双赢销售谈判

第一模块：买方高效共赢的谈判方式：要则性谈判

* 谈判的误区：讨价还价区的谈判

* 谈判常见的两种风格和四种谈判打法

* 重新定义成功谈判三大准则

* 视频：谈判定义和谈判标的阐述

* 谈判的优势和内涵：双方利益最大化以及持续增进彼此关系

* 高效谈判的进程

第二模块：要则性谈判进程一：协调一致-创建谈判互信的氛围

* 视频实例：协调一致的挑战，处理谈判中的情绪和不信任

* 谈判前怎样准备

* 俯瞰谈判全局：利益相关人分布图

* 构筑有效的谈判开场

* 谈判关系的处理：怎样做到对事不对人

* 谈判当中的提问招数和聆听招数

* 谈判抓手带练：《谈判准备表》

* 结合自己实际销售实例，填写抓手“协调一致”模块，分享点评

第三模块：要则性谈判进程二：探讨因由- 透过买方立场发现真正利益

* 探讨因由的挑战：立场和利益的混淆

* 立场-利益冰山模型

* 谈判的重点关注：立场背后的三种利益

* 互补利益的有利解题打法

* 怎样开展谈判方案有效决策

* 对立利益谈判的破解之道

* 视频：怎样对互补利益和对立利益谈判

* 结合自己实例，完成谈判抓手“探讨因由“部分以及分享点评

第四模块：要则性谈判进程三：达成协议-谈判走向一致

* 谈判的退路：后备方案的定义和意义

* 怎样拟定后备方案和审视谈判对象的后备方案

* 谈判桌上准备的三个层面的提案

* 谈判常遇到的异议和处理异议的招数

* 结合自己实例，完成谈判抓手“达成协议部分”，分享点评

第五模块：面对谈判瓶颈：怎样走出谈判困境

* 谈判情绪将控和角度的重新审视

* 面对强硬的提议和反对：重新诠释以及谈判柔性招数

* 遇到强硬买方或者大买方不合理要求：怎样建设性说不

* 只关注价格的谈判：价格压力谈判招数

* 谈判当中常见的“小伎俩”以及怎样识别和处理

* 视频实例：谈判中的小伎俩以及怎样化解

* 谈判的三大影响要素：时间、地位，情报

* 面对谈判困境的一些实战建议

第六模块：谈判实战还原和课后行动建议

* 根据讲师提供的实战实例，分组还原定位，开展还原谈判

* 回顾两天的课程要点

* 根据《谈判准备表》拟定课后行动规划

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博闻智咨询|雒斌老师