课程背景
销售赋能——《超级销售冠军销售招数拉升》是邓波先生近二十年的营销以及管控心得的收束，是销售赋能系列课程之一，对于一个公司，营销是其最基本最要害的职能之一，对公司的生存和演进起到举足轻重的作用，而销售人员作为公司营销的运作以及执行人员其本领、交流招数、素质、学识结构、心态、品质、执行本领等等对公司的成败起到决定性的作用，本系列课程是基于对世界500强公司以及国内各类型公司销售模式、买方拆解以及销售人员应具备的基本素质、交流本领、打法、心态、品质等等借助研究以及实践所开发的课程，更实操、更落地。
另外销售人员和买方的交流交流本领，对营销的领会以及基本商务礼仪职业素养和良好的心态，这些都决定了销售的结果。
课程收益
课程目的：为销售人员提供支持，调整销售人员的职业心态和观念，练出具备大格局的职业定位；拉升销售自身素质，掌握准则、职业的商务礼仪；掌握营销基本学识和常用的话术，学会怎样挖掘以及拜访买方，怎样和顾客交流并洞察顾客心理，把握销售时机,拉升成交招数在有限的时间化解异议，拉升成交效率以及成交量，成为一名真正的超级销售冠军。
课程获益：
● 从知道到学会到运用，能自然化解常见的销售难题和各自情境，并能很好的提炼品牌话术
● 完全基于实战和运用，杜绝只是对销售理论或者招数的照搬照抄
● 以本领训练为主，确保掌握实战招数，拉升销售业绩
课程大纲
首讲：营销的本质和销售人员定位定位
一、新零售时代，实体公司和非公司未来的演进趋势
1. 实体公司和非实体公司的现况
2. 实体公司和非实体公司未来的演进趋势
二、营销的本质以及销售人员定位定位
1. 营销的本质
1）营销和销售的区别
2）营销的整体概念
3）何为市场营销方略
实例拆解：costco为何深受顾客青睐
2. 销售人员定位定位
1）销售人员在公司的价值
2）社会认知、自我认知、正面思路
交流还原：作为销售人员你的定位为何，该怎样做？
次讲：销售人员商务礼仪和职业素养和心态
一，超级销售人员的职业素养和礼仪
1. 超级销售人员的职业素养
1）合格销售人员的品质和特征
2）卓越销售人员品质和特征
3）职业习惯和自律
2. 超级销售人员职业礼仪
1）首因印象、职业样貌炼就
2）基本商务礼仪
3）听、说、看，行
4）售前、售中、售后服务礼仪准则化、统一化
实例拆解：销售人员怎样从合格到卓越
二，超级销售人员的职业心态
1. 成为公司最有价值员工的准则
1）六个准则
2）心路成长历程的五个阶段
3）改变心智模式，做好准备
4）做老板需要的“五匹马”
5）准确定位，经营自己
6）互助的系统、价值链的系统
实例拆解、游戏交流
三讲：销售人员售前拜访准备以及怎样挖掘买方
一、超级销售怎样开展售前拜访准备以及寻找挖掘买方
1. 超级销售售前拜访准备
1）弄懂自己公司
a业界竞争拆解
拆解抓手：波特五力模型、PESTEL拆解法等等
b市场机会和本领拆解
c营销规划拟定
抓手：STP法、SMART法则
实例拆解：某公司超级销售人员的拆解模板
2）弄懂公司货品
a你的公司以及货品定位
b公司货品的主要类别、价格以及特性
c公司货品的三个主要特点
3）怎样引见公司以及货品能够脱颖而出
a开场的最佳时机
b开场三句定乾坤
c专精引见有招数
d销售抓手巧妙用
实地情境上手：定位担当、实地话术规划、上手
抓手运用：怎样规划开场三句、FABE法则运用
2. 超级销售怎样开展买方挖掘
1）锁定买方省时间
a标的买方寻找
b标的买方拆解以及评核
2）买方类型和特征拆解
3）买方购买行为以及影响因素拆解
a信任是购买成功的基础
b影响信任的4个要害因素
c其他影响因素拆解
4）买方的购买决策
a买方决策链识别拆解
b怎样找对要害人是成功的第一步
c弄懂对方是否有支付本领？
实例拆解：为何某买方很认可我们的货品却最终没有购买？
d要害定位的性格拆解
e在该公司／或者日常生活中，要害人是否有决策的本领
5）买方的购买程序
6）开发买方的要害事项
a对货品、买方的认知和弄懂、相关学识
b销售五大武器：名片、买方资料、货品资料以及买方见证、笔记本、签约资料
c销售上手：销售的主要目的为何、买方的诉求以及痛点为何、可能出现的拒绝等等等等
实例拆解：恒泰公司销售人员怎样深挖买方成为业界精英
实地交流：你是怎样开展买方挖掘的
二、买方心理拆解
1. 不同买方性格分类以及特点
1）买方四种性格类型拆解
2）四种性格的买方特点拆解
定位担当，实地交流还原，根据四种不同买方性格开展担当
四讲：销售人员怎样和买方开展交流以及成交
一、销售人员交流招数拉升
1. 超级销售高效交流招数
1）何为有效的交流
2）交流的定义、高效交流的定义
3）卓越销售交流的五种态度
4）交流风格的弄懂
5）怎样避开交流的雷区
6）怎样开展高效交流
抓手：交流风格小测更好的弄懂自己
二、销售人员销售本领拉升
1. 弄懂诉求——说服阶段（销售成功的要害）
1）何为诉求？为何对方没诉求？诉求的五大层次？
2）怎样带出探寻买方的诉求
a诉求角度下买方的分类和交流打法
b借助提问带出买方诉求
拆解碰头：买方更弄懂自己的诉求还是我们更弄懂他的诉求？为何？
3）交流中的情绪管控
a将控情绪的五步法
b怎样借助情绪中的思路和察觉自我拉升
4）交流中的整体思路让你轻松拿下订单
实例拆解：情绪管控的意义（视频）
2. 方案推荐——价值练出（超级销售招数展示）
思索拆解：为何我们将货品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？
1）“价值”的领会以及和价格的关系？
2）买方心中的价值等式
3）影响价值的三个要害因素
4）价值练出的方式
a你能说出你货品的独特价值吗？
b提炼卖点——感知卖点——传播卖点
c价值练出的时空角原理
d价值练出的提问艺术
实例拆解：某公司超级销售的成功之道
3. 成功实例——买方异议处理以及见证
1）临门一脚、成功实例---成交达成阶段
a临门一脚的交流招数
b临门一脚的成交招数
五讲：超级销售买方关系管控
一、超级销售怎样更好的开展买方管控以及支援买方成长
1. 利益
1）和买方构筑的最初关系--利益关系
2）怎样更好的维系
2. 情感
1）公司和买方构筑的相对稳定的关系
2）情感构筑的三个阶段
3. 理念
1）公司和买方基于长期携手而构筑的买方关系
2）导入有利于买方关系维系的双赢\竞合理念，支援买方成长
3）为买方提供额外的增值服务，拉升其整体竞争力
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|邓波老师
适合谁听
销售经理、主管、各级销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。