课程背景
在人类的历史上，迄今为止，没有什么方式能够比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值，出色的谈判本领和高超的谈判招数，正在成为每个人的一项基本素质和竞争本领。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，执行层面，尤其对于销售人员，谈判本领直接影响公司的利润和生存；谈判招数的高低直接决定谈判的结果。谈判资讯、心理以及性格的较量中，你是否有气场，对方是否会以势压人？怎样发挥自己的优势，怎样在谈判中掌握主动，怎样在要则的基础上最大限度的达成共赢？不会出现：报价过低，让对方钻了空子。没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；谈判虽说最终达成了协议，而总感觉没有达成自己预期的标的。答案是需要专精的谈判训练。
本课从人性出发，打破许多人对谈判的畏惧，不谈理论直接告诉你怎样做。支援大家一起从谈判的基本认识开始，用生活化以及充实实例来研习，活泼鲜活的教学方式，大量的交流上手让大家从做中学，学完后即可带到岗位上采用，破解一线营销队伍的销售难点，拉升销售队伍综合战斗力。达成培训的最大成效。
课程方式：
课程中借助实例拆解、理论解说、视频交流，实例研讨，课堂上手，讲师点评等等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化
课程收益
● 销售人员能拆解买方的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递，价格的谈判、差异化竞争优势的凸显等等
● 掌握成为谈判高手必备的要素
● 掌握商务谈判的进攻打法的连环招式，诱敌纵深，直捣黄龙
● 获得谈判中的有利地位，掌握谈判共赢思路，高效运用共赢谈判本领拉升谈判效率
● 掌握销售谈判的流程以及本领谈判本领
● 借助实例的拆解解说，使销售人员掌握和买方高效交流谈判、诉求挖掘、货品引见、促成销售、售后服务、二次营销的办法和招数，在和买方的交往中有效探寻买方诉求，并运用共赢的交流谈判招数拉升销售成功率；拉升个人的格局，开阔自己的思路和心胸
课程大纲
首讲：谈判的基本概念以及类型
一、谈判的基本概念
1.
为何要学谈判
1
）学谈判的必要性
实例拆解：
中央电视台商业巨子的故事
2
）商业人士研习谈判的意义
2.
谈判的基本概念
1
）
谈判的概念
实例拆解：
生活就是谈判
2
）谈判的类型
3
）谈判的三要素
4
）谈判的基本观念
5
）谈判的科学性和艺术性
二、谈判的主要类型和风格
1.
谈判的主要类型
1
）按照规模划分
2
）按照地点划分
3
）按照交流方式划分
4
）按照所在国家划分
5
）按照内容划分
6
）按照商谈顺序划分
7
）按照心理程度
2.
谈判的风格
1
）竞争打法
2
）回避打法
3
）协同打法
4
）妥协打法
5
）迁就打法
实例碰头
：不同谈判风格全景剖析
次讲：谈判资讯弄懂和打法准备
一、谈判形势拆解弄懂
1.
接近买方谈判前的
5W
拆解
2.
买方
组织结构拆解
3. SOWT
拆解法理清我方谈判地位
4.
谈判抓手资料的周密准备
二、谈判打法准备
1.
谈判标的的可行性拆解
1
）仔细思索你真正想要的为何
2
）拟定一个乐观、合理的标的
3
）标的要具体
4
）写下你的标的，并且坚守
5
）带着你的标的进入到谈判中去
实例拆解：
陕西勉县故事
2.
谈判底线以及备选方案
1
）平衡考虑
2
）关系
3
）交易
4
）默认协同
5
）结束谈判并达成协议
3.
资讯交换
1
）留意谈判桌上的情绪或者气氛，营造友好气氛
2
）获得关于对方的利益、问题和认知的资讯
3
）表明自己的期望和优势
4.
情境定位拆解
1
）判断谈判情境
2
）判断双方优势
3
）判断双方谈判风格
三讲：销售谈判中的交流艺术
一、谈判对手肢体语言拆解
1.
谈判对手动作语言
2.
谈判对手身体语言
3.
谈判对手语音语调变化拆解
4.
谈判对手面部神情、眼神变化拆解
实例碰头：
谈判时的身体资讯
二、谈判对手的交流风格弄懂
1.
五种交流风格的不同特征
2.
化解五种交流风格的招数
三、谈判中交流的艺术
1.
交流的八字法则—聆听、回应、赞美、提问
2.
聆听的招数和怎样有效聆听
1
）怎样才能做到不轻易评断
2
）怎样听懂对方的要害意思以及言外之意
3.
怎样更好的开展回应
4.
怎样真诚的恰到好处的赞美
5.
提问招数—两种思路
6.
提问招数—八种提问方式
实例拆解：
某公司和买方的谈判剖析
四、谈判中的应答和反馈
1.
怎样化解刁难的问题
2.
怎样化解不懂的问题
五、谈判中的即兴演说
1.
怎样开展一分钟自我引见
2.
怎样三句话引见货品
四讲：谈判中的常用战术拆解以及问题化解
一、谈判僵局解困艺术
1.
有价值让步
2.
有条件式让步法
3.
价格让步法
二，谈判常用战术
1.
红黑组合
2.
欲擒故纵
3.
虚张声势
4.
制造负罪感
5.
面子换里子
6.
最终时间
7.
同事协助法
三、谈判常见状况化解
1.
画大饼
2.
苦肉计
3.
圈套
4.
蚕食打法
5.
虚假资讯
6.
威胁离开
五讲：谈判中的个人修炼拉升
一、谈判的个人修炼拉升（根据课程时间确定）
1.
个人修炼—职业心态
2.
个人修炼—职业素养
3.
个人修炼—服务意识
4.
个人修炼—情绪管控
1
）怎样将控想法
2
）情绪管控中的非暴力交流
游戏：
情绪管控中的游戏拆解
第六讲：谈判全局实战还原训练
一、销售谈判全局实战还原训练（根据课程时间确定）
1.
开局还原训练
1
）
出牌
2
）高开
/
低开
/
平开？
3
）对对方的资讯把握和怎样借力
实例碰头：
谈判对手的开局怎样化解
2.
进局还原训练
1
）蚕食还是螃蟹打法
2
）怎样开展合理
施压组合
3
）
怎样用好手中的资源
3.
收局的还原训练
1
）怎样找到双方平衡点
参训者收束，老师点评
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|邓波老师
适合谁听
各级销售管人者、销售经理、大区经理、销售人员等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。