课程背景
在移动互联网时代，市场最不缺的是货品，最缺的是销售货品的人和渠道，渠道——说文解字：“渠，水所居也”，具体来看，水跟什么有关？水跟财有关，渠是生财的通道，执行层面，只有渠道好了才能赚更多的钱。正如整合营销传播理论创始人，美国西北大学教授唐·舒尔茨指出：在货品同质化的来由下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。
渠道营销革新已成为当今公司关注的重心，并日渐成为它们克敌制胜的武器。怎样更好的开展渠道开发和管控，这是所有公司和销售人员面临的共同的问题，同时对各种渠道开展有效规划和管控，有效的拉升公司销量。
课程收益
课程目的：
为销售经理提供支持，实操中，调整销售经理的职业心态和观念，落地时，颠覆我们原有的观念，怎样更好的开展区域渠道规划、开发各种渠道以及开展管控，每一种渠道都是一种突破，拓宽销售渠道，借助多种渠道多种维度的组合，环环相扣，助力公司倍增销售业绩，使公司更快更好的演进。
课程获益：
● 本课支援参训者更好的弄懂公司开发和管控渠道的办法和思路，弄懂不同渠道不同的开发和管控办法，怎样借助各种渠道开发更好的拉升业绩，从而达成公司的持续增长。
● 更好的掌握各种渠道开发的办法和打法以及怎样开展渠道的管控。
● 研习怎样借助各种渠道的开发和管控拉升自己的综合素质和破解难题的办法和招数，持续拉升和炼就个人的核心竞争力和拉升公司的竞争优势。
课程大纲
首讲：营销渠道的基本概念
一，营销渠道概论
1. 营销渠道的概念
1）何为营销渠道
2）营销渠道的基本功能
3）营销渠道的基本结构
4）公司营销渠道的定位
5）公司营销渠道的特性
二，营销渠道的基本成员
1. 制造商
2. 经销商
3. 分销商
4. 消费者或者用户
1）B2B模式
2）B2C模式
3）B2B2B或者B2B2C模式
三、认识营销渠道，拆解营销渠道模式
1. 营销渠道的作用不只是货品销售
2. 领会营销渠道开发和管控的完整意义
3. 消费行为和渠道开发以及管控
4. 注重业界间的整合力量，撬动市场营销渠道
5. 不同营销渠道模式的差异
探讨：根据你公司的现有营销渠道模式，有哪些能够方面能够开展精进？
次讲：营销渠道规划和选项
一、营销渠道规划和成员选项
1. 营销渠道成员的选项
1）营销渠道成员选项的准则
a经营理念
b资金实力
c队伍规模
d对公司的信念认同感
e在当地的口碑
f渠道资源
2）营销渠道选项要则和标的
a优质经销商的选项
b怎样选对经销商
实例拆解：某品牌成功进入G市并且销量暴涨的出色经销商选项之路
2. 怎样勾住优质经销商的办法
1）经销商为何选项你的品牌的两个思索核心
a货品有没有利润？
b我怎么将它卖出去？
2）怎样突破和经销商的“三道防线”
a情感防线，怎样突破？
b利益防线，怎样突破？
c品德防线，怎样突破？
3）怎样破解经销商常见“四大问题”
a“你们的价格太高，具体来看，卖不动。”
b“你们的货品一般，在实际应用里，没竞争力。”
c“你们的政策支持没人家的好。”
d“你们的品牌没有知名度。”
3. 经销商谈判致胜打法
1）三步创造谈判双赢
2）情报，权势、时间在经销商谈判中的运用
3）两个必备的经销商谈判思路
4）谈判不是分蛋糕，而是将蛋糕做大
5）不要轻易说不能够，谈判是条件交换条件
实例拆解：某品牌销售人员迅速开发两名经销商的精彩实例拆解
4. 为何说竞争对手的经销商就是你的经销商？
1）成熟市场，怎样撕破缺口开发经销商？
2）五步法绝杀，竞争对手经销商怎样成为你的经销商
3）和竞争对手经销商谈判要注意的四个要害点
实例拆解：某品牌成功和竞争对手经销商携手拆解
三讲：营销渠道的规划和开发
一、营销渠道的规划
1. 怎样做好营销渠道区域市场规划
1）营销渠道区域市场规划存在的困难
a市场开发屡遭失败
b开发成功没有销量或者销量不理想
c有销量却没有利润或者利润很低
2）怎样更好的做好区域市场规划
a学会利用SWOT拆解
b弄懂并领会公司的营销渠道整体方略规划
c区域市场规划六步法。
d怎样迅速炼就一个样板市场的秘诀
问题探讨：面对大量同质化品牌，怎样做好营销渠道规划？怎样拟定一份有竞争力的《营销渠道方案和作战地图》
2. 公司应该构筑什么样的营销渠道架构
1）公司到底需要什么样的营销渠道
2）为何总缺想要的经销商？
3）营销渠道开发的误区
4）怎样构筑“适合”的营销渠道架构
3. 经销商怎样更好的开发分销商
1）区域市场分销商怎样布局
2）分销商开发的要点有哪些
3）分销商为何要销售你的货品
4）开发分销商的要则和招数
5）怎样支援分销商拉升销量
四讲：营销渠道的冲突以及携手和管控
一，营销渠道的冲突
1. 营销渠道冲突概述
1）营销渠道冲突的概念
2）营销渠道冲突的类型
3）怎样开展营销渠道冲突管控
2. 窜货以及防范
1）何为窜货
2）窜货的危害
3）怎样防止窜货以及开展管控
4）怎样有效构筑自我约束制度
3. 产销方略联盟
1）何为产销方略联盟
2）怎样开展产销方略联盟
3）产销方略联盟的作用
二、营销渠道的管控
1. 营销渠道管控以及标的
1）营销渠道管控的内容
a做好经销商的动态评核
b做好区域市场持续精进？
2）营销渠道的将控
a经销商有效管控的六大系统
b经销商的培育
c激励经销商的积极性
问题探讨1：营销渠道成员不愿意开拓新市场，推广新业务怎么办？
问题探讨2：营销渠道成员不将主要资金和人员经营我公司业务怎么办？
问题探讨3：营销渠道成员业务达不成承诺标的怎么办？
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|邓波老师
适合谁听
公司的各级销售管人者、销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。