课程背景
销售人员面临着前所未有的挑战：全球采购，价格极度敏感的买方，买方持续增长的专精意识，激烈的竞争。要想获得成功，在实际应用里，销售人员需要克服这些障碍，赢得买方，并能够和他们构筑良好的关系，是赢得买方订单和长期稳定携手的必要条件。
此课程所提供的招数来源于对大量实际销售实例的研究，仔细剖析买方关系构筑和保持的要害环节，并阐释了做好买方关系管控对销售业绩的影响。
课程收益
* 获悉开发新买方的办法和途径
* 研习对买方开展分类，定位，准确挖掘诉求的办法
* 研习体验处理买方关系，尤其是处于竞争对手阵营的买方关系的办法
* 研习怎样拆解竞争对手，并懂得放大自身优势并配合项目，赢得买方
课程大纲
第一模块：内忧外患的市场环境下面临哪些挑战？
* 薄利拼单 VS 大项目/高利润
* 唯关系论 VS 关系因人而变
* 单打独斗 VS 队伍作战
* 个人心得 VS 销售心得
* 论关系 VS 讲规则
一个公司最要害的两件事——创造买方和保留买方
第二模块：精准买方关系的意义
* 由诉求的拉动，靠技艺的促成
* 精准营销
* 买方的生命周期
* 买方的感知价值
第三模块：买方资讯的获取
* 公司决策、买方分级、买方交流、买方满意的基础
* 需要掌握哪些买方的资讯： 个人买方和公司买方
* 获取买方资讯的途径： 直接渠道和间接渠道
* 拆解买方诉求和消费行为，对买方资讯开展动态管控
第四模块：买方的选项
* 为何要选项关系买方
> 谁是潜在购买者、谁能给公司带来收益、谁能支援公司正确定位
* 选项什么样的买方
> 何为“好买方”、“大买方”和“小买方”的不同和有利弊
* 买方选项的指导思想
> 怎样和公司保持一致、何为“门当户对”、何为“有忠诚度”的买方
第五模块：买方的开发
* 营销导向的开发打法
> 有勾住力的货品和服务、价格和收费、购买渠道和销售方式
* 推销导向的开发打法
> 买方的寻找和说服
第六模块：买方的分层
* 为何要对买方开展分层
> 价值层面、所需资源、保证有效交流
* 怎样对买方开展分层
> 要害、普通、一般买方
* 怎样管控各级买方
> 不同的管控方式对于要害、普通、一般买方
第七模块：买方的有效交流
* 交流的打法、作用和内容
* 交流的途径
> 公司和买方的交流途径、买方和公司的交流途径
* 怎样处理买方投诉
第八模块：买方的满意度和忠诚度
* 影响买方满意度的因素
* 让买方满意的具体行为
* 买方忠诚度的衡量
* 影响买方忠诚度的因素
* 达成买方忠诚度的打法
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|俞知明老师
适合谁听
* 一线销售 * 买方经理 * 储备销售管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。