课程背景
课程缘起：
在商业领域中，随着公司销售规模的渐次扩大，会出现一个必然的现象——一小部分买方在你的销售业绩中占有十分大的份额，这部分买方对于公司生存演进起着举足轻重的作用，在营销中的一条通行法则是“二八定律”即：20%的大买方能创造出80%的利润。“二八定律”持续被验证，大买方这块“肥肉”怎样能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是公司综合实力的较量，更是考验销售人员素养、本领、心态以及智慧的综合比拼。那么怎样针对这些买方格外是这种类型的潜在买方开展销售事务是一件十分要害的事务。
大买方的定位、开发和维护是销售管人者不能忽视的一个要害问题，开发大买方是营销规划中一个十分要害的组成部分。故而，怎样构筑和大买方之间的携手？拆解大买方开发成功率、大买方的人员决策流程、大买方的流程将控等等，支援公司管人者和参训者更清晰的、系统的梳理大买方的思路和行为，从而支援他们在竞争的市场中赢得更多的大买方订单。
1. 怎样找到大买方?
2. 为何获取到了大买方的相关资讯却连交谈机会都没有，怎么办？
3. 为何大买方总是那么难约？
4. 好不容易和大买方见面了，为何对我们货品（方案）不感兴趣？
5. 大买方内部关系复杂，怎样才能构筑良好的买方关系、抓住他们的心？
6. 客情做了很多而买方和我们总是忽远忽近的，怎么办？
7. 花了很长时间和精力跟进的一个大买方最终选项了竞争对手，问题在哪？
8. 为何有些销售人员经常会将一些大买方做成了小买方？
9. 怎样才能更好的拉升大买方的忠程度？
借助实例拆解、抓手采用以及定位担当，操练销售人员在大买方销售进程中的销售办法，使销售人员思路更为清晰，破解不同销售阶段中出现的不同问题，迅速找到破解办法，拉升大买方的成交本领。
课程收益
课程获益：
● 弄懂大买方的定义以及分类
● 突破营销观念，革新营销新思路，能够更为迅速定位大买方
● 弄懂货品优势，加强买方体验，专精货品（方案）呈现秒杀竞争对手，成功约见大买方
● 梳理买方买点，拉升买方感受，营造获得买方好感的销售行为，轻松构筑大买方关系
● 掌控买方心理，懂得销售招数，精准获得大买方诉求
● 破解营销难题，和大买方构筑良好信任关系，拉升营销业绩，拉升销售队伍做大买方的成单率，缩短大买方销售周期，构筑长期方略携手
课程大纲
首讲：销售人员的定位定位以及素养
一、营销的本质以及销售人员定位定位
1. 营销的本质
1）营销和销售的区别
2）营销的整体概念
3）何为市场营销方略
实例拆解：costco为何深受顾客青睐
2. 销售人员定位定位
1）销售人员在公司的价值
2）社会认知、自我认知、正面思路
交流还原：作为销售人员你的定位为何，该怎样做？
3. 超级销售人员的职业素养
1）合格销售人员的品质和特征
2）卓越销售人员品质和特征
3）职业习惯和自律
4）首因效应的意义
次讲：大买方的基本概念
一、大买方的定义
1. 大买方的准则
2. 大买方和普通买方的差别
3. 大买方销售的特点
二、大买方的评核
1. 大买方的价值矩阵
2. 大买方的商机评核
1）可能带来的后续销售机会
2）对公司品牌和声誉的影响
3）对销售队伍士气的影响
3. 大买方的隐患评核
三讲：怎样开展大买方挖掘和拆解
一、超级销售怎样开展大买方挖掘
1. 锁定买方省时间
1）标的买方寻找的常用六种办法
2）标的买方拆解以及评核
二、发现大买方——买方资料的收集
1. 买方所在业界的基本情况
2. 买方的公司体制
3. 买方的组织架构
4. 买方的经营情况
5. 买方的财务支付情况
6. 买方的内部资料
7. 竞争对手(货品.采用情况.满意度)
8. 买方近期采购规划
三、发现大买方——买方的筛选（是否有增长潜力）
1. 买方所在业界的增长状况
2. 买方所在的细分市场的总诉求量增长速度
3. 买方在业界内的口碑
4. 买方在其所在主要细分市场里市场占有率的变化
