课程背景
课程简介：
发掘买方诉求之故而越来越受到重视，是由于公司能够利用这一手段结合海量资料拆解拆解方式能够将资讯准确的推送到买方。传统时代是“买”的没有“卖”的精，实操中，互联网时代是“卖”的没有“买”的精，精准营销能够深度挖掘潜在买方，减少资源投入，为公司提供准确的资讯，极大的拉升公司的营运效率。
教学标的：借助研习掌握精准开发买方的招数、拉升员工的综合素质，掌握买方的资信，减少公司的投入，增加买方满意度，拉升成交率。
教学要求：采用课堂讲授和课堂碰头相结合的方式开展，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量实例和教学实例，纵深浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课件和网络技艺作为教学辅助抓手，同时配备课堂操练，实地交流以消化老师的课程内容。
课程收益
确保成效的培训方式
①课程时间分配：
理论解说30％ 实战操练20％ 课堂交流10％
重点实例30％ 抓手采用10％
②理论解说结合参训者的交流参与。采用“行动研习法”，针对事务中存在的问题，采取：理论解说、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专精点评-理论归纳-转变为参训者的实操抓手或者流程。
③整个培训包括实例拆解、实地解答、定位担当、影视片段、情境还原、队伍竞争等等形式，让参训者在怯场、热烈、投入的状态中，讲授的看法简单实用，容易掌握记忆，参训者能够掌握相关的理念、抓手和办法。
课程大纲
第一章：精准营销人员的时代
1.成本有限，执行层面，精耕细作
2.跑马圈地难见成效
3.精准营销防止无效竞争
4.精准资讯的优势
5.精准营销人员的职业生涯
6.精准该怎样取得成功
7.借助*改进买方体验
8.精准营销标的要明晰
9.获得买方：挖掘潜在买方
10.留住买方：维护现有买方
11.激活买方：激活休眠买方
第二章：标的买方开发以及挖掘
1.市场细分遵循的几个要则
2.市场调研资料的采用
3.业界和区域市场形状
4.怎样精准确定我们的鱼塘
5.寻找买方的办法有哪些
6.买方拆解的四个重点
7.买方开发的十大误区
8.寻找买方的十大办法
9.怎样让买方主动找我们
10.实例：这张买方资讯表的问题在哪里？
11.抓手：开户开发的十大思路
12.抓手：头头是道的运用
第三章：业界以及竞争市场拆解
一、竞争市场拆解
1.竞争对手的选项
2.竞争对手资料拆解
3.竞争对手的渠道打法拆解
4.竞争对手货品打法拆解
5.竞争对手营销打法拆解
6.竞争对手价格打法拆解
7.促销和动销拆解
8.网络渠道关系拆解
9.队伍战力拆解
10.投入产出拆解
11.实例：雅昌公司的崛起
二、买方分诉求拆解
1.买方购买模式
2.买方购买类型
3.买方购买决策
4.影响购买的因素
解说：竞争对手资料获取的办法，竞争对手在市场上的表现是我们打败他们的要害依据，同时要在市场上形成差异的竞争打法，这些都必须弄懂竞争对手的状况，掌握了办法就不难突破，讲师能够实地回答参训者提问，让参训者彻底搞懂本环节。
第四章、业界市场拆解的办法以及抓手
1.定性预测
1)买方意向调查法
2)销售人员综合意见法
3)专家意见法
4)市场式销法
5)市场因子推演法
2.定量预测法
3.利用互联网获取资讯
4.市场调研报告的撰写
5.抓手：资料拆解抓手运用
6.抓手：SWOT拆解采用
7.抓手：市场调研的“头头是道
8.资讯采集的“四性”
9.业界总量预测的办法
10.怎样调高预测的准确性
11.市场预测的步骤
12.市场预测的办法
13.核心样板市场的预测
14.销量标杆的选项
15.抓手：销量常见的预测的六种办法
16.抓手：多学科市场预测法
17.抓手：“见微知着”预测法
18.抓手：买方访谈提纲
19.抓手：资料对比法
解说：还有更多，如买方的RFM拆解法、CLV拆解法，都是买方诉求拆解的办法。掌握买方诉求，才能获取更多商机，制造买方诉求。各项营销事务才能有的放矢，精准、高效。
第五章：交流本领和办法
20.管控交流的实质
21.管控交流的九个要素
22.管控交流的八大特性
23.管控交流的有效空间距离
24.管控交流的身体语言忌讳
25.交流的“五心”
26.有效交流的十条基本要则
27.有效管控交流的四大要害
28.聆听的意义
29.有效聆听招数
30.聆听的五个层次
31.聆听的内涵——五到
32.“说”的招数
33.口才的训练
34.交流积极的身体语言招数
35.怎样和上级交流
36.怎样和同事交流
37.和部属交流的九大要则
38.交流冲突处理
第六章：怎样破解买方的抗拒感
1.巧说反话，迂回攻心
2.用一点压力促使买方果断下单
3.欲擒故纵，落地时，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大买卖
5.巧对买方的价格异议
6.让利改变买方的心理
7.同理心使买方和你走的更近
8.迎合买方的上流阶层意识
9.用小话题掀起买方的情感大波澜
10.实例：啰嗦型的买方影响事务怎么办
11.实例：怎样搞定变卦的买方?
12.抓手：*销售法的运用
解说：买方开发、商务谈判就是心理素质的较量，对标的买方要有本领消除他的抗拒感，堵住买方的各种借口。
第七章：买方的成交
1.搞定买方的四项基本要则
2.买方成交预测五步法
3.买方成交的“六脉神剑”
4.成交的七大信号
5.成交的二十二种办法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后机会成交法
④激将成交法
⑤假设成交法
⑥小点成交法
⑦保证成交法
6.抓手：买方公司要害的两张图
7.实例：“倔唐总”是怎样突破的
解说：买方的成交是临门一脚，没有办法和招数往往功亏一篑，运行层面，抓住时机、善于营造成交的氛围果断夺单。
第八章：买方满意度管控
1.何为买方满意度
2.不同性格买方的拆解
3.化解不同买方的办法
4.留住买方的基本步骤
5.买方分类的主要办法
6.重点买方的管控
7.买方管控的抓手表单
8.买方资讯管控
9.买方电话资讯
10.买方利润拆解
11.买方发货流程
12.买方诉求拆解
13.合同管控
14.怎样处理买方投诉
15.买方档案管控
16.买方资讯保密制度
17.买方关系的管控
18.买方的相处六大招数
解说：处理买方投诉、消除买方的误解、化解买方的心理纠结，是本章节的重点，在处理买方投诉的进程中要害动作、交流招数、专精话术都是必须熟练掌握的。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|喻国庆老师
适合谁听
营销人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。