高效成交客户

第一章：哪里会潜伏着我们的标的买方

挖掘潜在买方的渠道拆解和利用

1．展览会发现买方

2．网络发现买方

3．杂志发现买方

4．会议发现买方

第二章：谁将是我们的标的买方

买方来由的分类

1.百货公司买主（department store buyer)

2.连锁大型超商卖场（MART)

3.品牌进口商（importer)

4.批发商（wholesaler)

5.零售商（retailer)

第三章：怎样成为他们有意向的供应商

标的买方青睐的供应商准则和特点

1.百货公司买主所青睐的供应商特点

2.连锁大型超商卖场所青睐的供应商特点

3.品牌进口商所青睐的供应商特点

4.批发商所青睐的供应商特点

5.零售商所青睐的供应商特点

第四章：我们怎样将名片变订单

一：对买方正确分级是最要害的第一步

1.要害紧急买方

2.要害不紧急买方

3.紧急不要害买方

4.不紧急不要害买方

二：对买方的有效调查和评核是有效率成交的保障

1.买方调查的意义和目的

2.买方调查的有效办法

3.以“调查结果”为依据的评核办法

4.买方评核结论的意义和目的

三：弄懂不同区域的买方在国际采购中的特点以及化解

1、美、欧客商在国际采购中的特点以及化解

2、日韩客商在国际采购中的特点以及化解

3、中东客商在国际采购中的特点以及化解

4 南美客商在国际采购中的特点以及化解

5 印巴客商商人在国际采购中的特点以及化解

6 澳新客商在国际采购中的特点以及化解

7、非洲客商在国际采购中的特点以及化解

8、东欧客商在国际采购中的特点以及化解

9、各国华裔贸易代表在国际采购中的特点以及化解

四：弄懂不同来由的买方在国际采购中的特点以及化解

1、国际零售集团在国际采购中的特点以及化解

2、国际品牌采购商在国际采购中的特点以及化解

3、网络采购巨头在国际采购中的特点以及化解

4、业界经销商在国际采购中的特点以及化解

5、地区经销商在国际采购中的特点以及化解

6、垄断进口商在国际采购中的特点以及化解

7、进口陈列商在国际采购中的特点以及化解

五：弄懂你竞争对手的买方

1、哪里能够发现竞争对手的买方？

2、怎样与其交流？

3、怎样将意向变成现实的订单？

4、试订单是这样炼出来的？

六：买方心理透析和跟进要点

1.国际连锁超市买方分类以及跟进要点

2.国际*品牌买方分类以及跟进要点

3.国际*网络买方分类以及跟进要点

4.业界垄断进口商分类以及跟进要点

5.地区专精进口商分类以及跟进要点

6.地区品牌分销商分类以及跟进要点

7.进口陈列商分类以及跟进要点

8.其他进口商分类以及跟进要点

七. 采用综合手段跟单的招数和办法

1）怎样和客人交往第一面

2）怎样弄懂客人的兴趣和专精性

3）怎样迅速切入主题，获取买方的意向

4）学会聆听买方的心声

5）对买方报价的招数

6）向买方展示独特卖点

7）助推成交意向

8）买方常问问题和处理

9）和客人构筑关系的办法

10）掌握和买方交流的节奏招数

11）和买方谈判和交流时的问题规划

12）提问招数和应答打法

13）封闭式问题和开放式问题的作用

14）面对匀单和大单你的处理办法

八：采用综合手段买方催单招数

1.定单跟踪的恰当频率

2.要害问题的发现和处理

3 买方的跟单和催单招数

4对手买方的跟单和催单招数

5.怎样才能赢得买方信任？

6.怎样踢好“临门一脚”，达成订单最终成交

九：怎样防止买方的离职和防犯竞争对手的恶意撬单？

1、买方为何会离职？

2、买方离职前的征兆拆解？

3、怎样发现和化解正在发生的买方离职？

4、买方离职后的补救事务和跟进打法

5、怎样防止对手对买方的诱导打法？

6、除了强调品质和价格外，你还能做什么？

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