课程背景
课程缘起：
店面没客流、而买方来了无法留住、成交率低、销售人员积极性不高、执行本领不强、招数缺乏、也不知道顾客的消费购买动机，不知道顾客的心理防御制度，不知道顾客的异议心理构筑，不能很好的拉升入店买方转化率等等，这是当下所有业界和终端店面存在的普遍情况，超级导购冠军销售招数拉升是邓波先生近二十年的营销以及管控心得的收束，是销售系列课程，是对世界500强公司以及国内各类型公司终端销售的研究以及实践的基础上所开发的课程，更实操、更落地。
课程收益
课程目的：
本课为终端销售提供支持，能够弄懂顾客语言背后更多的化解以及销售招数，弄懂日常常见的销售中五大问题以及化解方案，掌握销售系列流程、洞察顾客心理，掌握更多的销售抓手，掌握独特有用的话术，把握销售时机，在有限的时间化解异议，拉升顾客转化率、成交效率以及成交量；同时调整导购人员的职业心态和观念，拉升执行本领、拉升导购自身素质，掌握准则的会员服务管控流程、职业的服务礼仪练出具备大格局的职业定位。
课程获益：
● 从知道到学会到运用，能自然化解常见的销售难题和各自情境，并能很好的提炼品牌话术
● 完全基于实战和运用，杜绝只是对销售理论或者招数的照搬照抄
● 以本领训练为主，确保掌握实战招数，拉升销售业绩
课程大纲
首讲：导购人员定位认知以及职业素养和心态
一、导购人员的概念以及定位
1. 导购人员的概念
2. 导购人员在公司的价值
3. 社会认知、自我认知
实地交流：导购人员在销售中遇到的最大的三个问题！
二，超级导购人员的职业素养和礼仪
1. 超级导购人员的职业素养
1）合格导购人员的品质和特征
2）卓越导购人员品质和特征
3）职业习惯和自律
2. 超级导购人员职业礼仪
1）首因印象、职业样貌炼就（销售第一阶段首因效应2分37秒）
2）基本商务礼仪
3）听，说、看、行
4）售前、售中、售后服务礼仪准则化、统一化
实例拆解：销售人员怎样从合格到卓越
次讲：导购人员销售本领拉升
一、导购人员专精开场白
1. 三种终端形态以及四种终端的现况
2. 开场时机什么时候最合适
1）顾客主动寻求支援
2）停下脚步审视货品
3）感受商品比照拆解
4）翻阅资料弄懂品牌
实地还原、上手
3. 好的开场方式是怎样的？
1）以引见新品、新货、新款的方式开场
2）用促销活动开场
3）赞美开场
4）以引见货品或者品牌唯一性开场
5）制造热销开场
6）利用功能卖点开场
实例拆解：某导购人员的销售为何会成功？
4. 开场三句定乾坤
实例拆解：某骨质瓷导购人员销售为何会失败？
头脑风暴：开场三句话到底怎么讲？
5. 专精引见有招数
实地上手：专精引见话术提炼、萃取、训练
落地抓手：专精话术提炼流程以及确定、FABE法则
实例视频：交流招数怎样这么要害
二、导购人员常见五种话术问题以及化解
1. 顾客冷言以对
实地上手，招数落地，解题打法
2. 优势质疑
实例拆解，实地上手，招数落地，解题打法
3. 百般挑剔
实例拆解，实地上手，针对问题点解题打法
4. 价 格对比
实例拆解，实地上手，化解打法
5. 折扣要求
实例拆解，实地上手，解题打法
三、销售流程图——导购人员专精流程指引
1. 资讯收集——准备阶段
1）怎样勾住到更多的“客流量”？
2）怎样拉升销售的成交率？
3）怎样拉升反复购买的次数？
2. 身份识别——接触阶段
1）怎样判断买方身份——衣着打扮、语气语调、进店表现、专精程度、询问内容
2）顾问式销售中导购人员的三大定位
3. 弄懂诉求——说服阶段（销售第二阶段交流）
抓手：NEADS方案破解、FORM交流法，时空角原理、FABE法则，实地上手
4. 练出价值、交流答疑——货品推荐阶段
思索操练：怎样拉升反复购买率？
实例拆解：某导购人员怎练出价值成功销售的实例给你的启示？
5. 临门一脚、成功实例——成交阶段（销售第三阶段排除异议尝试成交）
实地上手，拆解、解题打法
1）成交时机最要害
2）成交信号特征
3）十种常用成交招数
6. 有效追踪——服务阶段（销售第四阶段服务跟踪售后）
四、顾客心理拆解
1. 不同消费者性别、年龄、性格拆解
2. 性格分类以及消费特点
3. 不同消费者化解招数
实例拆解、实地上手
三讲：导购人员买方服务管控
一、买方关系维护的要点有哪些
1. 买方利益关系维系
1）和买方构筑的最初关系--利益关系
2）怎样更好的维系
2. 买方情感关系维系
1）公司和买方构筑的相对稳定的关系
2）情感构筑的三个阶段
3. 买方理念带出
1）公司和买方基于长期携手而构筑的买方关系
2）导入有利于买方关系维系的双赢\竞合理念，支援买方成长
3）为买方提供额外的增值服务，拉升其整体竞争力
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|邓波老师
适合谁听
店长、店员、销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。