5. 买方在财务支付上有无问题
实例拆解：恒泰集团怎样开展大买方筛选剖析
四、弄懂买方的基本诉求
1. 买方对供货公司的要求
2. 买方对货品品牌品质的要求
3. 买方对供货期的要求
4. 买方价格的预算
5. 买方对结算的要求
五、买方研究
1. 大买方的种类
2. 大买方的五种类型
六、超级销售怎样开展买方拆解
1. 买方购买行为以及影响因素拆解
2. 买方的购买决策
1）认识大买方销售中的四种定位
交流碰头：大买方人员构成是怎样的
2）四种定位对大买方销售的影响
实例碰头：不同买方定位的影响力
四讲：怎样开展大买方开发和交流
一、买方演进的5个阶段
二、构筑拜访规划
1. 对负责不同事项的买方对象开展有规划的拜访
2. 对不同的对象开展不同的画像
三、关系的构筑（找出教练）
1. 对不同的对象画像开展进一步交流
2. 找出对象中的教练构筑关系
实地交流：大买方在开发阶段的重点还有哪些拆解
四、拜访前准备
1. 对公司以及货品的弄懂
2. 竞争对手资讯弄懂
3. 对买方资讯的弄懂
4. 拜访标的拟定
5. 六大销售法宝的准备
6. 交流中可能问题的准备
7. 买方的约见
五、初次拜访怎样获得买方好感
1. 首因效应——良好的第一印象
2. 开场三句定乾坤
六、拜访中高效交流的招数
1. 何为有效的交流
2. 交流的定义、高效交流的定义
3. 卓越销售交流的五种态度
4. 交流风格的弄懂
5. 怎样避开交流的雷区
6. 怎样开展高效交流
抓手：交流风格小测更好的弄懂自己
7. 高频率的拜访
8. 提供技艺支持、货品的采用以及拆解
9. 强化买方信任感
10. 销售建议书（支持、投入、服务和承诺内容）
七、买方诉求拆解和交流成交
1. 弄懂买方诉求——说服阶段（销售成功的要害）
1）何为诉求？为何对方没诉求？诉求的五大层次？
2）怎样带出探寻买方的诉求
a诉求角度下买方的分类和交流打法
b借助提问带出买方诉求
拆解碰头：买方更弄懂自己的诉求还是我们更弄懂他的诉求？为何？
3）交流中的情绪管控
4）交流中的左右脑思路运用让你轻松拿下订单
实例拆解：情绪管控的意义（视频）
2. 方案推荐——价值练出（超级销售招数展示）
思索拆解：为何我们将货品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？
1）“价值”的领会以及和价格的关系？
2）买方心中的价值等式
3）影响价值的三个要害因素
4）价值练出的方式
a你能说出你货品的独特价值吗？
b提炼卖点——感知卖点——传播卖点
c价值练出的时空角原理
d价值练出的提问艺术
实例拆解：某公司超级销售的成功之道
3. 向买方展现卓越服务队伍
1）对买方的尊重
2）信用、货品和服务的品质
3）心得和熟练度
4）携手伙伴关系以及信赖感
4. 向买方强化利益关系
5. 承诺和服务决心
6. 签订合约
1）成交的条件
2）不成交的原因
3）买方异议处理
4）解题打法
5）成交的打法
实地交流：请列出可能的未来大买方名单，应怎么做
五讲：怎样开展大买方管控
一、买方关系管控的三个方面
1. 利益
1）和买方构筑的最初关系--利益关系
2）怎样更好的维系
2. 情感
1）公司和买方构筑的相对稳定的关系
2）情感构筑的三个阶段
3. 理念
1）公司和买方基于长期携手而构筑的买方关系
2）导入有利于买方关系维系的双赢\竞合理念，支援买方成长
3）为买方提供额外的增值服务，拉升其整体竞争力。
实地碰头：您认为怎样才能支援买方更好的成长？
老师简介
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博闻智咨询|邓波老师
适合谁听
销售顾问、销售代表、大买方经理、销售主管、大区经理、渠道经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。