大客户开发与管理实务

第一部分：专精大买方销售人员的思路模式

一、 影响销售业绩的因素拆解：

二、 专精销售人员的思路模式：

1、 标的至上；

2、 深度弄懂买方；

3、 开展情感投资；

4、 关注买方的变化；

5、 循序渐进；

6、 开展不等价交易；

7、 弄懂买方内部的准则并有效利用；

8、 经营自己的可信度和透明度；

9、 持续交流，坚持就是胜利；

10、找出问题的症结所在，并将其转变成机会。

11、接受双方的差异；

12、谋定而后动，做好准备事务。

第二部分：大买方开发和管控打法

一、 研讨：影响大买方最后采购决策的因素有哪些？

1、 货品因素，包括品质、价格、付款方式等等；

2、 规则因素：

1） 明面上的规则：采购决策制度、流程，技艺准则、招投标模式等等

2） 潜在规则：人际关系、政策因素、业界环境等等

3、 人的因素：人的价值观、喜好、习惯、诉求等等。

二、 大买方采购决策因素拆解：

1、 三种常见的采购决策制度；

2、 大买方采购决策流程六步曲；

1） 发现诉求

2） 内部酝酿：碰头要不要买，买多少，花多少钱；

3） 系统规划：采用部门、采购部门、技艺部门一起定采购的准则

4） 评核比较：依据系统规划的准则，评核供应商的契合度

5） 购买承诺：签订采购合约

6） 服务交付：供货，实操中，售后服务。

3、 影响大买方采购的三大类五种人：

三大类：明人、暗人和线人

五种人：技艺、采购、领导、采用者、影响者

三、 大买方销售打法：

1、 大买方销售的九字方针：找对人、说对话、做对事

2、 大买方销售中找对人的五步曲；

以线人架梯子的实战打法

3、 针对买方采购决策流程的“控标”动作；

4、 大买方销售流程分解：

1） 市场调研——找到标的买方；

2） 买方评核——拆解买方情况，锁定标的买方；

3） 接触准备——对标的买方做前期拆解，为接触买方做准备；

4） 深度接触——和采购决策链条上的干系人纵深交流，弄懂大家的诉求；

5） 技艺交流——破解货品可用性的问题，获取技艺负责人的支持；

6） 商务突破——破解成交障碍；

7） 合同谈判——最终敲定合约细节。

8） 售后服务——开始供货、提供服务。

5， 实战研讨——针对性大买方销售流程碰头：

说明：针对受训公司的情况，和参训者一起碰头销售事务的流程。

6、 实战大买方销售实例拆解；

四、 大买方管控实务：

1、 大买方管控的三大要点：

1） 买方资讯管控；

2） 买方诉求管控；

3） 买方关系管控。

2、 大买方资讯管控实务：

1） 买方资讯的定义；

2） 买方资讯的收集、整理和呈现；

3） 买方资讯的运用。

3、 大买方诉求管控实务：

1） 买方诉求的分类：

买方公司的诉求

买方要害人的诉求

2） 买方诉求的三个层次：

显性诉求

隐性诉求

无形诉求

4、 买方关系管控实务：

1） 买方关系管控的标的；

和买方的互信

买方满意度

买方忠诚度

2） 买方关系管控的四大打法；

投其所好

锦上添花

雪中送炭

隔山打牛

3） 买方关系实例分享。

第三部分：实战问题拆解和研讨

一、 分组教学；

二、 问题采集、整理和归类；

三、 问题研讨和拆解；

四、 课程收束。

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