课程大纲
一、大买方开发，全员和全程营销
1、工业品销售，全员营销才有未来
2、实例：销售工程师的技艺含金量
3、要害词：潜在诉求、现实诉求和买方开发
4、拆解：发现问题和破解难题的主动权
5、交流碰头：怎样搭上技艺延伸到售前的顺风船？
1）话题一：从技艺转向销售，隔层窗户纸，这句话，您同意吗？
2）话题二：技艺到售前，您认为自己的优势和劣势在哪里？
二、发现诉求，挠准大买方的痒处
1、买方诉求，公司经营的靶心
2、实例：特斯拉，成在发现诉求的敏锐
3、要害词：货品卖点、买方买点、购买心理、采用价值
1）货品卖点：货品内在特征带来的货品优势。
2）买方买点：买方痛点和痒点引发的诉求特征。
3）购买心理：买方心中的价值蓝图和现实价值的匹配角度。
4）采用价值：货品价值、情感价值、社会价值的综合体。
4、拆解：支援买方成功，发现诉求的第一动因
5、破解办法：把握买方的买方，才是制高点
6、专题研讨：发现终端买方的诉求，您有哪些招数？
三、销售导入，服务为弓 方案为箭
1、实例：山特维克服务大篷车的启示
2、要害词：要素货品、服务营销
1）要素货品：核心零部件或者软件，如INTEL芯片、苹果IOS，执行层面，单独不能产生完整的功能，必须嵌入或者安装到其他货品，才能形成最终货品。
2）服务营销：从货品到解题打法，从硬价值到软价值、附加值，从满足买方诉求，到超越买方期望值。
3、拆解：服务即营销，营销即销售
4，百花齐放：IPHONE的饥渴营销，往细里说，靶心在哪里？
四、业务开展，业务链路和要害点
1、实例：INTEL发动用户，拉动OEM销售业务
2、要害词：反向营销、联合营销
3、核心招数：三个纬度，吃透销售业务
1）七个定位：采购中心的定位组成和互通（附图）
2）两个偏好：个人偏好走在组织偏好之前（附图）
3）四个特征：工业品营销的两复杂、两倚重（附图）
4、队伍PK赛：从1-100数数的速度高手（附图）
5、销售流程概览：从诉求到成交的PDCA循环
6、定位转变：从运用价值和收益，倒推货品产值的构成
7、销售流程：从诉求到满足的循环
1）销售流程图：买方诉求产生—寻求外在供应商—筛选和评核—业务谈判—试用—庄重采购—满意度评核—持续购买（附图）
2）流程要害点：买方诉求产生的时机和触发点，买方选项的理性和感性依据。
3）诉求是起点，满足既是终点，又是下一个起点。不满意的买方，说出来了，还有可能成为忠诚买方。最怕的是，买方不满意，不说一句转身就走，就一线经验说，没给自己任何机会去改进。
8、小组作业：画出您所在业界的销售流程图
五、后续跟进，吃透业界链生态
1、实例：工业机器人的销售模式演变
2、要害词：销售模式、解题打法、业界链*
3、拆解和行动：销售模式定方向，解题打法抓落实
六、销售招数，熟能生巧
1、实例：技艺能手，为何常常茶壶煮饺子？
问题1：货品推介没有找对点，自己的兴奋点和买方的关注点对不上。
问题2：货品推介时，技艺语言要转化为买方语言，两者有时天差地别。
问题3：没有掌握FABE货品推介法，单是凭着自己的技艺功底做销售。
2、要害词：买方语言、价值传递、选项性注意
3、核心招数：FABE货品推介法
3.1F特征抓要点（附图）
3.2A优势打动力（附图）
3.3B利益要显着（附图）
3.4E证据有分量（附图）
*小结：卖点到卖点的转换（附图）
4、小组作业：针对新买方、老买方，活学活用FABE
5、素养培育：找对点，让好货品会说话
6、他山之石：销售招数，能够偷师化妆品
七、买方管控，五个*阶段的要害
1、实例：沈机工业服务商转型的大文章
2、要害词：买方生命周期管控、后市场、工业服务商
3、拆解：从货品推销、品牌营销到大服务营销
4、要害招数：大买方关系管控的五个要害阶段
4.1大买方管控孕育阶段（附图）
4.2大买方管控初期阶段（附图）
4.3大买方管控中期阶段（附图）
4.4伙伴型大买方管控阶段（附图）
4.5协同型大买方管控阶段（附图）
5、买方关系增值的四个做点
6、分组行动：买方关系五阶段，您的困难和体会
八、营销素养，落地时，左手显微镜 右手望远镜
1，心得分享：工业品销售的四视同堂
1.1视图：心中的蓝图决定事业的方向
1.2视界：心无界，实操中，行无疆
1.3视维：感性思路是*的开端
1.4视野：越野越快乐，越野越敢野
2、要害词：营销的深度、广度和宽度
3、要害招数：左手显微镜 右手望远镜
4、课程收束：推演思路力X*力=技艺营销爆发力
4.1推演思索力：归纳、演绎和数字力
4.2*力：否定、展开和试行力
4.3技艺爆发力：找准诉求点、找对突破口、找到价值面
5、测试题：大买方开发和管控的功力指数
--选项题：80分（16题）
--论述题：20分（2题）
--用时限定：35分钟
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博闻智咨询|叶敦明老师
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授课形式：。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
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