课程背景
都知道搞定大买方要找要害决策人，怎么搞？都知道大买方的开发打法有所不同，到底怎么个不同？本 课程以参训者实际销售事务的真实实例为基础，使参训者在课程上就能够收束出一套搞定大买方、赢取大订 单的实战招数，防止销售拜访“即兴表演”，而是有谋略的赢取定单，帮劣公司拉升业绩。
课程收益
知晓怎样摸清组织内部错综复杂的关系
领会和运用找到和决策要害人的办法
知晓怎样和陌生买方构筑关系和信任
领会和运用大买方开展谈判的办法以及关系的维护
课程大纲
第一模块 基本的概念和定义
完整销售流程的 8 个步骤
大买方销售的特征和种类
80/20 要则和买方的分级
大买方销售模型以及作用
销售影响因素模型拆解
第二模块 买方开发前期
买方关系准确定义
和买方构筑关系的 5 大步骤
买方关系的 4 种类型和对策
第三模块 销售执行阶段
交流垫定关系基础
提问将控销售进程
聆听弄懂买方心声
反馈触动成交机率
肢体强化自我信心
销售“雷区”拆解，做到有效回避
“成交卡片”的制作招数
第四模块 销售打法 6 步法则
弄懂业界演进趋势
竞争对手的定位
买方个性化诉求拆解
度身定做解题打法
对买方承诺的尺度把握
将控进展，达成买方价值最大化
第五模块 重点买方的日常管控和维护
4 种不同阶段拆解
萌芽开发阶段
初级携手阶段
稳定携手阶段
方略携手阶段
10 大销售交心术
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|俞知明老师
适合谁听
中高级销售经理 买方经理 区域经理 储备销售管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。