控和客情关系维护的商业模式探讨

一、海外买方的开发和管控

1.海外买方的类别和经销功能

海外买方的类型以及其*特点

海外买方的业界和货品特点

海外买方的功能暨经销渠道的3PS服务和有形展示

公司的品牌和货品线---确定海外经销商选项的基础

2.影响到海外买方业务演进的因素

海外经销商的国别特征对代理业务演进的影响和相应的打法化解

海外经销商的经销层级对海外经销业务演进的影响和相应的打法化解

货品属性和属性演进对海外经销商业务演进的影响和相应的打法化解

3.海外经销渠道选项的评核打法

海外经销渠道开发的注意事项

海外经销渠道的评核和优先选项

海外经销渠道选项和评核的误区

面队潜在海外买方和经销渠道，外销人员的事务要点和行为准则

4.海外经销商网络构筑

公司和国际代理的利益共同点和支撑点

海外经销商网络的布局和选项

海外经销商网络的带出和练就---中间市场和终端市场都需要教育和练就

海外经销商网络的将控---切忌为他人做嫁衣

公司外销人员和网络的关系和协调演进

5.海外经销渠道的管控和经销网络营运

经销渠道管控的误区和正确的化解之策

海外经销渠道管控的ABC分类法

海外经销渠道管控的动态法则

海外经销渠道业绩管控

海外经销渠道的年功管控

巡视管控（走动管控）---积极参与海外经销渠道的市场营运管控

积极构筑海外经销商网络并参与网络策划和实际运作

海外经销商关系管控---处理代理关系的要则和打法

拉升对营销人员对国际代理的服务意识、参与意识，策划意识

6.海外经销渠道的纠纷和冲突管控

常见的海外经销商纠纷和冲突综述

各种不同纠纷的破解打法

海外总经销和特约经销商或者普通经销商的纠纷和管控

制造商品牌和经销渠道品牌之间的冲突和纠纷管控

7.海外经销商的激励措施和忠诚度建设和维护

成本激励

销售递增激励

市场拓展激励

贸易功能激励

跟进管控和跟进激励

投诉和抱怨动机拆解

利益忠诚

转换成本和跳槽成本

忠诚度建设和维护

8.海外总经销商的选项和管控打法

海外总经销商的选项

怎样签定总经销商协议从而刺激总经销商做市场拓展而不是成为运气进口商

售后服务协议的签定

怎样管控海外总经销商和总经销商网络,完成公司销售规划

经销商的表格化管控模式（经销商管控的五类表格）

对经销商的广告牌管控和走动管控

9.化解海外经销商之间的冲突

同地海外经销业务冲突拆解

机械装置的大买方（总经销商）和特定经销商的冲突拆解

海外经销商的横向和纵向冲突以及可能的解题打法

二、海外买方关系维护

1.海外买方管控方略--联盟方略

联盟方略标的

方略联盟的构筑和管控

联盟融合的五个层次

联盟业务操作的五个层次

2.海外买方管控方略--接触方略

接触方略标的

要害人物拆解

要害人物的关注要点以及本身的差事拆解

怎样赢得要害人物的信任和支持

怎样赢得最高决策者

3.海外买方管控方略--资源分配方略

业务单元之间的配置资源

分配给买方资源的详细清单

评核资源价值

合理分配资源以及次资源

4.海外买方管控方略--人力资本方略

海外买方管人人员的特殊本领

海外买方管人人员的定位和担当

5.海外买方管控--买方资讯管控

买方管控和执行

完善的买方基本资料和资讯预测

海外买方的管控

买方档案和买方关系管控

构筑和买方的定期交流制度

买方资讯的反馈和买方跟进

采用协议和合同条款约束买方

海外总经销和格外海外买方的管控

买方业务中的保障制度

6.海外买方管控--海外买方的表格化管控

销售管控表格

销售日志和销售跟进

市场拆解表格

历史、现况、将来

物流和服务管控表格

支持架构

买方管控表格

信用、业绩、跟进

海外营销策划管控表格

营销规划、排程、保障

7.海外买方管控--进程管控

标的达成的要害

时间将控

进程管控

8.海外买方管控--买方管控

终生买方价值

买方心得

买方心得对买方管控的意义

买方满意程度

重视跳槽顾客

根据跳槽者意见，改进买方管控

调查小组

直接理念

9.海外买方管控--防止买方跳槽

买方跳槽原因

买方跳槽征兆

防止买方跳槽

一个交流

二个一致

四个保证

10.海外买方管控--买方服务

商业标的

具体操作

11.海外买方管控--海外买方管控手段

买方资料库的充分利用

计算机技艺的运用

将买方纳入品牌怀抱

一对一

12.海外买方管控--构筑买方关系纽带

构筑信任

制造进入障碍

开展*性的项目

巩固退出障碍

13.跟进管控---海外买方的跟进

海外公司对买方的日常跟进和交流

定位担当在买方交流中的采用

本地化在海外买方交流中的作用

采用跟进打法将买方意向转化为订单

本地化对订单的影响

保持订单连续性的跟进和交流方式

14.冲突管控

大买方和特定经销商的冲突拆解

解题打法探讨

协商是要则

陈情厉害

强调利益而非立场

合同和协议管控

海外总经销商的选项

总经销商选项的要点

总经销商协议

15.买方忠诚度建设

忠诚规划

满意顾客不等于忠诚顾客

转换成本和忠诚规划

运用转换成本

梯度忠诚规划升级

买方投诉的认知

买方投诉的原因拆解

有效处理买方投诉

买方“跳槽”原因

买方“跳槽”征兆

防止买方“跳槽”

海外市场变化趋势和忠诚度拆解

三、海外经销商的绩效考评和海外经销商平衡计分卡

1.关系营销和海外经销商绩效评核

海外经销商以及关系营销的要害维度

业主感知和主要的代理商绩效参数

海外经销商业务中的“权力寻租”和“公权力倾斜”

海外经销商中的“败德”和“投机”

2.海外经销商绩效评核的办法架构

海外经销商的中长期绩效和短期绩效博弈

海外经销商业务的主成分拆解法模型

模糊评价法在海外经销商业务绩效评价中的运用

评核—规划—改进循环

“KPI”和海外经销商绩效评核

3.平衡计分卡

海外经销商绩效管控中的要害指标架构

平衡计分卡中的国际代理绩效层次拆解

平衡计分卡和要害指针规划以及相关注意事项

要害指标架构构筑和执行

海外经销商平衡计分卡内容拆解

4.对海外经销商的督导激励决策

海外经销商的负面效应

制度建设和激励模型

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|许丽洁老师